Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

попытка переключения приведет к тому, что вы станете объектом атаки. Нельзя также психологически выводить себя из переговоров в этой ситуации. Фраза типа «Понимаю, что пришел не вовремя, может быть, перенесем?» фактически перекладывает на нас ответственность за несостоявшиеся переговоры, хотя, возможно, этого оппонент и добивался. Мало того, скорее всего партнер нам поддакнет: «Да, вы правы, не время. Давайте перенесем на другой день». Но ведь вы свое время потратили. А значит, это разновидность односторонней уступки.

Техника третья: условное название «радости на гадости». «Да, Иван Иванович, умеете вы отстраивать ситуацию! Хотя по отношению к некоторым партнерам без этого не обойдешься». В отличие от лести комплимент обращен к действиям собеседника, а не к его личности. При этом он служит хорошим компенсирующим ходом, демонстрирующим лояльность к вашему партнеру по переговорам. Последняя фраза должна как бы объединить вас против общего врага. Постарайтесь реализовать правило «мы с тобой не друг против друга, а против общих сложностей».

Ситуация № 2. В назначенное время переговоров вы приходите в кабинет, вас ждут. Деловой партнер важный для вас, например, ключевой клиент. Предыдущие раунды переговоров складывались непросто, человек часто занимает глухую непримиримую позицию, очень любит ультимативные требования. По личностным качествам можно отметить следующее: любит доминировать в общении, часто перебивает собеседника, может демонстративно делать вид, что не слышит вашей аргументации. Достаточно долгое время профессионально занимал посты, связанные с необходимостью принимать решения. Любит выражение персонального внимания и подчеркивание его статуса.

Входя в кабинет, вы видите, что ваш оппонент говорит по телефону. Отрывается на время от разговора, бросает сначала взгляд на вас. Судя по его реакции, легкому кивку и обозначенному жестом приглашению присесть, вас явно узнали. После этого звучит фраза, обращенная к собеседнику в телефонной трубке: «Давай на некоторое время прервемся. Сейчас проведу еще одни пустые переговоры, а после этого тебе быстро перезвоню». После этого телефонная трубка кладется, взгляд на вас и фраза с явной интонацией скуки и легкого пренебрежения: «Ну, что у вас там? Появилось что-то новое в ваших предложениях? Рассказывайте побыстрее! И без вас много дел».

Итак, подумайте, что можно сделать! Еще раз хочу обратить ваше внимание, что приемы работы с прессингом – это конкретные ходы переговоров. В ситуации стресса сложно что-то придумать. Не очень многие люди способны стрессовую ситуацию превращать в ресурсное продуктивное состояние. Гораздо проще вспомнить ход.

Ну что же, рассмотрим несколько вариантов, как можно поступить в этой ситуации.

Техника четвертая: «распределение ответственности». Смысл в том, чтобы переложить на человека ответственность за тот или иной вариант завершения переговоров. Например, фраза начала переговоров: «Иван Иванович, понимаю, что не все переговоры бывают результативными. Но ведь только от нас с вами зависит, чтобы эти переговоры не были пустыми».

Техника пятая: так называемый «удар по чужому полю». Смысл в том, чтобы объединить усилия ваши и оппонента в гипотетическом противостоянии третьим лицам. Например, так: «Поскольку и вам, и мне нужно будет презентовать итоги переговоров руководству, возможно, стоит сделать их результативными». Подобные техники позволяют не бороться с оппонентом, они позволяют очистить переговоры от ненужных негативных эмоций и попытаться перевести взаимодействие в вариант «выиграл–выиграл».

Техника шестая: «лесть», которая иногда может быть прямолинейной и откровенной. Но тем она иногда и подкупает. Поэтому вполне могут работать фразы типа: «Иван Иванович, разве с профессионалом вашего уровня могут быть пустые переговоры? Вспоминая наши предыдущие встречи, я только и успевал что уступать»! Иногда готовность отдать чисто психологическую победу позволяет продвигаться в содержании переговоров.

Лесть не обязательно может быть прямой. Она может демонстрироваться как нежелание ввязываться в борьбу по чужим правилам или по незначимой цели. Можно привести один пример подобного хода как одной из эффективных тактик противодействия.

Однажды в баре к Арнольду Шварценеггеру подошла агрессивно настроенная компания байкеров. И один из них, явно предводитель, предложил ему помериться силой в армрестлинге. На это Шварценеггер поднял свою руку и сказал: «Смотри, я ее создавал как произведение искусства. Так стоит ли им рисковать и использовать для повседневных занятий. А вдруг ты его испортишь?» Байкеры расхохотались и стали убеждать «звезду» в полном своем почтении.

КОММЕНТАРИЙ: «Сила, как королевская власть, от смертоубийства не защитит, но хоть есть гарантия, что, проходя мимо, вскользь по морде не дадут» (высказывание Арнольда Шварценеггера в одном из телевизионных интервью).

Техника седьмая: «демонстративное игнорирование». Демонстративно не реагировать – это не значит не замечать. Хотя бы взглядом, паузой, эмоцией, жестом покажите, что вы осознали ход оппонента. Просто вы даете себе право на него не отвечать. Если ситуация позволяет, то можно дополнить более жестким комментарием: «Ну что ж, Иван Иванович, вы как всегда даете старт нашим переговорам. Теперь можем перейти к обсуждению вопроса?» Основная задача – демонстрация вашей защищенности при возможности перехода к конструктивным переговорам.

Ситуация № 3. Проходят групповые переговоры, ситуация «тендерного» общения. Вы знаете, что ваше предложение рассматривается вашими партнерами и представляется им достаточно привлекательным. Но при этом оно рассматривается совместно с предложениями других конкурирующих организаций. Вы – вдвоем, напротив вас – также двое партнеров. В момент вашей аргументации, когда вы излагаете свою позицию в переговорах, с той стороны стола участники демонстративно поворачиваются друг к другу и звучит фраза одного из них: «А комплексное предложение конкурентов, пожалуй, посильнее будет! Ну ничего, пусть договорят, а там уже будем решать. Продолжайте!»

Заметьте, нас как бы сознательно выключают из общения. Ваша попытка корректного уточнения данного диалога: «Что именно у конкурентов представляется вам более сильной позицией?» – может атаковаться фразой: «Мы общаемся друг с другом, давайте обойдемся без лишней информации. Мы здесь просто выбираем наиболее привлекательное решение».

Прием прессинга через интерпретацию – один из наиболее сложно контратакуемых. Помните, его основная цель – заставить вас оправдываться, сбить с вашей цели переговоров. Главное, он позволяет торпедировать любую вашу активность в данной ситуации. В ответ на наши вопросы могут последовать фразы типа «А, что-то вы заволновались. Наверное, не очень уверены в конкурентоспособности вашего предложения?!»

Итак, подумайте, что можно сделать, какой ход в переговорах можно совершить в такой ситуации. А ведь идет классический прием прессинга «интерпретация»!

Вот возможные варианты, как можно поступить в этой ситуации.

Техника восьмая: «переадресация». Смысл ее в демонстративном подчеркивании права партнера принимать решение в этой ситуации. Например: «Мы понимаем, что при любой аргументации право решать все равно остается за вами» или «Скажите, имеет ли смысл продолжать переговоры, или решение уже принято?» В данном случае мы как бы отстраиваемся от той ситуации, в которой находимся, позволяя себе выход в ситуацию «интерпретации» хода переговоров. В подобной же логике работает и следующий вариант.

Техника девятая: присоединение или «колпак» (это название техники по мотивам цитаты из известного фильма: «Мы здесь все под колпаком у Мюллера»). Позвольте себе точно так же прокомментировать действия оппонентов: «Слушайте, классный прием! Он здорово работает! Я сам(а) в переговорах часто им пользуюсь». В таком варианте вы как бы становитесь с оппонентом на одну планку: ты технологичен, я технологичен, мы отлично используем один и тот же арсенал ходов. При всем том, что мы выходим в зеркальную технику интерпретации действий, мы позволяем себе объединиться, создать так называемый «принцип Маугли»: «Мы с тобой одной