Брюс разыграл комбинацию как по нотам: игрок принимает мяч, отдает распасовщику, нападающий посылает мяч через сетку. Брюс раздал нам по листку бумаги с какой-то таблицей. Это был неберущийся удар.
— А может мне кто-нибудь объяснить, почему в столбце «Подписи врачей» напротив ваших фамилий стоят одни нули?
Крыть нечем.
Очевидно, кто-то из нашего головного офиса (не сомневаюсь, что бывший торговый агент, который забыл о своем прошлом и решил пресечь наши хитрости) составил таблицу, в которую свел данные о том, насколько часто торговые представители педиатрического подразделения оставляют врачам образцы наших препаратов. Судя по реакции Брюса, ноль — это не тот показатель, за который он боролся. Причина его яростного недовольства была понятна: его коллеги, торговые представители из других районов, над ним смеялись. В сфере продаж конкуренция — обычное дело, и соперничество районных торговых представителей — не исключение. В данном случае задача была: догнать и перегнать друг друга по количеству подписей в день. Стоило Брюсу в это ввязаться, как наша спокойная жизнь закончилась.
Менеджер скорее согласится получить на 20 тысяч меньше премиальных, чем хоть в чем-нибудь уступить коллеге. Ах, если бы нам приплачивали хотя бы по пять центов за необходимость выслушивать эти нескончаемые сообщения. «Привет, ребята. Знаю, вы стараетесь изо всех сил. За последнее время мы достигли больших успехов. Увеличилось количество подписей, то есть встреч с клиентами, в день, — поправился он, поскольку нашей первоочередной задачей было все же продавать лекарства, а не посещать общительных врачей, которые всегда согласны расписаться. — Но мы не будем на этом останавливаться. Нужно еще прибавить. — Пауза. — Торговые агенты из Питтсбурга недавно повысили свой показатель, и теперь на каждого в среднем приходится 13,2 визита в день. Я уверен, мы сможем превзойти их достижение. Поэтому прошу вас стараться чуточку больше. Знаю, вы сможете это сделать» .
Я, во всяком случае, не мог. Точнее говоря, не хотел. Тринадцать визитов в день? За самую продуктивную рабочую неделю в компании Pfizer мне удавалось в среднем посещать лишь девять врачей, да и то потому, что тогда меня откровенно подкупил Брюс.
В тот вечер по окончании очередной рабочей поездки он завел поначалу совершенно невинный разговор.
— Ну, Джейми, сколько врачей мы сегодня обошли?
Важнейшим правилом, даже заповедью работы агентов фармацевтических компаний было: умотать босса так, чтобы он на ногах не держался. Тогда он будет считать, что ты — работяга. Это во-первых. А во-вторых, после такого ударного рабочего дня он еще дважды подумает, прежде чем снова поехать с тобой в рабочую поездку. О нет, снова с Джейми? Не уверен, что мне хочется до полшестого шляться по больницам. Думаю, в этот раз пропустим. В том, что касалось таких заповедей, я был религиозным фанатиком, и я точно знал, сколько клиентов мы повидали за сегодняшний день.
Одиннадцать, — восторженно провозгласил я, не подозревая о том, какую ловушку мне подстроил Брюс.
Одиннадцать, — повторил он. — Если бы это было твоей дневной нормой, ты получал бы пятьдесят пять подписей в неделю.
Тут мы оба похихикали.
— Дружище, — сказал я с видом опытного специалиста, — пятьдесят пять подписей в неделю — это нереально.
Он согласно кивнул.
— У Карла выходит сорок пять, как минимум сорок пять, каждую неделю. Ты бы смог дотянуть до сорока пяти, как думаешь?
Карл из Толедо.[36] Бывший лоцман, весьма самодовольный парень. Брюс умно поступил, что надавил на мою нездоровую тягу к любому, даже самому нелепому соперничеству. Да, я не позволю Карлу меня обойти.
— Сорок пять? Ну да, это можно, — согласился я с беззаботным видом.
Хотя Брюсу и так уже удалось заловить меня в свои сети, он решил, что не грех меня дополнительно простимулировать.
— Вот что. Если на следующей неделе раздобудешь сорок пять подписей, я позволю тебе списать на служебные расходы очки Revo.[37]
Признаться, раньше я никогда в жизни не видел очков Revo ни на одном из моих знакомых. Но в этот день я вдоволь на них нагляделся. Выезжая на солнце, мы с Брюсом одновременно тянулись за темными очками. Он легким движением руки доставал классный стильный образец оптического искусства, а я возился со своим нехитрым аксессуаром, недавно приобретенным в отделе уцененных товаров по специальной цене 8,99 долларов. Особый шрифт, которым было выведено фирменное название Revo на дужке Брюсовых очков, бросался в глаза и дразнил меня всякий раз, когда я поворачивался направо. Когда Брюс подбил меня догнать Карла из Толедо, я был готов сделать это из одного только спортивного самолюбия. Но новая пара солнцезащитных очков окончательно решила исход дела.
На следующей неделе я заполучил сорок пять автографов и в пятницу после работы направился прямиком в торговый центр, где был отдел Sunglass Hut.[38] Там я провел семьдесят пять мучительных минут, примеряя все очки марки Revo, какие там только были. Наконец, моя университетская приятельница, которая любезно согласилась пойти со мной в магазин и помочь с выбором, не выдержала и сказала, что ей пора домой, а то муж останется голодным. Тогда я остановился на глянцевых очках с серыми стеклами в металлической прямоугольной оправе. Из магазина я вышел уже в них, прямо как в средней школе, когда мне купили баскетбольные кроссовки. Я не мог поверить, что только что купил какие-то вшивые солнцезащитные очки за 18 9 долларов. Брюс тоже не хотел в это верить.
— Ох, Джейми, разве мы не договаривались, что ты можешь потратить от силы семьдесят пять долларов? — скорее констатировал, нежели спросил он. Вечером я позвонил ему, чтобы поблагодарить: благодаря новому приобретению мое сногсшибательное обаяние росло в геометрической прогрессии. Набирая его номер, я, правда, едва мог разглядеть цифры, потому как уселся на диван, не снимая своей драгоценной покупки. Я объяснил, что разговора о деньгах не было, иначе я бы ни в коем случае не превысил лимит и тем более не потратил бы собственные деньги на такую глупость. Брюс глубоко вздохнул и сказал, что теперь, чтобы загладить эту оплошность, «нам» придется произвести значительные манипуляции со счетом представительских расходов. Он предупредил меня, чтобы я ничего не говорил об этом небольшом происшествии никому из моих коллег, которые вряд ли бы поняли, почему это я получил дорогущие очки за то, что, э-э, выполнял свою работу. Я (неискренне) извинился за недоразумение и повесил трубку. В тот же момент я почувствовал, как подступает головная боль. Что характерно, болевые ощущения исходили из того места, где металлические дужки касались висков.
Боль возвращалась всякий раз, когда я надевал эти очки. Это было несколько странно, если учесть, что я из тех, кому чувство вины несвойственно. Я подумал, что, может быть, приходится расплачиваться за жадность. В ином я причину своих страданий усмотреть не мог. Через две недели, подъезжая к парковке при клинике, я почувствовал, что больше не могу носить эти очки, и резким движением сорвал их с себя. И тут, глядя в зеркало заднего вида, я впервые заметил два глубоких прямых следа на висках. Мои глянцевые темные очки были слишком уж глянцевыми, а главное, сжимали мне голову, будто тисками, как только я их надевал. Пора было от них избавиться. Продавец был не особенно рад снова меня видеть, и я даже не стал мерить другие модели марки Revo. Я обменял своих мучителей на удобные очки Ray-Ban. Через три недели я их потерял.
Однако все эти переживания и злоключения не шли ни в какое сравнение с предшествовавшими им муками. Скольких усилий мне стоило достать необходимое число подписей! Во-первых, мне пришлось преодолевать почти непреодолимые препятствия: вставать до девяти и потом еще работать по пять — шесть часов в течение пяти рабочих дней. Но это еще не все. Другая проблема состояла в том, что я был знаком всего с 60 врачами (в общей сложности в нашем районе было 250 клиентов), а это ставило меня в весьма непростое положение. Учитывая, что было лето и многие доктора ушли в отпуск, я попал в неслабый переплет. Поэтому, когда время поджимало и пятница была уже на носу, мне пришлось «подъехать» к одному педиатру и уговорить его расписаться за двоих его коллег. К моему глубокому сожалению, я на собственной шкуре убеждался в правоте слов начальства, что если торговый агент хочет выполнить норму
