крови, мы одинаково действуем, мы используем одни и те же приемы – это здорово! – но давай продолжать содержательные переговоры».
Техника десятая: «перехват инициативы». Если ситуация позволяет, вы имеете право атаковать. В этом случае надо начинать не с предложения обсудить условия, а с вопроса по прохождению переговоров. При этом вопрос должен фиксировать позицию собеседника в выгодном для вас ключе: «Отлично, вы готовы пошагово провести сравнение предложений, поступивших от нас и от конкурентов. Пожалуйста, мы к этому готовы».
В такой ситуации прессинга основной ошибкой будет идти на уступки, особенно эмоциональные. Например, в ответ на комментарий оппонентов наша сторона реагирует: «Подождите, мы еще не сказали самого интересного для вас»! Такой ход уже очень близко подходит к уговорам. А уговаривать собеседника – это однозначный путь к проигрышу переговоров.
Техника одиннадцатая: «демонстративный контроль». Демонстративный контроль своим собственным поведением: темп ниже, чем обычно; речь – доводите мысль до конца. Вас перебивают, через паузу вы все равно настойчиво заканчиваете свое действие. Вам предлагают пересесть в другое кресло, вы говорите: «Мне и здесь удобно, раз я с него начал», – тем более, если вы в него только начали садиться.
Перехватите инициативу контакта: начните задавать вопросы, уточнять, давать оценку происходящему и пр.
Существует еще масса других техник или конкретных приемов. Предлагаем вам самим отследить удачные ходы из своей копилки опыта. Вы увидите, сколько интересных и наверняка результативных вариантов управления прессингом есть в вашем арсенале опыта.
И в завершение данного раздела давайте с вами выведем еще несколько общих базовых правил.
Правило памятника. Не вступайте в содержательные переговоры, пока у вас нет ощущения равного статуса с оппонентом. Например, представьте себе оппонента в самых житейских ситуациях. Это позволит уравнять ваши статусы. Он так же, как и вы, чихает и сморкается, смеется над анекдотами, поскальзывается на льду. В первую очередь он такой же человек, как и вы. И только потом тот самый крупный статусный партнер, от которого зависит исход переговоров.
Правило равной свободы.
В переговорах найдите возможность показать такую же свободу действий, которую показывает ваш собеседник. Это не обязательно делать демонстративно, но, если он что-то сделал, как-то себя повел, отвлекся или занялся своими делами, значит, вы имеете право на то же самое.
Два участника переговоров. С одной стороны вице-губернатор одной из областей, с другой стороны – человек гораздо ниже статусом, но также в этой жизни чего-то достигший. Со стороны чиновника идет достаточно жесткий прессинг. Они в течение 5–7 минут буквально кричат друг на друга. Я сижу рядом, и у меня только одна мысль: «Когда начнут драться, надо успеть тихо исчезнуть». Я, естественно, уже пророчествую или уже предполагаю мрачное окончание данных переговоров. Вдруг через 7 минут вот этот чиновник, вице-губернатор, знаете, с таким мрачным выражением лица, весь красный, встает и отходит к шкафчику, открывает, достает бутылку водки, ставит два стакана. Так же, ненавидяще глядя на этого человека, говорит: «Пей, сволочь!», разливая водку. Они так же, выпивая, ненавидят друг друга. После этого звучит вторая фраза: «Ладно, черт с тобой! Давай работать!» Знаете, для меня было очень хорошим уроком то, что, если люди проверяют друг друга на крепость – это не значит, что они не могут договориться.
Еще один пример из жизни. Встречаются два человека, начинается разговор. Внезапно один из них говорит: «Подожди, мне надо срочно перезвонить» – и начинает общаться по мобильному телефону. Второй тут же достает «наладонник» – карманный компьютер – и начинает что-то там стучать. Первый заканчивает разговор и говорит: «Все, я закончил», второй тут же отвечает: «Подожди, мне тоже надо закончить свою работу», стучит некоторое время по клавишам компьютера и сообщает: «Теперь я тоже закончил». Пример равной свободы! Это еще не прессинг, но демонстрация, что ты тоже можешь распоряжаться своим временем так же, как это делает твой партнер. Подумайте об этом!
Правило демонстративной корректности. Первое, чему обучают профессиональных вышибал, это вежливости. Возражение или отказ в переговорах обязательно должны быть корректными, точно так же, как и отстаивание собственной позиции. Не обязательно использовать прессинг, жесткое оценивание или попытку надавить на партнера с целью отстоять собственные позиции. По правилу демонстративной корректности работает такой прием контрпрессинга, как «заезженная пластинка». Он позволяет максимально корректно жестко отстаивать собственные позиции. На любые попытки прессинга или жесткой аргументации партнера вежливо говорим: «Мы благодарны вам за лестное предложение, но остаемся на своих позициях», «Спасибо большое за ваше замечание, но мы остаемся на своих позициях», «Вы имеете право на любые выводы, но мы остаемся на своем». Подобная техника не позволяет обвинить нас в срыве переговоров, но при общей корректности она позволяет четко отстаивать собственные позиции и интересы.
Правило удара по основанию. Оно касается уже области аргументации в переговорах. В переговорах существует аргументация разного уровня. Например: «Мы проводили исследование. В это исследование было вложено столько-то средств, и на его основе мы сделаем следующие выводы». То, что мы проводили исследование, – это аргумент первого уровня. Выводы из этого аргумента – это уже аргументация второго уровня. Правило удара по основанию говорит о том, что, если есть возможность, бейте по ключевому аргументу. Например, если другая сторона переговорщиков в этот момент говорит: «Знаете, мы тоже проводили исследования. Кстати, вложили в это не меньше средств». Таким образом они как бы вышибают основание здания аргументации другой стороны. Нет необходимости разбираться с каждым конкретным аргументом, поскольку пострадал фундамент аргументации.
Правило перевертыша. Ни одна характеристика не может быть только положительной или только отрицательной. В этом плане, если вы становитесь объектом жесткой негативной оценки, вы можете вспомнить, что у медали есть две стороны. Не случайно говорят, что наши недостатки есть продолжение наших достоинств, поэтому покажите положительную сторону атакуемой характеристики. Например, нам говорят: «Ваше упрямство доведет вас до беды». Переверните медаль. Положительная сторона упрямства – это настойчивость. Верните человеку пользу от упрямства. Например, так: «Наша настойчивость позволит нам добиваться целей».
Славный город Екатеринбург, две группы – страховая компания и питерская фирма, занимающаяся доверительным управлением финансами. Тем, кто занимается доверительным управлением, очень интересно получить деньги страховой компании. Фирму возглавляет бывший госслужащий, компания очень жестко вертикально интегрирована, решения принимает только этот человек. На 12 часов назначены переговоры, со стороны питерцев трое, со стороны страховой компании четверо. Руководитель компании задерживается. Сорок минут проходит, он не приезжает. За это время даже ни слова не произнесено. Семеро мужчин сидят в переговорной, потеют, молчат, сверлят друг друга взглядом. Атмосфера сгущается. Наконец, через 47 минут, приходит этот человек. Ни «здрасьте», ни «извините», садится, берет свои визитки, бросает их гостям, говорит: «Давайте, с чем приехали?» Выгодно начинать переговоры в этой ситуации? Дальше не знаю, профессиональный был ход или импульсивный. Группу из Питера возглавляет молодой человек, у него какой-то удивительно прозрачный взгляд. Он берет одну из визиток и начинает минут пять рассматривать. При том же молчании, периодически поднимает взгляд, всех им обводит. У меня такое ощущение, что воздух кристаллизовался. Руководитель страховщиков напряжен. Он же не знает, что сейчас будет происходить. А молодой человек говорит: «Вы меня ради бога простите, я зацепился за эмблему собаки на вашей визитке. Это откуда?» У всех в аудитории выдох. Потом начинается разговор вокруг собаки. Минут семь, наверное, они общаются. После этого руководитель страховой компании встает, говорит: «Ладно, считайте, что вы мне понравились», – дает «добро» своим подчиненным. Это ситуация обыгранного прессинга, который позволяет вытянуть переговоры.
Еще раз в окончании данного раздела хочу вернуться к мысли о нашем внутреннем решении по поводу не только переговоров, но и коммуникации вообще. Наверное, можно справиться с любым прессингом. Но помните, в начале данной книги мы подняли один вопрос. Он заключался в том, какое решение для себя человек принимает до переговоров. Самое главное – а нужны ли они ему именно
