Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

переговоров. Вспомним основные предпосылки начала сложных переговоров:

? у одной из сторон больше силовой ресурс, и она им активно давит на позицию другой стороны;

? у партнера по переговорам только одна цель – психологическая победа над оппонентом; переговоры идут в иррациональной модели;

? обсуждаемый в переговорах ресурс воспринимается как неделимый, и все стороны заявили о желании победить;

? распределяемый ресурс находится под полным контролем одной из сторон, и она выдвигает ультимативные условия взаимодействия.

Вывод: методом перевода любой из этих предпосылок в активную фазу жестких переговоров часто является психологический прессинг. А поскольку наша задача в управлении сложными переговорами – не допускать перехода к иррациональным переговорам, то противодействие психологическому прессингу иногда позволяет предупредить или не спровоцировать жесткие переговоры.

Давайте вспомним наиболее часто употребляемые способы психологического прессинга в переговорах.

Способ первый: атака личного пространства

Это любая форма личного оскорбления, жесткая оценка поведения или качеств человека, пренебрежение, язвительность, иронично-снисходительное общение, демонстративное неприятие собеседника всерьез. В данном приеме прессинга развивается мысль известного политического деятеля: «Довод слаб – повысить голос». Но при этом слабый аргумент или его отсутствие усиливается атакой и самого собеседника: «Что с ним разговаривать, если он даже удара не держит».

В положительном ключе такой способ означает резкое сокращение личной дистанции, панибратство, вторжение в личную зону, подчеркивание псевдодружеских отношений, особенно при подчиненных.

Цели: вывести партнера из эмоционального равновесия, спровоцировать на встречную атаку и в этом же обвинить.

Женщина в напряженном разговоре с мужчиной постепенно повышает свой голос, эмоции накаляются. Мужчина, присоединяясь к ситуации, также начинает раздраженно разговаривать. Вдруг женщина внезапно успокаивается и более тихим голосом говорит своему партнеру по диалогу: «А чего ты на меня опять кричишь?!» Заметьте, партнер ловит другого в ту самую психологическую ловушку.

Также ставятся задачи заставить потерять цель переговоров, вынудить человека обороняться, оправдываться, и при этом навязать свою культурную норму общения.

Понятно, что попытки обозвать, унизить или сделать какие-то другие демонстративные действия по отношению к нам нас задевают, но мы пришли вести переговоры, наши эмоции находятся под нашим контролем. Включите вашу ментальную защиту. В тот момент, когда вас будут пытаться спровоцировать, поставьте барьер, начните переводить с эмоционального на рациональный. Поставьте задачу дать ответ: что сейчас хочет достигнуть партнер этим ходом? Не попадайтесь в эту ловушку!

Что рекомендуется делать в ситуации личной атаки:

? можно прибегнуть к давлению безэмоциональностью: не заражайтесь агрессивным стилем общения, давите «тяжелыми», спокойными фразами, четко расставляйте акценты, демонстрируйте безразличие; эмоциональный накал требует много энергии – есть возможность, что оппонент выдохнется быстрее;

? «закройте» ваше сознание от эмоционально-негативных сообщений: интерпретируйте сообщение человека в приемлемый для вас смысл;

? контролируйте поведенческие сигналы эмоционального пробоя;

? не вступайте в диалог в ситуации личной агрессии;

? расспросите о мотивах;

? резко отвечайте в таком же ключе с дальнейшим выходом из сценария;

? также использовать прием кавычки (подробнее о нем – в разделе 6).

Способ второй: негативная оценка

В отличие от предыдущего атакуется аргумент, а не человек. Наиболее часто используется метод «таран». Собеседник начинает без обсуждения отметать всю вашу аргументацию: «это полная ерунда…», «не вижу никакого смысла…» Причем это делается в абсолютно безапелляционной манере. Производится прямая и, главное, бездоказательная критика любых предложений. Например: «Последние полчаса вы несете полную чушь!»

Цели: нанести удар по содержанию переговоров, снизить значимость сообщаемого аргумента, обесценить доводы оппонента для считывания всего поля аргументации. В ситуации групповых переговоров оценка используется для оттягивания внимания на второстепенных лиц. Пока мы общаемся с критиком, лицо, принимающее решение, считывает и обдумывает информацию. Известная тактика «плохой следователь, хороший следователь» позволяет изменять цену договоренностей на фоне управления личным контактом. Мы часто попадаем в подобные ситуации и психологически готовы вести переговоры с более мягким партнером, понимая, что в паре они работают на единую цель.

Следует отметить, что иногда «таран» применяется в случае, если человек не готов к переговорам, но при этом ему хочется сохранить свое лицо по принципу «атака – лучший способ защиты». Тогда мы можем услышать аргументы, обращенные на себя: «Вы меня все равно не убедили. Я даже не вижу, что здесь можно конструктивно обсуждать».

Способ третий: атака статусом

Атака статусом осуществляется через демонстративное подчеркивание своего статуса по отношению к собеседнику: «В отличие от вас я руковожу данной компанией…» Человек навязывает свой стиль общения, в худшем случае может демонстрировать недоверие к полномочиям собеседника на данных переговорах или навязывать неуважение к своему статусу: «Это кого ко мне посылают?..» Он заключается в ударе по полномочиям партнера. Например, мы приходим на переговоры, нашего статуса несколько недостаточно для общения с данным партнером, поскольку он руководитель или владелец, но при этом мы слышим фразу начала переговоров: «Я планировал, что на встрече будет ваше руководство. Почему я должен тратить свое время на общение с второстепенными лицами?»

Цели: осуществить управление границами проведения переговоров, установить свои жесткие правила игры. Пример: «Через пять минут мне надо уйти. У вас есть целых три минуты, чтобы сказать вашу одноминутную речь…»

Партнер в этом методе прессинга может пытаться заставить «доплачивать» за нехватку статуса. Он ждет от нас заявлений: «Подождите, у меня достаточно всех полномочий! Я готов вести переговоры». И как часто после этого можно услышать фразу: «Да? Все полномочия? В том числе и на особые условия взаимодействия? И на скидки?»

В этом способе прессинга часто появляется дополнительный прием. Он называется прием «раздергивания сознания». Партнер начинает перескакивать с темы на тему. Как только он ощущает, что в какой-то теме мы сильнее, тут же идет переключение внимания: «Хватит, об этом уже поговорили. Давайте к другому!» Он постоянно нащупывает ту точку, которая у нас слабее, для того, чтобы дальше давить именно на нее.

Также очень часто в данном приеме прессинга используется давление аксессуарами или фоном. Вы приходите на переговоры к человеку, у которого на столе пять телефонных аппаратов, которые постоянно звонят. Он постоянно отрывается на телефонное общение, при этом даже не утруждая себя извинениями – это тоже давление аксессуарами. В его комнату постоянно врываются какие-то люди с вопросами, он подписывает какие-то бумаги, подчеркивая, что есть задачи гораздо более важные, чем общение с вами.

Давление фоном отражает классическое правило «свита играет короля». Нас выдерживают в приемной, всячески подчеркивая, что у шефа очень важные дела. Секретарь или референт перед встречей проверяет нашу готовность к переговорам. При этом подчеркивается, как мало у шефа времени.

Давление фоном может производиться и самим статусным человеком. Это делается через подчеркнутое ролевое или властное общение: «Я начальник – ты дурак». В переговорах постоянно производится демонстрация того, что собеседник всего лишь объект для демонстрации, к примеру, третьей стороне