опытом в продвижении брендов и рекламе, в отличие от своих западных соперников, и
поэтому занимали невыгодное конкурентное положение, особенно в тех странах, где
кубинские продукты знали недостаточно. Чтобы производство рома «Гавана-Клуб» не
заглохло в меняющихся геополитических условиях, ему нужен был зарубежный партнер с
солидным маркетинговым опытом.
Западные компании были очень заинтересованы в сотрудничестве с Кубой. После
коллапса коммунизма потенциальные инвесторы поняли, что и Куба тоже двинется в
направлении капитализма, это всего лишь вопрос времени. Зарубежные фирмы
стремились первыми попасть на остров, а кубинский ромовый бизнес сулил заманчивые
перспективы. Туристический бум приводил на остров сотни тысяч иностранных туристов
ежегодно, и это число стремительно росло. Подобно тому как американские гости на Кубе
в начале века стали горячими поклонниками рома «Бакарди», туристы девяностых
возвращались домой влюбленными в «Гавана-Клуб». «Сигрэм», канадский алкогольный
гигант, и британская фирма «Интернешнл Дистиллерс энд Винтнерс» одновременно
начали маневры с целью завладеть частью кубинского ромового бизнеса.
Однако самым активным претендентом стала «Перно Рикар» - французская
компания, прославившаяся в то время анисовыми спиртными напитками. Президент и
глава «Перно Рикар» Тьерри Жакилла считал возможность создания совместного
предприятия по производству рома способом подтолкнуть Кубу к рыночной экономике.
«Идея состояла в том, что коммунисты потерпели неудачу, - говорил он впоследствии. – Я
считал, что кубинский народ должен получать помощь не только от России, но и от
других стран. Мне показалось, что сотрудничать с европейскими компаниями для них
полезно». Осенью 1992 года Жакилла отправил руководителя испанского отделения
«Перно Рикар» Мишеля Бора в Гавану для переговоров о возможности создания
совместного французско-кубинского предприятия, которое продвигало бы бренд «Гавана-
Клуб» в Европе и во всем мире.
К огорчению Жакилла Бор вернулся из Гаваны ни с чем. Видимо, у кубинцев были
настолько тесные эмоциональные и культурные связи со своим ромом, что они не желали
делить его с иностранным партнером-капиталистом. Продавать права на разведку нефти,
давать доступ к месторождениям никеля или разрешать строить отели на побережье – это
одно, а ром, очевидно, - совсем другое. Бор сказал Жакилла, что кубинцы, с которыми он
разговаривал, утверждают, что «Гавана-Клуб» - «сокровище нации», и предвидел, что
договориться с ними о совместном владении брендом будет «трудновато». Однако
Жакилла был твердо намерен добиться своего. В Испании и на некоторых других
западных рынках бренд «Гавана-Клуб» уже прекрасно себя зарекомендовал. Чуть более
профессиональный маркетинг и торгово-распределительная сеть «Перно Рикар» - и у
бренда появится отменный потенциал роста.
Ответственным за сделку с кубинской стороны был Луис Пердомо, кубинский
бюрократ со стажем, который до этого был руководителем государственной мучной
компании, а затем был получил назначение надзирать за производством рома в
объединенном «Предприятии по производству алкогольных и безалкогольных напитков».
Пердомо был не только членом коммунистической партии Кубы и убежденным
коммунистом, но и толковым бизнесменом, поэтому собирался заключать договор о
совместном владении брендом «Гавана-Клуб» только на самых выгодных условиях. В
сентябре 1993 года он и другие кубинские чиновники достигли с представителями «Перно
Рикар» предварительного соглашения по созданию совместного предприятия: теперь
кубинцы будут производить ром «Гавана-Клуб», а «Перно Рикар» - продвигать его на
рынке.
* * *
