Впервые в жизни я управлял крупной компанией, но это происходило в экзотической стране, о которой я мало знал. Для любой глобальной компании нет задачи важнее, чем глубоко вникнуть в культуру страны, где она работает. Этот урок я усвоил на Филиппинах.
Перед приездом я читал как можно больше о филиппинской культуре. Я не делал ничего подобного перед переездом в Австралию, ошибочно думая, будто австралийская культура не сильно отличается от южноафриканской. На Филиппинах чрезвычайно важную роль играет преданность семье. А связи с однокашниками, будь то служба в армии или школа, гораздо прочнее, чем те партнерские отношения, что выстраиваются в ходе ведения бизнеса.
Среди обычаев страны укоренилось правило «Утанг на луб», что означает «обязательство». Если я оказал вам услугу, вы должны оказать мне услугу в будущем. «Пакикасама» означает «поладить», не вступать в конфронтацию при первой же встрече. Филиппинцы всегда стремятся найти общих родственников, вплоть до каких-нибудь четвероюродных братьев, и, кажется, обладают подробнейшими знаниями о своем разветвленном фамильном древе.
В филиппинской культуре «да» зачастую значит «я слышу вас», а не «я согласен с вами». Поэтому убедиться, что вы достигли соглашения, гораздо сложнее. Худшее — раздраженно говорить: «Вы согласились это сделать». С вашей точки зрения — да, согласились. С их точки зрения — нет. Вы — в сфере их культуры, и нужно понимать, как она работает. Вы не сможете навязать им свою культуру. Вы, конечно, должны придерживаться своих стандартов и своих ценностей, но это другое дело. Всегда, в какой бы стране вы ни работали, приходится гнуться вслед за ветром местной культуры, чтобы иметь возможность идти к цели в новых условиях и добиваться своего.
Я тут же понял, что нужно нанять филиппинского менеджера, который знает бизнес, но при этом может быть «культурным» переводчиком. Джон Хантер, разработавший пятилетний план, уже пришел к такому же выводу, и держал наготове рекомендацию. Этим человеком оказался Хесус Селдран по прозвищу Король Король, или Король-2.
Я встретился с ним за обедом в манильском клубе поло. Никакого сходства, даже в росте: Король — метр шестьдесят восемь; я — метр девяносто пять. Однако в конце концов нас прозвали Матт и Джефф, как героев популярного американского комикса, один из которых был высоким, а другой — низеньким. Мы срослись накрепко, практически как сиамские близнецы, и разница в росте не помешала.
Наша команда, по сути, состояла из Тони Имса — австралийца, переведенного из Атланты на должность управляющего Coca-Cola на Филиппинах (вместо Джона Хантера, которого повысили до менеджера по Гонконгу), меня и Короля Короля. Тони и мне было за тридцать, Королю Королю — на двадцать лет больше. Мы вместе исколесили страну вдоль и поперек. Король Король сыграл чрезвычайно значимую роль в моем успехе. Именно он был способен понять, что я пытаюсь сделать с точки зрения стратегии. Именно он мог сказать: «Слушай, мне нравится твоя идея, но вот почему она не сработает на Филиппинах» — и, что еще важнее, подсказать, как заставить ее сработать.
К примеру, однажды мы обсуждали стимулирование продаж. В нашем бизнесе было 10 500 сотрудников. Моя мысль состояла в том, чтобы изменить стимулы для продавцов. Вместо того, чтобы выплачивать сотруднику бонус в $200, мы могли бы премировать его холодильником стоимостью $400, потому что технику мы могли покупать по цене производителя. Мы давали бы им награду вдвое большей ценности, но за те же деньги, и это был бы стимул для всей семьи.
«Нет, босс, так не пойдет», — сказал мне Король Король. Когда продавец получает бонус в $200, он кладет его в задний карман. Это его личные деньги, а не зарплата, которую нужно принести домой и отдать жене. На Филиппинах женщина управляет семьей, решает денежные вопросы, она фактически выделяет мужу содержание. Мой план не сработал бы из-за культурных различий. Логика не всегда стоит на первом месте.
На одной из первых встреч со старшими менеджерами я обратился к еще одной болезненной теме — зарплатам западных менеджеров, которые были гораздо выше, чем зарплаты их филиппинских коллег. Я объяснил находящимся у меня в прямом подчинении филиппинцам, что это необходимо, чтобы привлечь иностранные кадры, и что моя зарплата ниже, чем у американца в ЮАР, который управляет гораздо меньшим разливочным заводом в Дурбане. Мне не слишком нравилось это, но я понимал, что ему нельзя платить по принятым у нас расценкам.
«Я привел этих людей. Я думаю, нам нужны свежие кадры, — сказал я менеджерам-филиппинцам. — В конце месяца вам следует в равной мере подумать о том, с чем уходят они и с чем уходите вы, и если вы не согласитесь с таким положением дел, вам лучше покинуть нашу команду. Я не хочу, чтобы здесь разгоралось негодование по поводу высоких зарплат и других выплат экспатам. Это единственное отличие, у нас не будет так, что иностранцы — в одном углу, а филиппинцы — в другом. Мы — одна команда». Я говорил всерьез и жил сам по этим принципам, как и еще три иностранца, которых привел с собой.
Впоследствии Pepsi, реагируя на возрождение бизнеса Coca-Cola на Филиппинах, привезла новую команду западных менеджеров. Они совершили именно тот грех, которого я пытался избежать. Иностранцы сидели в клубе поло, пили пиво и жаловались на лень филиппинцев. Вот что происходит, когда менеджмент оторван от общества. Возникает полное отчуждение и непонимание рынка и клиентов.
С первого дня на Филиппинах я начал модернизировать разливочные заводы и заряжать энергией продавцов. Не было человека важнее в этом процессе, чем Тони Имс, менеджер Coca-Cola Co. по региону. Его совсем не смущало, что мы совместно принимаем решения по рекламе, хотя это обычно считалось прерогативой Coca-Cola Company. Рекламная кампания, одобренная штаб-квартирой в тот момент, строилась на лозунге «Выпей Coke и улыбнись». Но я подумал, что поскольку Pepsi продает вчетверо больше в Маниле, чем мы, нам нужно транслировать более сильное сообщение. К тому же в рекламе Pepsi фигурировал певец Майкл Джексон, чрезвычайно популярный на Филиппинах. И мы разработали собственную рекламу с участием филиппинских звезд, продвигая как бренд Coca-Cola, так и нашу новую упаковку. Такие ролики могли быть расценены как нарушение внутренних правил, поскольку вся реклама бренда утверждалась в Атланте. Но Тони дал нам добро, отметив: речь только о рекламе упаковки, что не идет вразрез с правилами. Кроме того, учитывая, что на Филиппинах у компании всего один боттлер, имело смысл сотрудничать с нами на раннем этапе, на стадии раскадровки. Он был прав. Я отплатил ему, привлекая к решению производственных вопросов, обычно полностью находившихся в ведении боттлеров. Прекрасный урок.
Джо Брэнд из Coca-Cola Company вошел в мою команду в качестве руководителя отдела контроля качества, он следил за соответствием работы разливочных заводов мировым стандартам. Coca-Cola настаивала, чтобы Джо подчинялся непосредственно мне, а не Рамону Аболе, техническому директору на Филиппинах. Я посчитал это большой ошибкой, поскольку такой порядок подрывал авторитет Рамона и давал всем остальным сигнал, что экспаты — особенные. Джо, к его чести, все понял и согласился отчитываться перед Рамоном. Это подчеркивало, что мы — одна команда, хотя Джо и получал больше своего начальника. Джо ни разу не оступился, и за три года показатели качества для производств Coca-Cola на Филиппинах превысили средние показатели по миру.
Собеседование с Джо проходило в медицинском центре Макати, где я лежал под капельницей. Я был слаб и изможден, потерял почти пять килограммов в результате тифозной лихорадки и обострения малярии, которой болел еще ребенком в Африке. Я напоминал скелет. Такова жизнь вечного путешественника.
И до и после моего излечения Король Король, Тони и я работали почти каждые выходные, перебираясь с острова на остров.
Во время Второй мировой войны Король Король был офицером разведки в партизанских силах. Он действовал за линией фронта, на территории японцев, под командованием полковника Уэнделла Фертинга — американца, оставшегося на Филиппинах после того, как генерал Макартур сбежал в Австралию.
«Мы постоянно перемещались из одного лагеря в другой, всегда в страхе за свою жизнь, пытаясь держаться на шаг впереди японцев», — вспоминал Король Король в интервью для этой книги.
Его очень уважали на Минданао как героя войны и за способность к языкам — ведь это был самый мультикультурный остров на Филиппинах. Кстати, любопытно, что бывший CEO Coca-Cola Пол Остин во Вторую мировую также сотрудничал с филиппинскими партизанами в тылу врага, получая информацию для операций американских торпедных катеров.
