сейчас или именно с этими людьми. Если ситуация общения неприемлема для ваших ценностей, то не надо переступать через себя. Это очень быстро может превратиться в привычку. А за ней следует только саморазрушение. Может быть, иногда победой будет решение о том, что это люди не вашего мира, и отказ от встречи с ними.
И в завершение – притча на тему прессинга.
Один богатый человек, который увлекался разведением боевых птиц, петухов, решил воспитать самого сильного национального чемпиона. Купил цыпленка, подающего надежды, нашел самого сильного учителя боевых птиц и сказал: «На тебе кандидата, сделай мне из него национального чемпиона. Любые деньги». Старик согласился, но сказал одно условие: «Не тревожь меня, пока я не скажу, что боец готов». Проходит три месяца, богачу неймется, хочется уже выступить на соревнованиях. Перезванивает старику, говорит: «Как, готов мой национальный чемпион?» – «Нет, – говорит учитель. – Знаешь, он вошел в силу, побеждает всех, но он сейчас постоянно агрессивен, бросается на всех в своем птичнике. Он зашугал даже нашего дворового пса. Мало того, он бросается на меня, когда я только подхожу к его клетке. Это плохой боец». Удивился богач, но пока поверил. Проходит еще три месяца, опять перезванивает, говорит: «Теперь-то готов?» – «Нет, – говорит старик. – Я сейчас его выставил на все региональные бои, он практически все выиграл. Но он постоянно мобилизован, он постоянно насторожен, он постоянно готов либо атаковать, либо защищаться. Он насторожен даже по отношению к дуновению ветра или своей тени. Это отвратительный боец». Еще больше удивился богач. Наконец проходит еще три месяца, телеграмма от старика: «Приезжай, забирай своего национального чемпиона». Радостный богач приезжает в деревню, подходит к дому старика, говорит: «Давай скорее, я уже поставил ставки. Где мой победитель?» И старик выносит ему из глубины дома сидящего на жердочке тощего петушка, который, растопырив крылья, воздев клюв к небу, раскачивается и ни на что не реагирует. Богач его пальцем потыкал, рукой поболтал – ноль эмоций. Говорит: «Кого ты мне воспитал? Что это за боец? Он же ни на что не реагирует». На что старик сказал: «Ты прав. И немножко ошибаешься. Ты прав в том плане, что эта птица в этой жизни уже ни на что не реагирует. Но любой другой петух, всего лишь издали увидев его, с криком бросается прочь. Это отличный боец».
Эта метафора очень хорошо отражает особенности работы с прессингом в переговорах. Если вы заранее защищены, если продумали, какие ходы можно совершить, чтобы переломить ситуацию прессинга, вы готовы к организации переговоров. Несмотря на жесткость прессинга, всегда помните ключевую фразу:
Есть хорошая фраза
Раздел 5
Практикум «Приемы работы с агрессией»
Ключевая тема данного раздела – управление агрессией. Это развитие ситуации прессинга в переговорах. Агрессия чаще всего направлена персонально на человека, используется метод «атака личного пространства». Но в отличие от прессинга, агрессия в переговорах может быть неосознанной, спонтанной, когда партнер случайно срывается на эмоции. Тем обиднее бывает терять процесс договоренностей, если мы не умеем работать с агрессивными выпадами. В данном разделе мы с вами познакомимся с конкретными принципами, правилами и приемами управления агрессией, реально, практически доказавшими свою применимость в переговорах.
У каждой предлагаемой теории есть свое основание. Это верно и для приемов борьбы с агрессией – они взяты не с потолка. Существуют психофизиологические основы применения данных приемов. Мы с вами не будем копаться в деталях, сделаем лишь краткий экскурс в эту тему. В тот момент, когда наше сознание считывает какое-то событие как агрессивное или как то, на которое мы будем реагировать агрессивно, в нашем мозгу срабатывает цепочка внутренних событий. Человеческое сознание, которое получает агрессивный сигнал, начинает реагировать следующим образом. После обработки сигнала в коре головного мозга идет, в свою очередь, управляющий посыл в железы внутренней секреции, в данном случае в гипофиз. Мы все знаем, что в кровь выбрасывается (первая мысль, которая приходит) адреналин. На самом деле в кровь человека выбрасываются гормоны двух видов: адреналин и норадреналин. Адреналин – это так называемый гормон бегства. В животном мире в момент агрессии существо закапывается, убегает, верещит, забирается повыше на дерево, в общем, спасается бегством. Гормон второй группы – норадреналин – гормон хищника. То есть если у живого существа много норадреналина, то оно догоняет, терзает, захватывает и производит другие агрессивные действия. То же самое и у человека. У нас в кровь поступает как адреналин, так и норадреналин. Если в крови много адреналина, то естественные реакции – побледнение, холодный пот, дрожание конечностей, высокая степень волнения и т. д. Если же много норадреналина, то наблюдается стискивание зубов, сжатие кулаков, покраснение, готовность разорвать, желание подавить авторитетом – это все признаки так называемой активной агрессивной реакции. Что для нас важно? Важно знать, что в кровь всегда выбрасываются одновременно гормоны двух групп. Главное, что норма их соотношения регулируема сознанием. В зависимости от того, как реагирует человек, срабатывают железы внутренней секреции. У нас есть пауза примерно в 5–15 секунд, когда реакцию человека еще можно взять под контроль. Если в этот момент добиться разрыва стандартно-агрессивной реакции человека, то еще можно успеть рационализировать поведение человека. Даже если он к вам уже негативно настроен.
Поэтому все приемы работы с агрессией учитывают именно этот эффект – эффект управляемой паузы, в течение которой мы должны что-то сделать с сознанием другого человека.
Какими действиями мы лишь ослабим свою позицию в переговорах, если партнер выбирает агрессивную тактику общения? Существует несколько способов «подставиться под удар без посторонней помощи»:
? пытаться установить партнерство без предварительного отпора агрессии и давлению;
? соглашательство – признание права партнера на оценку нас и нашего поведения;
? допустить неконтролируемую паузу: если вы не нашлись с быстрым ответом, оппонент воспримет это как признак вашей слабости;
? формировать текст по ходу произнесения;
? использовать оправдания (в том числе на уровне интонации);
? обороняться, вместо того чтобы защищаться. Защита подразумевает активные действия и не обязательно на своей территории;
? пытаться отшутиться, не заметить нападения (фактически – спрятать голову в песок);
? начать срываться на конфликтный стиль общения.
Чтобы не идти по этому малоэффективному пути, сначала рассмотрим несколько правил, которые раскрывают основу работы с агрессией в переговорах. При этом важно понимать, что данные приемы не являются гарантией гашения агрессии, но создают возможность перехода к конструктивным переговорам. В случае спонтанной, непреднамеренной агрессии – мало ли, бывает, так получилось – подобные приемы позволяют сгладить ошибку, не переводя агрессию в снежный ком неконструктивных обвинений. Понятно, что тот, кто хочет развязать войну, сделает это, несмотря на наши разговоры. Но, во- первых, в этом не будет нашей вины, во-вторых, по меткому высказыванию Уинстона Черчилля, «треп, треп, треп всегда лучше, чем война, война, война».
В ситуации негативных контактов следует учитывать, что агрессор всегда готов к тому, что мы будем защищаться по принципу «сам дурак» или оправдываться. Что такое защита по принципу «сам дурак»? Это все варианты фраз, которые строятся на встречном обвинении партнера:
