Ну а Брокеры компании «N» заявили, что свою работу они сделали и комиссию забирают по праву. Что совершенно не соответствовало истине, поскольку сделка не была доведена до конца (то есть по договору она еще не состоялась]. Георгию и Римме не оставалось ничего иного, как подать в суд. На момент написания этой книги судебное разбирательство завершилось в их пользу.
В любом случае, когда тебя что-то настораживает в твоем Брокере, обращайся в независимую организацию для проверки. Конкретно – в некоммерческое партнерство «Коллегия Бизнес-Брокеров», которое проводит бесплатные экспертизы Брокеров и сделок. Ты можешь получить там консультацию либо вообще передать им проведение сделки, если сочтешь, что так безопаснее.
Теперь, когда я тебя уберег от явной опасности, перейдем к неявной.
В чем отличие Бизнес-брокера от Агента и Юриста
…Можно быть полными придурками, если хватает ума нанять правильных юристов.
X. Янагихара. Маленькая жизньВ 2002 году, когда я начинал свою нынешнюю профессиональную деятельность, Бизнес-брокеров как таковых не существовало. Были Агенты, которые в глазах большинства потребителей являлись сомнительными лицами, бесполезными и крайне алчными. При этом их услугами все равно все пользовались. Ругались, но пользовались. Но ругались. И сохранять доброе имя на этом фоне было ой как тяжело.
Поэтому я поставил себе задачу взрастить в умах идею о том, что посредник – это не паразит, а полезный помощник. Я хотел ввести новый стандарт работы посредников, концептуально отличный от того, что подразумевалось на тот момент под агентской деятельностью. Моей целью было отойти от прежних схем и воспитать новый класс профессионалов в сфере покупки-продажи готового бизнеса.
Для этого требовалось в том числе приучить людей к иному, не столь негативно окрашенному восприятию посредников. Поэтому я сделал все возможное, чтобы внедрить в сознание и лексикон своих Клиентов термин «Бизнес-брокер».
Кто такой Агент в глазах основной массы потребителей? Это человек, ничего не знающий про бизнес, который он продает (либо про объект, которым владеет). Хорошо, если он знает что-то о документообороте. В лучшем случае имеет за плечами энное количество проведенных сделок по продаже квартир, гаражей, коммерческой недвижимости – чего угодно, только не бизнеса. Соответственно, если работать приходится с рестораном или прачечной, его подход будет тем же, что и в случае с каким-нибудь офисным помещением.
По сути, Агент – это просто инструмент информирования и регистрации сделки.
Когда ты свяжешься с Агентом, он передаст тебе ту информацию, которой располагает, и не больше. Ты будешь забрасывать его вопросами, нуждаться в экспертной, профильной для приобретаемого незнакомого бизнеса информации и по-прежнему не будешь получать нужных ответов. Наконец, ты либо пошлешь этого Агента куда подальше, либо смиришься и примешь его работу как должное.
Если ты отправишься на осмотр, Агент, конечно же, будет тебя сопровождать. Но не рассчитывай, что он выступит в качестве полезной союзнической силы. Агент станет перемещаться с тобой по объекту (или от одного объекта к другому) исключительно как балласт, вещь или радио (будет болтать на отвлеченные темы – ему зачем-то важно подружиться с тобой). Он не будет способен помочь в проверке бизнеса, согласовании цены, диалоге с другой стороной. Он, может, и хотел бы, но не обладает нужными для этого компетенциями. Потому что сегодня Агент продает гаражи, завтра – складские помещения, послезавтра – комнаты в коммуналке. Он попросту не знает специфики, нюансов, процессов, которые движут бизнесом. В самом лучшем случае (а реально в худшем для тебя) он попробует отработать свой хлеб, давая тебе советы и рекламируя плюсы сделки, притом что реального понимания плюсов у него не будет.
Обратившегося к нам Клиента заинтересовал некий объект: речь шла о переуступке прав от КИО (тогда еще КУГИ]. Мы связались с Собственником и выяснили, что Людмила не совсем Собственник, а старый друг семьи. Обладая 30 годами опыта в продаже недвижимости, она теперь по добросердечию помогает друзьям продать их актив.
Объект Покупателя устроил, и мы договорились о встрече с Владельцами. Единственное, что было действительно важно для нашего Клиента, – это чтобы с юридической стороны все было чисто. Он приобретал объект для себя и хотел владеть им долго и без проблем. На встрече наш Клиент так и сообщил Собственникам: он покупает хоть сейчас без всякого задатка, только представьте документы.
По всем признакам это была бы простая трехдневная сделка. Владельцы, семейная пара, ответили: никаких проблем, документы соберет Людмила. Но тут Людмила, не проронившая ни слова с самого начала беседы, вдруг всполошилась: «Так у вас ведь этих документов нет! А те вы потеряли! Их же надо восстанавливать! Это же мне придется побегать! Ау меня дача начинается, и времени сейчас для этого нет».
Излишне говорить, что такое выступление при Покупателе, которому фактически только документы и были важны, аплодисментов не вызвало. Наш Брокер вынужден был утихомиривать Людмилу и успокаивать Клиента, пообещав лично проследить за получением всех бумаг. Покупатель ушел со встречи немного обескураженный, но веры в успешный исход предприятия не потерявший.
А после его ухода начался форменный скандал: Продавцы ругались с «другом семьи» Людмилой.
Оказалось, что Людмила много лет продавала квартиры. По сути, она была риелтором, а у них нет ни четких инструкций по ведению переговоров, ни, как правило, требуемых для этого качеств и навыков. Она действительно приятельствовала с хозяйкой объекта. А вот супруг Людмилу недолюбливал. И, вероятно, почувствовав его негативное отношение, на встрече она неосознанно, автоматически встала на защиту Покупателя (на самом деле защита-то не требовалась: в документах действительно царил бардак, но не криминального толка и никаких бесчестных намерений по отношению к Покупателю у Продавцов не было].
Через пару дней Людмила позвонила нам, сказав, что Продавцы больше не желают с ней общаться, а требуют номер телефона Брокера, присутствовавшего на встрече. С того момента наш Брокер работал в интересах обеих сторон. Что не очень типично, но абсолютно нормально, поскольку работа профессионального Брокера и заключается в том, чтобы отстаивать юридическую чистоту сделки. А сделка в данном случае завершилась без участия Агента и к обоюдному удовлетворению всех сторон.
Позже, правда, Людмила позвонила нам еще раз: она спрашивала, не возьмем ли мы ее на работу.
Каждый бизнес уникален. Для того чтобы начать в нем разбираться, требуется время. У Агентов времени на обучение нет, тем более их никто и не учит. Да и сами Агенты в большинстве своем не хотят вникать во все эти тонкости. Они готовы выполнять обязанности информаторов,
