НК РФ), целесообразно определить это понятие в КС «Положении о скидках, бонусах, подарках», определив показатели, по достижении которых рынок не будет квалифицироваться в качестве нового.)
Под новым рыночным сегментом понимается сегмент рынка, признаваемый Компанией в качестве нового, если период реализации 100-граммового плиточного шоколада на нем составляет не более одного года (или, как вариант, объем реализации нового товара составляет не менее 5 % соответствующего сегмента рынка).
адекватное определение условий договоров с покупателями товаров Компании, содержащих условия о предоставлении скидок, бонусов, подарков, включение в них законодательно установленных требований и исключение условий, противоречащих законодательству, а также неполных, двусмысленных и противоречивых требований;
устранение противоречий между условиями договора о предоставлении скидок, бонусов, подарков и требованиями должностных лиц, осуществляющих анализ этого договора;
заключение договора на условиях, которые могут быть надлежащим образом выполнены Компанией и покупателем.
2.2. Экономическая эффективность реализация применяемой Компанией системы скидок, бонусов, подарков оценивается по следующим параметрам, рассчитываемым ежеквартально до 10-го числа первого месяца следующего за отчетным кварталом (указать конкретные экономические показатели, по которым будет оцениваться экономическая оправданность применения системы скидок и подарков):
– прирост объемов продаж на_% ежеквартально (или в соответствующих случаях – поддержка товарооборота на определенном уровне; или указать количество новых покупателей за определенный период времени; или прирост прибыли от продаж за определенный период и др.).
2.3. Настоящий Стандарт определяет:
– порядок и алгоритм расчетов скидок, бонусов, подарков;
– условия и порядок предоставления скидок, бонусов, подарков покупателям всех статусов в иерархии товаропроводящих звеньев Компании:
– процедуру анализа цен конкурентов на аналогичные товары в разрезе всех рынков их реализации;
– перечень, полномочия и ответственность всех должностных лиц, задействованных в процессе предоставления скидок, бонусов, подарков и их взаимодействие в этом процессе;
– систему мотивации всех должностных лиц, задействованных в процессе предоставления скидок, бонусов, подарков и др.
3. Порядок расчета размера скидок, бонусов, подарков
В этом разделе КС «Положения о скидках, бонусах, подарках» необходимо определить:
– алгоритм расчета скидок, бонусов, подарков; конкретные показатели, участвующие в этом расчете;
– сроки представления расчетов скидок, бонусов, подарков для утверждения руководству поставщика/производителя; должностных лиц, ответственных за осуществление этих расчетов (финансовый директор, конкретные работники финансовой службы), порядок их взаимодействия с другими службами Компании, участвующими в процедуре расчета, и др.
4. Процедура анализа цен конкурентов
В этом разделе КС «Положения о скидках, бонусах, подарках» необходимо определить:
– сроки осуществления и представления заинтересованным службам Компании ежемесячных письменных отчетов о результатах анализа цен конкурентов на аналогичные товары в разрезе всех рынков их реализации:
– должностных лиц, ответственных за проведение такого ежемесячного анализа (конкретные работники финансовой службы или маркетингового отдела);
– порядок регистрации и хранения ежемесячных письменных отчетов и др.
5. Структура и сетка скидок/ бонусов/подарков, порядок создания маркетинговых фондов их обеспечения и бонусных пулов
В этом разделе КС «Положения о скидках, бонусах, подарках» необходимо:
– все виды применяемых дифференцированных скидок, бонусов, подарков по различным товарным позициям в отношении покупателей всех статусов в иерархии товаропроводящих звеньев Компании и др.;
– максимально формализовать критерии дифференциации скидок/бонусов/подарков по соответствующим категориям сделок и статусам покупателей в иерархии товаропроводящих звеньев Компании.
При этом целесообразно структуру скидок, бонусов, подарков представить следующим образом:
Структура скидок/бонусов/подарков
– все виды создаваемых маркетинговых фондов (включая фонды, создаваемые совместно с розничной сетью) обеспечения скидок/бонусов, включаемых в качестве условий в маркетинговые соглашения, источники их формирования, условия предоставления по каждой позиции:
Виды маркетинговых фондов
– источник и порядок создания бонусного пула[24], условия его предоставления с подробным описанием показателей, подлежащих выполнению, за которые поощряется розничная сеть.
6. Условия предоставления скидок/бонусов/подарков
В этом разделе КС «Положения о скидках, бонусах, подарках» необходимо:
– классифицировать покупателей Компании в соответствии с их статусом в иерархии товаропроводящих звеньев Компании;
– указать порядок присвоения и смены такого статуса;
– классифицировать виды сделок по соответствующим категориям;
– определить условия предоставления скидок, бонусов, подарков; их размеры для соответствующего статуса покупателя и соответствующей категории сделок.
7. Порядок предоставления скидок/бонусов/подарков и полномочия должностных лиц по их представлению
В этом разделе КС «Положения о скидках, бонусах, подарках» необходимо определить:
– процедуру предоставления скидок/бонусов/подарков,
– полномочия и ответственность каждого должностного лица, принимающего решения по основным параметрам сделки: цене поставки, предоставляемым скидкам/бонусам/подаркам, условиям платежа, задействованного в процессе предоставления скидок/бонусов/подарков (менеджеров по продажам, коммерческого директора);
– перечень ответственных должностных лиц, принимающих решения по нестандартным ситуациям предоставления скидок/бонусов/подарков (эксклюзивные соглашения и др.);
– перечень лиц, ответственных за контроль дебиторской задолженности и др.
8. Система мотивации менеджеров по продажам
В этом разделе КС «Положения о скидках, бонусах, подарках» необходимо:
– описать принятую Компанией систему мотивации менеджеров по продажам;
– указать конкретные показатели, от которых зависит переменная часть оплаты труда менеджеров по продажам (например, процент от поступления денежных средств от реализованных товаров с учетом среднего уровня рентабельности сделки и др.).
В целях снижения налоговых рисков предусмотренная данным разделом КС «Положения о скидках, бонусах, подарках» система мотивации коммерческого персонала Компании должна найти свое отражение в заключенных с такими работниками трудовых договорах (ст. 255 и п. 21 ст. 270 НК РФ).
9. Ответственность за внедрение и контроль соблюдения Стандарта
9.1. Контроль соблюдения должностными лицами Компании требований настоящего Стандарта осуществляет Директор по экономике.
Коммерческий директор
