• Брокер-агент советует обойтись без проверки бизнеса. Мол, бизнес маленький, простой, там и проверять-то нечего. Неправда! Всегда есть что проверять! Другое дело, что он может не знать как. Или опять-таки специально уводить тебя от этой мысли, потому как если ты начнешь копать, то точно что-то найдешь и не дашь ему заработать.
• Брокер-агент ставит ультиматум, что проверку будет проводить он сам и никто другой. Не дает тебе пригласить дополнительно ему в помощь своего специалиста. Мошенники проверку своими силами именно навязывают и всячески отговаривают Покупателя приглашать своего эксперта, дабы иметь возможность что-то скрыть. Будь внимателен! Если ты покупаешь, а Брокер получает от тебя вознаграждение за продажу по факту сделки или комиссия за проверку меньше суммы его вознаграждения за продажу, заказывать проверку его силами с твоей стороны будет крайне нелогично – держи в уме то обстоятельство, что такому Брокеру честная проверка, вообще-то, невыгодна! Ведь посуди сам: если экспертиза выявит какие-либо недостатки, ты откажешься от покупки бизнеса и Брокер не получит вознаграждения. Следовательно, для него велик соблазн не привлекать твое внимание к «тонким местам», а оставить тайное тайным (с этой целью иные Агенты и входят в сговор с Продавцом). Тебе выгоднее провести проверку у независимого эксперта – Бизнес-партнера (но никак не у Юриста или Оценщика)!
Поэтому лично я считаю, что каждый должен заниматься своим делом. Если один специалист подбирает тебе бизнес и проводит сделку по купле-продаже, то экспертизу документов и всего прочего должен проводить уже другой, которому ты доверяешь. Исключение – когда такой эксперт, Бизнес-партнер, работает в крупной структуре: холдинге, коллегии или ином объединении профессионалов, оказывающих консалтинговые услуги. Такие структуры, обычно состоящие из нескольких организаций с разными Собственниками, очень трепетно относятся к своей репутации. Так что в этом случае ты можешь рассчитывать на комплексное обслуживание без риска быть обманутым.
• Брокер-агент убеждает тебя передать задаток или всю сумму ему на хранение в ультимативном порядке. Бывали случаи, когда некоторые компании мелким шрифтом прописывали, что деньги Брокер не возвратит даже в случае, если сделка не состоится. Услуга по хранению задатка есть в любой брокерской компании, но это именно услуга, а не требование! И именно как альтернатива банковской ячейке. Так как дешевле, проще и быстрее провести данную процедуру в профессиональной компании, при условии, конечно, что Вы ей доверяете.
• Брокер-агент не в состоянии ответить, как будет проходить продажа и в какой части сделки тебя может «нагреть» противоположная сторона. Он либо действительно не понимает, каковы твои риски, либо что-то недоговаривает. Профессиональный Бизнес-партнер всегда в состоянии ответить на любые вопросы с ходу, даже на те, на которые, казалось бы, не должен.
• Брокер-агент, которого ловят на вранье. В этих случаях он может отшучиваться или начинает агрессивно оправдываться либо обвинять в этом всех вокруг вместо того, чтобы признать свою ошибку. Признание промаха – это всегда плюс (хоть врать и непрофессионально), а обвинение других или игнорирование своего косяка – это БОЛЬШОЙ профессиональный минус.
• Брокер-агент полон таинственности. Безусловно, бывает такое, что все мы о чем-то умалчиваем перед Клиентом. Мы поступаем так для того, чтобы, пока все не проверим, не шокировать его подозрениями о возможных проблемах. А выявляя их, чаще всего решаем их со второй стороной до сделки так, что Клиент об этом и не узнает. Ведь он нанял нас для этого. Как говорится, у страха глаза велики: отсутствие одной ксерокопии может заставить человека несведущего и склонного к паранойе заподозрить вселенский заговор. Хотя на самом деле для профессионала это вопрос пустяковый. И его решение занимает гораздо меньше времени, чем будет потрачено на успокаивание параноидального Клиента.
Совсем другое дело – скрывать от Клиента реально нерешаемую проблему, которая чревата для него серьезными потерями. Если ты замечаешь, что Брокер, говоря о бизнесе, обходит какие-то темы, или слышишь от него что-то типа: «Ну, это Вам знать не обязательно» или «Это неважно», а на вопрос «Почему?» он дает невнятный ответ, избавляйся от такого Брокера, пока не поздно!
Этот случай произошел недавно. В брокерское агентство «N» обратились Покупатели, которых интересовали гостиницы. Георгий и Римма, очень приятная семейная пара, переехали в Петербург с Севера. Они уже вложили порядочно средств в жилую недвижимость, купив несколько квартир под аренду. Напоследок им хотелось купить бизнес, что называется, для души.
Подходящую гостиницу в компании «N» им нашли за 9 миллионов рублей. Условия сделки были такими: 1,5 миллиона составляет комиссия компании «N», которую они также получают вперед. Продавец получает 4,5 миллиона задатка, после чего Георгий с Риммой сразу входят в бизнес и начинают работу. Если по истечении месяца они видят, что все идет хорошо, то выплачивают Продавцу остаток.
Все это было проделано в точности. Однако, приступив к управлению гостиницей, Покупатели были удручены: то тут, то там с отелем возникали какие-то накладки, а прибыль никак не соответствовала ожидаемой. Продавец пожимал плечами и разводил руками. У него отель работал прекрасно. Может быть, Покупателям просто недостает опыта? Может, им просто нужно время, чтобы пообвыкнуть и разобраться, что к чему? Брокеры компании «N» предположили, что дело в сезонности, и призвали на помощь своего штатного специалиста-аналитика. Аналитик Георгия с Риммой обнадежила: по ее мнению, они совершили приобретение в очень удачный момент. В высокий сезон цена была бы гораздо выше. Но этот сезон не за горами, и когда он настанет – прибыль взлетит до небес.
Эти слова почти успокоили Покупателей. Но все же не до конца. И Римма с Георгием попросили своих Брокеров найти стороннего эксперта, чтобы лишний раз убедиться, так как штатный эксперт на то и штатный, чтобы выдавать те отчеты, за которые ему платят.
Такой специалист был найден – в нашей компании. Римма и Георгий взяли эти расходы на себя и заплатили за них отдельно. И вскоре получили независимый отчет, из которого явствовало, что гостиница убыточна и исправить это вряд ли получится. Разумеется, Римма и Георгий захотели получить обратно свои деньги. Но и Продавец, и компания «N» отказались их возвращать.
Продавец был очень разочарован. Он полностью соглашался с тем, что «Покупатель имеет право вернуть товар ненадлежащего качества», но, по его-то мнению,
