Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

мужчин, сидящих напротив, как минимум двое – уже глаза с поволокой, «а чашечку кофе?», «а что вы делаете вечером?..» Закончив эти переговоры, она гордо выходит из аудитории, поворачивается ко мне и говорит: «Ну что, сам видел?» Я говорю: «Да, видел. Но зачем ты надела эту юбку?» Она говорит: «А что такое?» – «Юбка по щиколотку, причем разрез начинается от бедра». Она заявляет: «Так сидеть же удобно!» – «Хорошо. А когда ты ему протягивала текст договора, зачем ты подала плечи вот так вперед?» В результате изучения 10 минут переговоров мы выявили более 25 достаточно жестких психосексуальных сигналов! Я не говорю, что это плохо, но тогда просто пользуйся этим рационально! Будь нормальным переговорщиком, который пользуется системой специальных приемов.

Еще одна разновидность использования того же способа прессинга, но только уже в сфере «мужчина-мужчина». Чем мы с вами чаще всего пользуемся для выяснения наших психологических весов? Вот эта коронная фраза: «А какая у тебя машина? А-а, ничего, главное, чтобы ездила!» Это все оттуда! Люди явно начинают выяснять возможности друг друга, ловить друг друга на понятии «не слабо». Это тоже способ прессинга. И совсем уже святая тема – прессинг «женщина-женщина». Я понимаю, что у нас уже очень мало святого, поскольку за женщинами просто можно ходить и записывать постоянно. Вот эти крылатые фразы: «Какая у тебя хорошая кофточка! Она тебе так идет! У моей бабушки такая была» или «Знаешь, тебе так идет эта помада! Наверное, много на распродаже купила?» Эти милые колкости на самом деле имеют в основе все тот же психологический прессинг.

Мы с вами вспомнили основные способы психологического прессинга. Возможно, их гораздо больше, это те, которые наиболее часто встречаются в переговорах. Самое важное – помнить основной принцип работы с прессингом.

Прилетаем в командировку в один из сибирских городов. Наши партнеры – лесозаготовители – приглашают нас в свой офис и говорят: «Пошли, попрессуем японцев». Нам, естественно, это интересно. В 10 часов приезжает представитель японской фирмы, они втроем рассаживаются вокруг него, и начинается минут 10–15 общения в стиле: «Вы кого представляете? Что за идиотские цены? Почему мы вам должны верить? Для чего нам это надо? Кто вы вообще такие?» Японец постоянно вскакивает, кланяется: «Господа, извините. Господа, я не готов к переговорам. Наверное, мне надо было лучше подготовиться». Наши довольны: ура, жизнь удалась! По крайней мере, показали гнилому Востоку, как правильно вести переговоры! На следующий день японская сторона просит продолжения переговоров. Наши опять нам перезванивают и говорят: «Приезжайте, будем смотреть продолжение». Мы приезжаем. Опять те же самые 10 часов, к офису подъезжает машина, оттуда выходят восемь японцев. Они рассаживаются кругом среди наших троих, и начинается все то же самое, только прямо наоборот! То есть уже со стороны японских господ точно такой же стиль общения.

Почему вспомнилась именно эта история? Хочется напомнить еще одно высказывание Талейрана: «Это не преступление, это гораздо хуже – это неисправленная ошибка». То же самое можно сказать и в отношении прессинга. Не страшно, если тебя прессуют, страшно, если ты не нашел методов противодействия этому виду влияния на твое сознание. Поэтому самое важное – увидеть, что переговоры уже пошли по направлению психологического прессинга и помнить базовые правила реакции на прессинг в переговорах.

1. Правило пропущенного удара. Пропущенный прием прессинга автоматически снижает статус партнера в глазах оппонента. После пропущенного удара опять начинает действовать принцип, согласно которому «со слабым не договариваются, ему диктуют условия».

2. Правило повтора. Пропущенный прессинг обычно повторяется и усиливается. Это может стать нормой отношений.

3. Правило баланса. В момент прессинга запретите себе вести переговоры до восстановления баланса сил. Это не значит, что вы выходите из переговоров. Вы только прекращаете их вести в плане содержательной части.

4. Правило «эмоциональной ловушки». Важно не попасться на так называемую комбинацию ходов прессинга. Напоминаю, что она заключается во втягивании вас в конфликт с последующим обвинением в вашем некорректном поведении.

5. Правило меры. Встречный ход должен поставить партнера в более неудобное положение, но при этом не вызвать конфликта. Часто в ситуации, когда мы отвечаем прессингу противодействием, нам хочется добить, сделать еще один шаг. К сожалению, тогда мы и попадаемся на двухходовку, позволяя себе превысить заданную норму прессинга.

6. Ничего личного. Иногда поведение партнера в переговорах нас по-человечески задевает. Возможно, не во всех переговорах стоит «переступать через себя». В таком случае стоит вспомнить правило «no deal» и что «за углом тебя ждет еще одна сделка». Но это уже вещи, с которыми каждый человек разбирается самостоятельно, принимая решения на уровне собственных ценностей.

4.1 Практикум по работе с прессингом

Ну что же, перейдем к приемам работы с прессингом! Для того, чтобы данное пособие можно было использовать в некотором тренинговом режиме, я предлагаю вам следующее:

1) ознакомьтесь с описанной ситуацией;

2) представьте себя в роли «героя», который в ней оказался;

3) определите цели прессинга, которых пытается достичь оппонент;

4) подумайте, что можно было бы сделать как контрход;

5) ознакомьтесь с возможными вариантами действий;

6) сопоставьте с собственным жизненным опытом.

Ситуация № 1. Итак, есть договоренность о встрече для обсуждения некоторого коммерческого или делового проекта. Вы приходите на переговоры. Напротив собеседник, который явно выше вас по статусу, и главное, что вам важнее договориться с ним, чем ему с вами. Референт проводит вас в кабинет этого человека. Вы видите, что хозяин кабинета стоит вполоборота к вам и говорит по телефону. Разговор по телефону явно для него эмоционально тяжелый. Вы слышите его высказывания для собеседника по телефону: «Что, угрожают? Войны хотят? Они получат эту войну!» После этого идет ряд высказываний «в пространство» в виде ненормативной лексики. Трубка в раздражении бросается, хозяин кабинета поворачивается к вам и говорит: «Так, что у вас?» По лицу видно, что особой радости от вашего визита у него нет. Понятно, в качестве кого он вас сейчас воспринимает. Большинство из нас по опыту различных жизненных ситуаций знают, что отрицательная эмоция обладает эффектом липкости. Если сейчас сразу перейти к переговорам, то вы как раз попадетесь на слив отрицательных эмоций. Что можно сделать? Подумайте!

Хочется сказать: «А теперь правильный ответ!» На самом деле, те техники, которые мы вам предложим, не являются универсальными. Они – повод к размышлению. Мы будем рады, если они пополнят копилку вашего опыта.

Техника первая: «разделение к эмоции», создание чувства «мы» и выражение готовности помочь. Например: «Чувствуется, и у вас был тяжелый день! Если мы можем быть чем-нибудь полезны, вы нас подключайте». В данной ситуации эмоционального прессинга нет направленного давления на вас. Мы просто «подвернулись» не в очень подходящий момент. Такой ход позволяет, как и в единоборстве при фронтальном ударе, просто ввернуться в удар, чтобы он тебя миновал. Помните мудрое китайское замечание: «Никогда не трать энергию на то, чтобы победить соперника. Искренне помоги ему проиграть!»

Техника вторая: «рациональное решение». «Понимаю, что ситуация непростая, надеюсь, это не помешает нам начать переговоры?» В этой ситуации есть несколько важных моментов, которые необходимо учесть. Важно запретить себе начинать содержательные переговоры до момента, пока человек не будет готов нас воспринимать. Не позволяйте обесценивать ситуацию партнера, говорить ему: «Да ладно, хватит дергаться! Забудьте, все пройдет. Не волнуйтесь вы так!» Опасно также попытаться переключать эмоции партнера: «Ах, какой у вас стильный галстук! А вы переживаете…» В силу липкости негативных эмоций,