Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

определенных правил поведения. Нас как бы обезличивают, рассматривают как предмет для демонстрации.

В общем, любимые игрушки ряда руководителей. Заметьте, что при этом у людей и в самом деле может быть мало времени. Еще раз подчеркну, что, защищаясь от прессинга, сначала определитесь с целями действия партнера в данной ситуации по отношению к теме.

Прием прессинга «атака статусом» не надо путать с реакцией собеседника на нарушение его зоны комфорта в общении с нами. Такое нарушение может провоцироваться слишком свободным, а иногда демонстративным поведением на территории как физической, так и психологической, другого человека. Именно поэтому в деловом контакте всегда присутствует цель диагностики «чужого монастыря», в который нельзя лезть со своими правилами. За случайное некорректное поведение всегда можно извиниться, сославшись на незнание, но зато мы получим точное представление о пределах возможной свободы.

Однажды к Марку Твену приехал некий журналист для того, чтобы взять интервью. Пройдя в гостиничный номер, он устроился в кресле и положил ноги на журнальный столик. Когда Марк Твен сел напротив, журналист спохватился и спросил, не имеет ли что-нибудь писатель против его позы. «Ничего, ничего, – ответил Марк Твен, – вы можете положить на стол все четыре свои лапы!»

Способ четвертый: свернутый диалог

Смысл этого способа – в одностороннем управлении общением. Партнер постоянно подчеркивает свое нежелание идти на диалог (демонстрация выхода из контакта): игнорирование, уходящий взгляд, подчеркнутое безразличие, снисходительный комментарий.

Например, нам заявляют в начале переговоров: «Мы готовы выслушать ваши предложения». Предложения выслушиваются, и нам даже задают уточняющие вопросы, очень лаконичные: «Ну и? А что? А потом? А дальше? А вы? А нам?», после чего общение завершается фразой: «Спасибо, мы сообщим наше решение через секретаря». Вариантом этой тактики является ограничивающее высказывание, которое фиксирует односторонне установленные барьеры в коммуникации. Например: «Вот об этом мы не готовы разговаривать. Слушайте, давайте придержим это на потом? Мы еще не настолько хорошо знаем друг друга, чтобы говорить о подобных вопросах». Ужесточение формата переговоров также демонстрируется через безапелляционную уверенность в собственной правоте. В диалоге с нами эмоции нагнетаются за счет рубленых, свернутых фраз управления типа: «Короче! Давайте! Не могли бы конкретней?!» Это фразы коммуникативного отстрела. Также могут использоваться фразы управления поведением собеседника: «Уточните вопрос», «Я не очень понял, о чем идет речь».

Цели: не дать втянуть себя в диалог, установив единоличный контроль над принятием решения. По сути, нас с вами раскручивают на информацию, не подавая ничего взамен. Эта тактика позволяет партнеру эффективно сориентироваться в нашем поле аргументации, не сдав собственную аргументацию.

Этот же прием позволяет защищаться и от переговоров в принципе. Мы можем вести переговоры, когда есть позиция для контраргументации. Здесь же есть «наличие ее отсутствия». В результате сознание слабого переговорщика атаковано ощущением, что партнер психологически сильнее и нет никакой возможности повлиять на принятие им решения.

Способ пятый: ограничение свободы

Давайте сразу начнем с примера. Переговоры с турецкими партнерами. Первые полчаса – прекрасное общение, прекрасные условия взаимопонимания, но как только начался переход к теме обсуждения цены, нас приглашают выпить настоящий турецкий кофе в зоне отдыха. Мы, естественно, соглашаемся. Нас переводят в другую комнату, пересаживают на мягкие кресла, но я понимаю, что в этом кресле мои коллеги находятся сантиметров на 20 выше уровня моего носа. Я, конечно, могу продолжать переговоры о цене в таком положении тела, но это страшно неудобно. Партнер всего лишь получает какие-то определенные тактические преимущества.

Еще один пример: я искренне уважаю женщину, о которой идет речь, как профессионала, но не приемлю организацию ее рабочего пространства. Приходишь в офис к этому человеку, тебя приводят в ее личный кабинет – он такой длинный и вытянутый, главное, весь заставленный статуэтками, вазончиками, какими-то шкафчиками, хрупкими предметами искусства. Для того, чтобы дойти до ее стола, ты идешь маршрутом, который постоянно путает тебя в своих же ногах, ощущая себя слоном в посудной лавке. Главное, когда подходишь к ее столу, наблюдаешь следующую картину: стол очень высокий, а вокруг него даже не стулья, а барные табуретки. Если ты сядешь на такую табуретку, ноги не будут доставать до пола. То есть либо сиди на жердочке и чувствуй себя птичкой, как-то пытаясь разговаривать, либо стой. И то и другое ей удобно. На вопрос, почему такой странный рабочий кабинет, она отвечает: «А у меня такое чувство прекрасного!» Может, и так, но все равно все эти вещи воздействуют на состояние партнера.

Цель: организация у собеседника борьбы на два фронта. Ты начинаешь бороться со своим собственным физиологическим дискомфортом, и в этот момент тебе еще как-то надо выстраивать общение. Поэтому появляется особое правило: при проведении переговоров на территории партнера запрещено их начинать, пока тебе некомфортно! Сначала освойся в этом пространстве, еще раз вспомни, для чего служит малый диалог. Только после того, как ты нашел гармонию с собой в этом пространстве, начинай разговаривать. Иначе можно попасться на способ ограничения свободы.

Общее правило данного способа прессинга: демонстрация на переговорах контроля пространства. Это может также достигаться за счет неожиданного увеличения числа участников переговоров со стороны оппонента. Комментарий одного из коллег: «Рассчитывал на презентацию перед двумя участниками, а пришлось ее делать перед восемью. При этом большинство из них задавали вопросы абсолютно не по делу».

Способ шестой: интерпретация

Человек начинает работать не с содержанием вашего аргумента, а со своим собственным домыслом по поводу ваших мотивов: «Понятно, это вы все говорите для того, чтобы отвлечь наше внимание от главного…»

Цель: вывести партнера из рационального содержания переговоров за счет внешнего комментария его действий. Например: повлиять на нас, вывести из равновесия, заставить нас испытывать чувство вины. Помните, в фильме «Человек с бульвара Капуцинов» герой Олега Табакова говорит: «О, если я слышу, что если человек говорит, что ему ничего не надо, я понимаю, что ему нужно все!» Это классический пример интерпретации. Цель интерпретации – заставить оправдываться, уйти от переговоров, заставить работать с домыслами в попытке сохранить лицо. В этом плане нужно очень четко отслеживать, когда закончились содержательные переговоры и партнер вышел во внешний комментарий. Позвольте себе выйти следом за ним в ситуацию внешнего комментария действий.

Способ седьмой, самый интригующий, полоролевое воздействие

Позволяет получить психологические преимущества через обращение к вопросам отношения полов. Вот здесь давайте немножко остановимся. Давайте вспомним, как мужчины прессуют женщин по этому направлению. Всегда, находясь в автомобиле с мужчинами-водителями, наблюдаю одну и ту же картину: угадайте, какие слова они говорят, когда их обгоняет машина с женщиной за рулем? Правильно, вот те самые! Теперь вспомните, откуда появился «эффект блондинки»? И все любимые мужские анекдоты про женщин с определенным цветом волос! Часто в переговорах можно заметить, как мужчины стараются навязать свою силовую позицию. К сожалению, женщины часто ее принимают, вместо того, чтобы отстаивать свое «я», свою позицию нормального переговорщика. О мужчинах и женщинах мы сказали. Давайте, увидим тот же самый прием прессинга наоборот. Как женщины прессуют мужчин в переговорах?

Наша хорошая знакомая, дружим уже более 25 лет, как-то раз приходит и категоричным голосом заявляет: «Только для тебя! В бизнесе все мужики – самцы!» Мне как-то за коллег по цеху обидно. Естественно, я спрашиваю: «Ирина, а что случилось?» Она мне заявляет: «С кем переговоры ни проведешь, через 10 минут по глазам уже видно чего хотят, сволочи!» При этом благородный огонь в глазах: «Они все самцы, а я, извините, монашка на кастинге!» Естественно, я говорю: «Ирина, идем вместе!» Мы идем с ней на переговоры. Она абсолютно права: минут через 10–15 – она женщина такая эффектная, яркая – из троих