• Брокер-агент на встрече не слышит, что ему говорят, и не понимает, что от него требуется. Или отмалчивается. Это, как правило, говорит о том, что он не знает, что говорить, и, дабы не показывать свою некомпетентность, ему проще молчать. Оставаясь в образе этакого высокомерного гуру. Либо, наоборот, он знает такое, о чем лучше не болтать. Врать никто не любит, поэтому проще не говорить и не проявлять излишней инициативы. Такой посредник только отвечает на заданные вопросы, но по своей инициативе слова человеческого не молвит.
Юрий связался с нами по поводу аутсорсного управления его проектом. Этот проект представлял собой интернет-магазин спортивного питания, не так давно купленный через брокерское агентство… ну назовем его условно компания «А», за 400 тысяч рублей. После получения задатка агентство предоставило Покупателю тестовый период две недели, чтобы он сам смог проверить, насколько хорошо идут дела. Для Юрия, бывшего спортсмена, это был первый опыт в бизнесе. Он специально искал что-то несложное, что не потребует особых умений, и в этом смысле был совершенно прав. Заниматься магазином Юрий собирался в одиночку, самостоятельно, так что предоставленные ему две недели ушли на освоение системы администрирования сайта и CRM. Попутно Юрий видел, как поступают заказы, и радовался, что суммы их пока невелики (меньше вероятности что-то напутать по неопытности].
Спустя две недели Юрий был убежден, что проект работает замечательно, и с удовольствием купил его. Однако выяснилось, что ему совсем не нравится сидеть перед компьютером в готовности обрабатывать заказы. Быть постоянно на связи по телефону тоже оказалось неудобно. Хватило нескольких недель, чтобы Юрий пришел к мысли передать магазин нам в управление в обмен на небольшую долю от прибыли. С реальной прибылью он пока до конца не разобрался, но в компании «А» уверяли, что она очень хороша – такой и поделиться не жалко.
Чтобы разобраться, чем нам предстоит управлять, мы попросили Юрия дать нам посмотреть историю заказов. И в ответ услышали: «А что это?» Оказалось, что ни компания «А», ни Продавец не предоставляли нашему Клиенту данных ни по заказам, ни по посещаемости, ни по конверсии сайта. Все, чем его обеспечили в компании «А», – это экселевская табличка с фамилиями якобы Покупателей и датами, когда они якобы что-то заказывали.
…Небольшое лирическое отступление. Едва ли не первое, на что нужно обращать внимание, имея дело с интернет-магазином, – его история: сколько было заказов, за какой период времени, сколько сейчас Клиентов в базе. Например, проект Юрия был московским – клиентская база нарабатывается очень быстро. И поскольку магазин существовал уже год, его история уже должна была быть большой и славной.
Но, начав проверку, мы увидели нечто совершенно противоположное. За год было сделано всего 60 заказов! И что еще интереснее, эти заказы были распределены по времени совсем неравномерно. Часть приходилась на один заколдованный месяц в середине лета, а остальные – на тот самый тестовый период, когда магазином управлял Юрий.
Таким образом, проект, показавшийся нашему Клиенту таким перспективным, в реальности был никаким. Его требовалось поднимать из ничего. Даже хуже, поскольку за потраченные на покупку деньги можно было создать с нуля гораздо более работоспособную модель. Но технически компании «А» никаких претензий было не предъявить! Ведь они только выполняли пожелания Юрия, что просил – предоставляли. Но так как он был неопытен и не просил то, что действительно нужно, получается, что это его проблема. А никак не компании «А». И единственное, что мы могли посоветовать Юрию, – это продажа: за управление его проектом мы не взялись, так как у него не осталось денег на его развитие после выплаты комиссии компании «А».
• Брокер-агент впаривает. Это значит, что он, наоборот, слишком много говорит. По сути, любая продажа начинается с выявления потребностей. А значит – с открытых вопросов, чтобы более полно понять, как тебе помочь. Но впариватель лучше тебя знает, что тебе нужно! И он вместо того, чтобы детально понять твои задачи, цинично накидывает и накидывает аргументы и факты в желании продать тебе что-то или себя. Это говорит о том, что он либо неопытен в продаже бизнеса и использует методы канадской школы по продаже чайников и иного хлама, распространяемого по квартирам, либо считает, что в достаточной мере освоил техники НЛП для гипноза и зомбирования тебя как источника его быстрого дохода. В любом случае продажа бизнеса – это не сбыт чайника, а ты не наивная бабушка, классические методы продажи здесь неуместны. В покупке бизнеса используются переговорные техники, то есть такие, когда стороны ведут переговоры и договариваются на компромиссных для всех условиях.
• Брокер-агент предлагает верить на слово ему либо противоположной стороне. Ух, эти классные незнакомые парни с искренними глазками и очень убедительными аргументами! Бойтесь их! Доверяйте цифрам, документам и проверенным фактам.
• Брокер-агент работает с тобой без договора. Не поддавайся алчности! Если ты не платишь, то кто тогда? В чьих интересах он работает?
Один мой успешный Клиент, Владелец сети ресторанов в Питере, перед тем как купить бизнес, всегда перестраховывается. Он спрашивал у Брокера Продавца, встретившись с ним наедине, сколько тот ему платит. После чего доставал при нем пачку денег, клал перед ним на стол сумму комиссии от Продавца плюс 10–15 % сверху. И предлагал забрать эту сумму прямо сейчас вне зависимости от того, купит он бизнес или нет, в обмен на реальную информацию о бизнесе. Его ни разу никто не обманул.
После такой беседы он, бывало, отказывался от покупки ресторана, но чаще всего это позволяло ему значительно скинуть стоимость актива. А Брокеру – гарантированно получить комиссию и не врать, а иногда получить даже две комиссии вместо одной, когда бизнес реально оказывался крутым.
• Брокер-агент с тобой подписал договор, но в нем прописаны условия, выполнение которых не зависит от Брокера (либо те, которые он не имеет права выполнять по закону). Неважно, игнорирует он юридическую составляющую по халатности или с тайной целью, – делать этого категорически нельзя. Например, посредник не может гарантировать, что бизнес,
