Die Kunst des klaren Denkens

ablieferte, gab es Geld. Damit wollte man der Rattenplage Herr werden. Das Gesetz fuhrte dazu, dass Ratten gezuchtet wurden.

Als 1947 die Schriftrollen vom Toten Meer entdeckt wurden, setzten Archaologen einen Finderlohn fur jedes neue Pergament aus. Resultat: Die Pergamente wurden zerrissen, um ihre Anzahl zu erhohen. Dasselbe geschah in China im 19. Jahrhundert, als man einen Finderlohn fur Dinosaurierknochen aussetzte. Die Bauern gruben vollstandig erhaltene Dinosaurierknochen aus, zertrummerten sie und kassierten.

Der Aufsichtsrat eines Unternehmens versprach dem Management einen Bonus bei Zielerreichung. Was passierte? Die Manager verwendeten mehr Energie darauf, moglichst tiefe Ziele zu vereinbaren, statt darauf, gewinnbringend zu wirtschaften.

Dies sind Beispiele der Incentive-Superresponse-Tendenz (auf Deutsch etwa: Anreizsensitivitat). Sie beschreibt zunachst einen banalen Sachverhalt: Menschen reagieren auf Anreizsysteme. Das verwundert nicht. Menschen tun, was in ihrem Interesse liegt. Erstaunlich sind zwei Nebenaspekte. Erstens: wie schnell und radikal Menschen ihr Verhalten andern, wenn Anreize ins Spiel kommen oder verandert werden. Zweitens: dass Menschen auf die Anreize reagieren, aber nicht auf die Absicht hinter den Anreizen.

Gute Anreizsysteme bringen Absicht und Anreiz in Deckung. Ein Beispiel: Im alten Rom musste der Ingenieur einer Brucke unter dem Bruckenbogen stehen, als sie eroffnet wurde. Ein ziemlich guter Ansporn, die Brucke stabil genug zu bauen. Schlechte Anreizsysteme hingegen schie?en an der Absicht vorbei oder pervertieren sie gar. So macht etwa die Zensur eines Buches dessen Inhalte in der Regel erst recht bekannt. Oder Banksachbearbeiter, die pro abgeschlossenen Kreditvertrag bezahlt werden: Sie werden ein miserables Kreditportfolio anhaufen.

Mochten Sie das Verhalten von Menschen oder Organisationen beeinflussen? Dann konnen Sie Werte und Visionen predigen. Sie konnen an die Vernunft appellieren. Doch fast immer ist es einfacher, uber Anreize zu gehen. Dabei mussen die Anreize nicht monetar sein. Von Schulnoten uber Nobelpreise bis hin zu einer Spezialbehandlung im nachsten Leben ist alles denkbar.

Lange Zeit habe ich mich gefragt, warum sich geistig gesunde, vorwiegend adlige Menschen im Hochmittelalter aufs Pferd geschwungen haben, um sich an den Kreuzzugen zu beteiligen. Der beschwerliche Ritt nach Jerusalem dauerte mindestens sechs Monate und fuhrte durch feindliches Gebiet. All dies war den Teilnehmern bekannt. Wozu das Hasardspiel? Eine Frage der Anreizsysteme. Kam man lebend zuruck, durfte man die Kriegsbeute behalten. Starb man, ging man automatisch als Martyrer ins Jenseits ein – mit allen Benefits, die der Martyrerstatus versprach. Man konnte nur gewinnen.

Anwalte, Architekten, Berater, Wirtschaftsprufer oder Fahrlehrer nach Aufwand zu bezahlen, ist idiotisch. Diese Leute haben einen Anreiz, moglichst viel Aufwand zu generieren. Machen Sie deshalb vorab einen fixen Preis aus. Ein Facharzt wird immer ein Interesse haben, Sie moglichst umfassend zu behandeln und zu operieren – selbst wenn es nicht notig ist. Anlageberater »empfehlen« Ihnen jene Finanzprodukte, auf denen sie eine Verkaufskommission erhalten. Und die Businessplane von Unternehmern und Investmentbankern sind wertlos, da diese Leute ein direktes Interesse an einer Transaktion haben. Wie sagt das alte Sprichwort? »Frage nie einen Friseur, ob du einen Haarschnitt brauchst.«

Fazit: Seien Sie auf der Hut vor der Incentive-Superresponse-Tendenz. Wenn Sie das Verhalten eines Menschen oder einer Organisation erstaunt, fragen Sie sich, welches Anreizsystem dahintersteckt. Ich garantiere Ihnen, dass Sie 90 % des Verhaltens so erklaren konnen. Leidenschaft, geistige Schwache, psychische Storungen oder Bosheit machen hochstens 10 % aus.

Der Investor Charlie Munger besuchte ein Geschaft fur Fischereizubehor. Plotzlich blieb er vor einem Gestell stehen, nahm einen auffallig glitzernden Plastikkoder zur Hand und fragte den Ladenbesitzer: »Sag mal, stehen Fische wirklich auf solches Zeug?« Der lachelte: »Charlie, wir verkaufen nicht an Fische.«

DIE REGRESSION ZUR MITTE

Die zweifelhafte Leistung von Arzten, Beratern, Coachs und Psychotherapeuten

Seine Ruckenschmerzen waren mal starker, mal schwacher. Es gab Tage, an denen er sich vorkam wie ein junges Reh, und solche, an denen er sich kaum bewegen konnte. Wenn das der Fall war – zum Gluck selten –, fuhr ihn seine Frau zum Chiropraktiker. Am Tag danach ging es ihm jeweils deutlich besser. Er empfahl seinen Therapeuten weit herum.

Ein anderer Mann, junger und mit einem beachtlichen Golf-Handicap (Mittelwert zwolf), schwarmte in ahnlich hohen Tonen von seinem Golflehrer. Wann immer sein Spiel miserabel war, buchte er anschlie?end eine Stunde beim Pro, und siehe da, das nachste Mal schlug er wieder besser.

Ein dritter Mann, Anlageberater bei einer renommierten Bank, erfand eine Art »Regentanz«, den er immer dann im Klo auffuhrte, nachdem seine Performance an der Borse in den tiefroten Bereich gerutscht war. So absurd er sich dabei vorkam, so forderlich schien ihm der Tanz: Seine Performance an der Borse verbesserte sich nachweislich. Was die drei Manner verbindet, ist ein Trugschluss: der Regression-zur-Mitte- Irrtum (englisch: regression toward the mean).

Angenommen, Sie erleben gerade einen Kalterekord an Ihrem Wohnort. Mit gro?er Wahrscheinlichkeit wird die Temperatur in den folgenden Tagen ansteigen – in Richtung des monatlichen Mittelwerts. Dasselbe bei extremen Hitze-, Durre- oder Regenperioden. Das Wetter schwankt um einen Mittelwert herum. Dasselbe gilt fur chronische Schmerzen, Golf-Handicaps, Borsenleistungen, Gluck in der Liebe, subjektives Wohlbefinden, berufliche Erfolge, Prufungsnoten. Kurzum, die horrenden Ruckenschmerzen hatten mit gro?er Wahrscheinlichkeit auch ohne Chiropraktiker abgenommen. Das Handicap hatte sich auch ohne Zusatzlektionen wieder bei zwolf eingependelt. Und die Performance des Anlageberaters ware auch ohne »Regentanz« wieder in Richtung Durchschnitt gewandert.

Extreme Leistungen wechseln sich mit weniger extremen ab. Die erfolgreichste Aktie der letzten drei Jahre wird kaum mehr die erfolgreichste Aktie der nachsten drei Jahre sein. Deshalb auch die Angst vieler Sportler, wenn sie es auf die Titelseiten der Zeitungen schaffen: Unbewusst ahnen sie, dass sie beim nachsten Wettkampf wohl nicht mehr dieselbe Spitzenleistung erzielen werden – was naturlich nichts mit der Titelseite zu tun hat, sondern mit der naturlichen Schwankung ihrer Leistung.

Nehmen Sie das Beispiel eines Bereichsleiters, der die Mitarbeitermotivation in seinem Unternehmen fordern mochte, indem er die unmotiviertesten 3 % seiner Belegschaft in einen Motivationskurs schickt. Das Ergebnis? Wenn er das nachste Mal Daten zur Motivation erhebt, werden diese Personen nicht mehr alle in den untersten 3 % liegen – dafur andere. Hat sich der Kurs gelohnt? Schwer zu sagen, denn die miserable Motivation dieser Leute hatte sich vermutlich auch ohne Training wieder um ihren personlichen Durchschnitt eingependelt. Ahnlich verhalt es sich mit Patienten, die wegen einer Depression hospitalisiert werden. Sie verlassen die Klinik ublicherweise weniger depressiv. Gut moglich allerdings, dass der Klinikaufenthalt vollkommen nutzlos war.

Noch ein Beispiel: In Boston wurden die Schulen mit den schlechtesten Testresultaten einem aufwendigen Forderprogramm unterzogen. Im folgenden Jahr landeten diese Schulen nicht mehr auf den untersten Rangen – eine Verbesserung, die die staatliche Aufsichtsbehorde dem Forderprogramm und nicht der naturlichen Regression zur Mitte zuschrieb.

Die Regression zur Mitte zu ignorieren, kann verheerende Folgen haben: So kommen etwa Lehrer (oder Manager) zum Schluss, Strafen seien wirkungsvoller als Lob. Der Schuler mit dem besten Prufungsergebnis wird gelobt. Der Schuler mit dem schlechtesten getadelt. In der nachsten Prufung werden – rein stochastisch – vermutlich andere Schuler die obersten und untersten Spitzenplatze belegen. Der Lehrer schlie?t daraus: Tadel hilft und Lob schadet. Ein Trugschluss.

Fazit: Wenn Sie Satze horen wie: »Ich war krank, ging zum Arzt, jetzt bin ich gesund, also hat mir der Arzt geholfen« oder »Die Firma hatte ein schlechtes Jahr, wir holten uns einen Berater ins Haus, jetzt ist das Resultat wieder normal«, kann der Regression-zur-Mitte-Irrtum im Spiel sein.

DIE TRAGIK DER ALLMENDE

Warum vernunftige Menschen nicht an die Vernunft appellieren

Stellen Sie sich ein saftiges Stuck Land vor, das allen Bauern einer Stadt zur Verfugung steht. Es ist zu erwarten, dass jeder Bauer so viele Kuhe wie moglich zum Weiden auf diese Wiese schickt. Das funktioniert, solange gewildert wird oder Krankheiten grassieren, kurz: solange die Anzahl Kuhe eine bestimmte Zahl nicht uberschreitet, das Land also nicht ausgebeutet wird. Sobald dies aber nicht mehr der Fall ist, schlagt die schone