• Брокер от чистого сердца пытается помочь, считая, что знает, как тебе будет лучше.
Историю как раз о таком Брокере из другого агентства рассказал мне один Клиент. Этот Брокер со всей страстью отговаривал Клиента от покупки хорошего и прибыльного дела, потому что считал его Продавца человеком неприятным и вредным. Вместо этого Брокер пытался обратить внимание Покупателя на бизнес, который по факту приносил убытки, – уж очень ему хотелось помочь милому человеку, который его продавал.
• Брокер альтруистичный. Готов работать не за деньги, а только в надежде на них. Без заключения договора или за очень низкую комиссию, а то и бесплатно. С этим Брокером проблема одна, но серьезная: он не радеет даже за собственную кровную выгоду, так как же он будет отстаивать твою?
• Брокер аморфный (коих большинство). Такой посредник будет стоять рядом, как болванчик, и молчать. Готовить тебя к встрече с Продавцом не станет. Не рассчитывай, что на встрече он за тебя вступится и как-то поможет. И после встречи он не станет анализировать ее вместе с тобой и, возможно, вообще потом пропадет, даже не спросив, понравился ли тебе бизнес. Говоря прямо, этот Брокер не владеет ни навыками продаж, ни переговорными процессами, ни пониманием процессов сделки. Вот несколько примеров от наших Клиентов, пришедших к нам после работы с такими «помощниками» в других конторах.
Предприниматель Ирина Сергеевна купила через какую-то брокерскую организацию (не мою] кафе-магазин с пекарней за 1,8 миллиона рублей. В наследство она получила 000 с долгом перед поставщиками на общую сумму 405 тысяч рублей. И перед коммунальщиками более чем на 60 тысяч рублей. И еще разгневанного Собственника помещения, планирующего расторгнуть договор аренды с неплатежеспособным юрлицом, которое постоянно задерживает аренду.
А все потому, что так называемый Бизнес-брокер не проверил юрлицо на наличие задолженности и не организовал встречу с Собственником, а просто убедил Ирину Сергеевну, что это лучший бизнес на рынке.
Предприниматель Георгий за 2,2 миллиона рублей приобрел интернет-магазин, но, как выяснилось, только на бумаге. Магазин проработал три недели.
После чего Георгий обнаружил, что Продавец так и не переоформил на него доменное имя сайта. Как-то так вышло, что это обязательство не было учтено в договоре, составленном проводившим сделку агентством. Мало того, на домене неожиданно появился другой сайт схожей тематики, а Георгий, таким образом, остался без бизнеса.
Трудно сказать, относились ли Брокеры из описанных выше примеров к типу «аморфный» или же просто чего-то не знали и не умели. Так или иначе, кончилось это для Клиентов печально. Непрофессионализм посредника, которому ты доверил вести свое дело, может привести к самым плачевным результатам.
«Черные» Брокеры: коварные помощнички, врачи-убийцы или аморфные дилетанты?
В бизнесе обманывают все. И Бизнес-брокеры бывают не только белыми и пушистыми, но и хвостатыми-рогатыми. Однако безошибочно распознать «черного» Брокера бывает сложно просто потому, что одни и те же действия могут совершаться как по ошибке, так и злонамеренно. Поди разбери, отчего человек натворил то, что натворил. Кто он – коварная лиса, дилетант-неумеха, молчун-социофоб или просто ленивец? Что это – глупость или измена?
По своему опыту скажу так: чтобы быть действительно «черным», таким Дартом Вейдером брокерского мира, нужно быть сногсшибательно, невероятно крутым специалистом. И очень, очень, очень жадным до денег. Гораздо вероятнее, что это будет волк-одиночка, а не сотрудник какой-либо компании. Но еще вероятнее, что такой тебе просто не попадется: обалденных специалистов в нашем деле, как я уже говорил, пока не так много. А вот хулиганов, выдающих себя за них, полно! Поэтому искренний совет: остерегайся частных экспертов, даже очень титулованных.
Основной вид обмана Покупателей, который чаще всего практикуют нечистые на руку Агенты, – это сговор с Продавцом о долгах и реальной прибыли.
Прощупывая не частника, а брокерскую компанию, обрати внимание на следующие моменты.
• Офис. Ремонт и место должны соответствовать! При входе в профессиональную брокерскую компанию ты должен чувствовать, что эти ребята хорошо зарабатывают, а значит, им платят. А в этом бизнесе за некачественную работу платить не будут. Но если офис расположен в плохоньком бизнес-центре или это невзрачный офис с давнишним ремонтом во втором дворе у помоек, то это однозначно риск. Это говорит о том, что в свой офис брокерская компания ничего не вложила, а значит, не уверена в долгосрочной работе. Это показатель того, что у них нет денег, следовательно, они неуспешны. Либо они планируют съехать из него в любой момент, и точкой старта, вполне возможно, может стать впаренный тебе бизнес.
• Несоответствие заявленной на сайте информации. Любая уважающая себя брокерская компания готова работать по всем продуктам, которые рекламирует. Пришедшие к нам Клиенты регулярно рассказывают странные вещи о других брокерских компаниях, которые, дабы привлечь к себе внимание, размещают несуществующие бизнесы на своих сайтах или бизнесы, взятые с нашего сайта, но по цене дешевле на 20–30 %, чтобы при обращении сказать, что бизнес продан, и впарить что-то, что нужно им, а не тебе.
• Информационное поле вокруг такой компании. Большинство брокерских организаций, которые шумно пиарят себя (в особенности с помощью контекстной рекламы, так как это самый быстрый способ привлечь к себе внимание), – однодневки. Фирменный почерк их работы – низкое качество услуг, молчаливые Агенты/Брокеры во время просмотров объектов, впаривание бизнесов, отсутствие ответственности, невозвращенные задатки и обманутые Клиенты.
• Какие техники продаж используют Брокеры компании. Продажи – это искусство. А то, что сейчас на рынке продаж в России, – это хаос. Ни знаний, ни компетенции. Агенты и Брокеры-неумехи впаривают вместо того, чтобы качественно выявлять твои потребности и предлагать то, что тебе действительно нужно. Знакомо? Поэтому обязательно спроси Брокера компании хотя бы об этом.
• Какие этапы продаж/сделки он знает?
• Знает ли он, что такое открытые и закрытые вопросы? В чем их отличие?
• На какой сфере бизнеса он специализируется? И если это твой профиль, погоняй его по нему.
• Пользуется ли он интегральными картами в работе по продаже или покупке?
После чего делай выводы. Если Брокер не знает простейшей теории, задай себе вопрос: готов ли ты дальше работать с информационной пустышкой, а не с профессионалом?
• От кого Брокер получает деньги. Когда платит другая сторона, каким бы обходительным ни был Брокер с тобой – в твоей безопасности и выгоде он ничуть не заинтересован. Если он что-то настойчиво тебе советует, спроси себя, неужто его и впрямь покорило твое личное обаяние? Когда платишь ты, ни в коем случае не проводи полный расчет до завершения сделки.
Как понять, что ты нарвался на опасного Агента или «черного» Брокера
Таких хулиганов я буду называть Брокер-агентами, ибо они не достойны звания Бизнес-партнера или Бизнес-брокера. Есть целый набор
