Маркетинг

полной информации о товарах (услугах);

• индивидуальный подход к клиентам.

Сетевой (многоуровневый) маркетинг – система сбыта товаров (услуг), базирующаяся на персональной продаже, позволяющая потребителям товара стать его распространителем.

Впервые сетевой маркетинг был применен в 1940 г. компанией «Витамины Калифорнии», выплачивавшей вознаграждение на нескольких уровнях, откуда и пошло название «многоуровневый маркетинг» (Multilevel marketing, или сокращенно MLM). Схема сети изображена на рис. 99.

Рис. 99. Схема распространения товара в сетевом маркетинге

Обязанностями информационных спонсоров являются:

• обеспечение своих сотрудников информационными материалами о компании и товарах (услугах);

• обучение сотрудников технике персональной продажи;

• обеспечение сотрудников товарами компании;

• помощь в организации и проведении презентаций и деловых встреч;

• помощь в оформлении документации;

• ответственность за этику бизнеса в своей части сети.

В последнее время в качестве формы маркетинговых коммуникаций, организующей реализацию товаров непосредственно потребителям, рассматривают прямой маркетинг, существующий в следующих разновидностях:

• прямой почтовый маркетинг (direct mail);

• маркетинг по каталогам;

• маркетинг по телефону;

• телевизионный маркетинг;

• электронный маркетинг.

Вопрос 67 Реклама. Понятие, виды, функции

Ответ

Реклама – любая оплачиваемая форма неперсональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

В соответствии с Федеральным законом РФ «О рекламе» реклама – распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний.

Классификация рекламы приведена в табл. 38.

Таблица 38 Виды рекламы

В последние годы общеупотребительным в среде маркетологов стало деление рекламы на ATL– и BTL- рекламу. ATL-реклама использует прямые методы воздействия и осуществляется через традиционные средства массовой коммуникации: телевидение, радио, прессу, Интернет, наружную рекламу и др. BTL- реклама осуществляется в местах продаж, через прямые рассылки, прямой маркетинг, мерчандайзинг, связи с общественностью и пр. Происхождение названий ATL и BTL связано с порядком записи расходов в смете на рекламу, в которой обычно вначале указываются расходы на прямую рекламу (от англ. Above The Line – над чертой), а затем – расходы на другие (непрямые) методы рекламирования (от англ. Below The Line – под чертой).

В зависимости от масштаба решаемых задач и выделяемых ресурсов реклама может быть реализована в одном из трех видов:

 рекламного обращения – послания, размещенного в определенном средстве рекламы в конкретный момент времени с заданной коммуникационной целью;

 рекламного цикла – серии рекламных обращений, размещаемых последовательно в определенном средстве рекламы с заданной коммуникационной целью;

 рекламной кампании – комплекса рекламных обращений и рекламных циклов, разрабатываемых в рамках единой концепции, осуществляемого в течение длительного периода времени.

Существует четыре различные целевые аудитории рекламной кампании (рис. 100).

Рис. 100. Целевая аудитория рекламной кампании

Влияющие лица – лица, оказывающие решающее влияние на покупателей и потребителей товаров (услуг), – существуют в следующих разновидностях:

•  предписанты — лица, предписывающие выбор товара;

•  советчики — лица, имеющие авторитет, но не навязывающие свое мнение;

•  лидеры мнений — лица, которым подражают в силу их статуса;

•  институциональные субъекты влияния — представители власти, обществ защиты прав потребителей, чаще дающие негативные предписания.

Реклама выполняет все общие функции маркетинговых коммуникаций; основные ее функции представлены на рис. 101.

Рис. 101. Основные функции рекламы

Вопрос 68 Средства рекламы

Ответ

Средство рекламы – прием воплощения идеи рекламного обращения, опирающийся на определенные органы чувств рекламной аудитории (зрение, слух, обоняние).

Разновидности средств рекламы приведены на рис. 102.

Рис. 102. Разновидности средств рекламы

Графические средства рекламы используют статичное изображение и тексты.

К графическим информационным средствам рекламы, основанным на текстовой информации, иллюстрации в которых имеют второстепенный характер, относятся:

• информационные письма;

• проспекты;

• буклеты;

• текстовые каталоги;

• рекламные статьи;

• пресс-релизы и т. п.

К изобразительным средствам рекламы относятся:

• открытки;

• плакаты;

• рекламные листовки;

• этикетки и т. п.

Декоративные средства рекламы участвуют в оформлении интерьеров и несут на себе элементы фирменного стиля. К декоративным средствам рекламы относятся:

• стенды;

• торговые палатки с фирменной символикой;

• уличные зонтики с фирменной символикой;

• витрины;

• вывески;

• флаги;

• гирлянды, в том числе из воздушных шаров, и т. п.

Предметные средства рекламы – мелкие предметы (сувениры), имеющие утилитарное назначение; служат для напоминания о фирме, ее товарах и услугах. К предметным средствам рекламы относятся:

• значки;

• ручки;

• зажигалки;

• кепки;

• майки и т. п.

К акустическим средствам рекламы относятся:

• дикторские объявления (по радио, в метро);

• реклама по телефону;

• личное обращение к рекламной аудитории.

В качестве примера средств рекламы, воздействующих на обоняние,

можно привести тестеры духов, ароматизированные открытки и страницы журналов.

Визуально- зрелищные средства рекламы оказывают воздействие на рекламную аудиторию с помощью движущегося изображения и звука. К экранным средствам, использующим сюжетное действие в кино-или видеозаписи, относятся:

• видеоклипы;

• рекламные передачи;

• фильмы и т. п.

К рекламным мероприятиям, имеющим ярко выраженный имиджевый характер, относятся:

• презентации;

• праздники и представления;

• выставочно- ярмарочные мероприятия;

• демонстрации мод и т. п.

Основные достоинства и недостатки различных типов рекламных средств перечислены в табл. 39.

Таблица 39 Достоинства и недостатки средств рекламы

При выборе средств рекламы рекламодатель должен учитывать следующие факторы:

• стоимость рекламы (общие расходы и стоимость «одного контакта»);

• наличие бесполезной аудитории (части аудитории, не являющейся целевой);

• охват (число получателей рекламного сообщения);

• частоту (частоту выхода рекламных сообщений, определяющую гибкость послания);

• стабильность рекламного сообщения (запоминаемость);

• степень воздействия (способность к стимулированию потребителей);

• заполненность (число рекламных сообщений в одном издании или программе);

• срок представления (период, требуемый информационному источнику для размещения рекламы).

Вопрос 69 Каналы и носители рекламы

Ответ

Канал распространения рекламы – способ донесения рекламного сообщения до аудитории, распространения рекламы во времени и пространстве. Разновидности каналов распространения рекламы приведены на рис. 103.

Рис. 103. Разновидности каналов распространения рекламы

Носитель рекламы –