Кроме того, нужно понимать, что работа Юриста совершенно не подразумевает проведения переговоров. И если тебе кажется, что эта часть при покупке-продаже не самая важная, то вынужден тебя разубедить. Ты, конечно, можешь считать: «Ну уж двое-то взрослых, опытных, разумных людей уж в состоянии как-нибудь между собой договориться». Да-да, в теории звучит хорошо. Тем неожиданнее и гротескнее оказывается практика.
Бизнес-партнеры и «трудности перевода»
При совершении сделки очень часто всплывает одна и та же сложность почти мистического характера. Обе стороны – и Покупатель, и Продавец – умны, образованны, интеллигентны и прекрасно владеют русским языком. Но друг друга – увы! – не понимают.
Мой хороший друг Виталий пришел к нам покупать агентство, которое занималось организацией праздников. Агентство специализировалось на свадьбах и располагало собственным пошивочным ателье и магазином готового платья. Мой Брокер организовал встречу Виталия с Продавцом. И в ходе беседы последний высказал моему другу буквально следующее:
– Знаете, мне кажется, что у Вас с этим бизнесом не получится. Тут ведь все общение – с невестами. Разговоры про платья, про моду… А я вот смотрю на Вас и думаю: Вам же, наверное, с девушками (намекая на клиенток салона] трудновато будет дело иметь, да?
Здесь уместно вставить, что за плечами у Виталия более 20 лет организации мероприятий и проведения тренингов, и уж что-что, а проблемы с общением ему не грозят – что с девушками, что с марсианами. Все дело в том, что на нашу встречу он приехал к нам из своего загородного дома и одет был, так сказать, по-простому А Продавец, вероятно, по его внешнему виду решил, что мой друг – неотесанный деревенский босяк.
Дальше ситуация развивалась еще занятнее. Разобравшись с вопросом про девушек, Виталий в свою очередь спросил про доход. Продавец с гордостью ответил, что доход составляет 800 тысяч рублей ежемесячно.
– Погодите, это точно доход? А не выручка?
– Да, доход 800 тысяч рублей, – стоит на своем Продавец.
– Но у Вас же есть затраты?
– Да.
– Какие?
– Ну, где-то 500 тысяч рублей.
– То есть выручка 1,3 миллиона рублей в месяц?
– Нет.
– А какая выручка?
– 800 тысяч рублей.
– Так это же доход! А выручка-то какая?
– А какая разница? – спрашивает Продавец.
И так далее. На то, чтобы раскрыть эту тайну, ушло минут 20.
После чего мы пришли к каким-то общим терминам и пониманию того, что они означают. И это притом, что у Продавца даже в мыслях не было что-то от нас скрывать.
Разное восприятие происходящего, незнание либо ошибочное использование терминов, шаблоны и ярлыки, которые стороны интуитивно навешивают друг на друга, – вот лишь несколько «прекрасных» способов испортить конструктивный диалог. И работа Бизнес-брокера состоит в том числе в переводе «с русского на русский» при общении сторон друг с другом, а это бывает настолько хлопотно, что Агент ни в жизнь не станет подобным заниматься.
Лет восемь назад мы продавали хороший ресторан. Помню, как я сидел у Нотариуса и с бооольшим трудом сводил эту сделку.
Потому что Покупатель и Продавец отказывались разговаривать друг с другом «вообще». Это были две семейные пары в возрасте за 50 лет, каждая заняла в нотариальной конторе отдельную приемную, а я бегал между ними туда-сюда, согласовывая спорные моменты.
А ноги всего этого безобразия росли вот откуда: Покупатели до тех пор с ресторанной сферой дела не имели. Они выясняли все очень тщательно (и правильно делали!), задавая много вопросов. Продавцы же сочли их просто недалекими людьми и как-то само собой, без злого умысла взяли тон пренебрежительного превосходства. Что, в свою очередь, вывело из себя Покупателей. При этом, если взять эти пары по отдельности, они были милейшими людьми. Очень приятными и порядочными. Но разными по своему восприятию того, как должна относиться именно к ним вторая сторона сделки. Ну и плюс личное эго, само собой.
В результате я выступал буфером между двумя сторонами, которым было одинаково выгодно сотрудничество, но которые друг друга на дух не переносили. И не могу не похвалиться: сделка состоялась к большому удовольствию (и облегчению) всех ее участников.
Вообще непонимание меж сторонами может возникнуть на любом, даже на самом ровном месте. Вот, например, в деле покупки-продажи бизнеса есть определенный контингент, имеющий привычку «бычить» (прости, слова удачнее тут не подобрать). Для них это просто стиль общения: они ведут себя так со всеми, неосознанно. Более того, для интеллигентного Питера манера общения людей из других регионов не всегда приятна и понятна. На что, разумеется, вторая сторона смертельно обижается. И, наверное, имеет на это полное право. Да, но взаимовыгодному результату ни то ни другое поведение не способствует.
Я родом из Вологды. И только когда прожил в Питере более пяти лет, начал подмечать, навещая близких на малой родине, разницу в манере общения. Да, там действительно говорят по-другому, такое ощущение, что на тебя постоянно «бычат». Особенно в магазинах. Но это происходит неосознанно, там так общаются. И когда я был вологжанином, реально не замечал этого и общался, наверное, так же.:)
Однако проблема с взаимопониманием не самая страшная. Продавец с Покупателем вообще умеют устроить друг другу веселую жизнь. И очень часто, когда доходит до сделки, которая, заметь, нужна им обоим, эти двое по неким личным причинам начинают делать буквально все, чтобы она сорвалась. Идут на принцип!
Агент никогда не взвалит себе на плечи подобное бремя, а вот Бизнес-брокер нередко вынужден играть роль арбитра в любительском матче по боксу. Оба бойца – прекрасные и порядочные люди, любящие детей и домашних животных. Но звучит гонг – и все, туши фонарь, сливай воду.
Работа Бизнес-брокера в данном случае – следить за соблюдением правил и не допускать ударов ниже пояса, обеспечивая безопасность сделки и страхуя своего бойца на случай обманных или грязных приемов со стороны противника. В идеале же Бизнес-брокер выступает с миротворческой миссией. Он добивается достижения договоренности, когда останутся довольны обе стороны (как ты понимаешь, Агенту не очень много дела даже до того, насколько доволен собственный Клиент, а уж на чужого и вовсе с высочайшей колокольни наплевать).
Ирина Юрьевна решила продать с нашей помощью свой бизнес – туроператор. Фактически от фирмы там было немного: всего лишь юрлицо, лицензия и база данных. Но, к счастью, мы нашли Покупателя, которого это полностью удовлетворяло, – крупную компанию, собирающуюся открыть в своей деятельности новое направление. Для выхода на рынок туристических услуг им как раз требовались юрлицо с сайтом, базой данных и лицензия, так что предложение Ирины Юрьевны их очень заинтересовало.
Однако с учетом того, что прибыли на тот момент бизнес не приносил вообще, Покупатели
