это цена, сроки поставки/наличие, условия поставки/скидки. Лучше
до опыта поговорите с 5-ю своими клиентами и узнайте, что для них
важно при выборе продукта из Вашей категории.
Например, в маркетинговых исследованиях важными потреби-
тельскими параметрами являются
• Опыт работы в сфере деятельности клиента
• Сроки выполнения работ
• Опыт работы с необходимыми методами исследований
• Рекомендация коллег/знакомых
• Цена работы
Отметьте, что в нашем случае цену ставят на 5-ое место, хотя
реально это место №3, но и не №1, как на многих других рынках.
Итак, Вы составили список конкурентов и оценили их по важным
для потребителя параметрам, а также добавили объективные харак-
теристики (цены, сроки поставки, наличие и т.д.) Что дальше?
Выбираем одну из наиболее ходовых позиций и отдаем ее по
самой низкой рыночной цене
Пример. Супермаркеты часто используют данный прием, устра-
ивая акции для своих товаров. В частности, супермаркет Фуршет в
течение недели продавал апельсины по 9 грн 99 копеек при закупоч-
ной цене в 11 грн. Зачем? Ведь чистый убыток от продажи одного
килограмма составляет 1 гривну?
Все очень просто. Показывая низкую цену на один из базовых
товаров, супермаркет ассоциирует себя с местом, где все дешевое
(«Апельсины по 9,99») и привлекает массового покупателя, который
