Speechbook

этом?», либо «Вы сейчас имеете в виду это?», или же «Простите, я не очень хорошо понял вопрос. О чем идет речь?», «В чем суть вопроса?».

Важно

Если не поняли, не создавайте иллюзию того, что все ясно, лучше спросите, переспросите, уточните – это полезно!

• Соблюдайте регламент вопросов и ответов на них. Если не укладываетесь, то попросите подойти к вам с вопросом после завершения выступления. Напоминайте об остатке времени, выделенного для ответов на вопросы, как минимум два раза: один раз в середине ответов на вопросы, второй – за 2–3 минуты до завершения.

• Помните, что у каждого вопроса есть причина. Ищите ее тогда, когда не понимаете, почему именно такой вопрос сейчас прозвучал. Пример: «Спасибо за активность. Но разрешите поинтересоваться: почему вы спросили об этом?»

• Слушайте вопрос до конца, даже если показалось, что вы поняли, о чем он. Над ответом думайте. Перед ответом делайте паузу.

Чередуйте продолжительность ответов: короткий – длинный – короткий – длинный. Можете при этом уточнять у аудитории, какой ответ они хотят услышать – короткий или полный, по их ответу вы поймете важность данного вопроса для них.

• Отвечая, отвечайте всем присутствующим.

Пример:

«Благодарю вас за такой непростой вопрос! Итак, коллеги, это решение отличается от прочих тем, что…»

• Тренируйтесь отвечать на вопросы. Репетируйте. Собирайте знакомых, друзей, родственников, рассказывайте им то, что планировали рассказать вашим слушателям. Просите задать вопросы. Отвечайте на них и просите обратную связь по поводу ваших ответов.

• «Припарковывайте» (откладывайте на время) вопрос. Это полезно в ряде случаев:

– вопрос сложный;

– сейчас у вас нет ответа на него;

– вопрос прозвучал в середине выступления, но в последующем блоке;

– вы на него и так планировали ответить.

• Сами задавайте вопросы!

Чем больше ответов аудитория даст на ваши вопросы, тем быстрее примет и лучше воспримет материал. Спрашивайте о чем угодно: о преимуществах предложенного вами решения, возможных сомнениях и о том, что могло бы эти сомнения снять.

Но всегда ли люди задают вопросы? И все ли вопросы являются вопросами?

Разумеется, нет.

Немного поговорим об иных реакциях аудитории, которые звучат в процессе и после наших выступлений, а также о тех ролях, которые могут играть слушатели, дающие нам свои реакции.

Роли и реакции

«Союзник» – очень дружелюбная роль. Союзник всегда поддерживает, слушает, смотрит на вас.

Вы видели таких людей в своих аудиториях?

Ну конечно.

И наверняка вы помните о том, что на союзника приятно смотреть и хочется смотреть. Мы готовы одарить его взаимностью, но…

Но делать этого не стоит.

«Союзник» уже ваш, поэтому не тратьте на него много времени, ведь он и так слушает. Поработайте с теми, кто еще не стал вашим союзником.

«Шоумен» – имеет и высказывает свою точку зрения по любому вопросу. Не стоит его дисциплинировать, это трудозатратно. Лучше одарите его вниманием, которое он так хочет получить, возьмите его «в лодку» и дайте «весла». Пусть «гребет». Попросите его что-либо делать, что угодно. Пусть собирает вопросы или отбирает самые сложные из них, пусть подсказывает вам либо отвечает на поступающие вопросы. Используйте его энергию и желание быть на виду. Он будет благодарен, а апогеем его активности станет полный переход на вашу сторону.

«Скептик» – сомневается во всем, может негативно высказываться. Откажитесь от спора со скептиком. Выясните суть его сомнений и развейте их. Помните, что никто не будет сомневаться в том, что для него не важно. Используйте для этого вопросы.

Пример: