утратили свое предприятие и были вынуждены покинуть остров. Мысль о том, что
европейская компания вроде «Перно Рикар» претендует на то, чтобы представлять
«настоящий» кубинский ром, для старых Бакарди была непереносима.
В начале 1994 года Мануэль Хорхе Кутильяс полетел в Испанию обсудить
возможность выкупить притязания семьи Аречабала на торговую марку «Гавана-Клуб».
Прибыв в Мадрид, Кутильяс обнаружил, что эта мысль пришла в голову не только
«Бакарди». Юрист «Перно Рикар» предложил семье Аречабала сто тысяч долларов в
обмен на отказ от любых мыслимых претензий на марку «Гавана-Клуб». Ранее семья
наотрез отказалась от подобного предложения, однако это было при переговорах с другой
компанией - «Интернешнл Дистиллерс энд Винтнерс», той самой британской фирмой,
которая всего несколько месяцев назад обсуждала с кубинским правительством
приобретение части предприятия «Гавана-Клуб». Проиграв «Перно Рикар», «Интернешнл
Дистиллерс энд Винтнерс» предложила семье Аречабала создать совместное предприятие
с целью возродить и продвигать марку «Гавана-Клуб» за пределами Кубы. Однако
несколько месяцев спустя «Интернешнл Дистиллерс энд Винтнерс» внезапно утратила
интерес к этой сделке. Дверь семьи Аречабала наконец открылась перед «Бакарди».
* * *
Начало работы нового завода «Гавана-Клуб» на Кубе было многообещающим.
Заручившись неформальной поддержкой «Перно Рикар», кубинцы усилили контроль над
качеством и улучшили методы разлива – теперь и стекло для бутылок, и крышки делались
лучшего качества. Кубинский подход к делам не предполагает особого стремления к
экономичности и производительности, но для высококачественных продуктов это было
скорее удачно. Даже молодые ромы выдерживали три года в старых бочонках – этой
практике не стали бы следовать предприятия, которые в большей степени
ориентировались на прибыль, ведь так труднее выдавать крупные объемы дешевой
продукции. В результате кубинский «белый» ром был слегка желтоват – вроде белого
вина. Эту особенность кубинцы никогда не подчеркивали, однако команда «Перно Рикар»
тут же увидела в ней преимущество. Прозрачный белый продукт было бы труднее
дифференцировать от гораздо более известного бренда «Бакарди», зато ром соломенного
цвета можно было подавать как исключительно кубинский, более выдержанный, со слегка
более насыщенным вкусом и достойный того, чтобы продаваться по самой высокой цене.
Новая рекламная стратегия рома «Гавана-Клуб» на европейских рынках всячески
подчеркивала его выдержку и кубинское происхождение. На каждой бутылке была ярко-
красная наклейка с девизом «El Ron de Cuba» - не просто «Кубинский ром», а скорее «Тот
самый ром, который делают на Кубе» или даже «Тот самый ром – символ Кубы».
Этот слоган коробил тех Бакарди, кто родился на Кубе и помнил старую рекламу
своей компании на острове. Работникам «Бакарди» младшего поколения,
сосредоточенным на маркетинге, кубинско-французское предприятие сулило разве что
заботы коммерческого свойства. Спустя полгода после основания «Гавана-Клуб
Интернешнл» дистрибутор «Бакарди» в Испании отправил в головную контору компании
предупреждение, что имидж бренда «Гавана-Клуб» в этой стране достаточно популярен и
что и сам дистрибутор, и его агенты по продажам наблюдают «стойкий рост узнаваемости
бренда «Гавана-Клуб»». Стратегия «Перно Рикар» в Испании была связана с
продвижением кубинского туризма: любой владелец бара, которому удавалось продать
сто ящиков «Гавана-Клуб», получал в подарок поездку на Кубу на двоих. «Вернувшись с
Кубы, владельцы баров становятся лучшими специалистами по связям с
общественностью, - докладывал дистрибутор, - и они рекомендуют «Гавана-Клуб» как
аутентичный кубинский ром». «Гавана-Клуб Интернешнл» также возила в Испанию
кубинских барменов и отправляла их в туры по всей стране, чтобы они показали, как
