Покупателю, в интересах которого мы работали, приглянулась небольшая аптечная сеть: одна аптека находилась в Гатчине, вторая – в Пушкине. Основным критерием выбора была прибыль, и Агент со стороны Продавца уверял, что прибыль отличная – около 500 тысяч рублей в месяц.
Но когда мы приехали в Пушкин на встречу вчетвером (Покупатель с Продавцом и мы с Агентом], Владелец аптек был изумлен нашими вопросами про 500 тысяч рублей прибыли.
Он со всей откровенностью объяснил, что за десять лет, что он владеет аптеками, они ни разу не приносили даже близких денег. «И откуда вы взяли такую сумму? Я же скидывал всю информацию Максиму (его Агент]», – недоумевал Продавец. Мы обернулись было на Агента, но оказалось, что тот тихонько отошел в сторонку и болтает по телефону, совершенно не интересуясь нашим диалогом.
Еще немного пообщавшись с Продавцом, мы выяснили, что, увы, по финансовым показателям бизнес нашему Клиенту все-таки не подходит. А на выходе из аптеки столкнулись с поджидавшим нас Агентом. И конечно, спросили его, что это такое было? И зачем мы вообще приехали, если такой прибыли не было?
– Это Продавец идиот, сам мне об этом говорил, – небрежно сообщил Агент. – Но у меня есть и другие объекты, давайте еще что-нибудь посмотрим!.
Видимо, он решил, что главное – организовать встречу, а там, глядишь, стороны сами как-то договорятся, найдут компромисс, купят и он, красавчик, получит вознаграждение.
Этот пример не про сговор и не про злонамеренность Продавца. Владелец аптек и не помышлял обманывать потенциальных Покупателей. Он просто выставил где-то объявление о продаже, на которое отозвался так называемый частный Агент, предложив представлять его интересы. И проявил некомпетентность, причем самого нелепого толка: ведь было очевидно, что при первой же встрече Покупатель столкнется с вопиющим несоответствием реальных финансовых показателей заявленным. К сожалению, «вольные Агенты» очень часто поступают именно так: размещают рекламу объектов с привлекательными и заведомо ложными характеристиками, чтобы приманить Клиентов, которых они планируют впоследствии уболтать, раскрутить, чтобы в надежде на русский авось как-то заработать.
Также из моего опыта: среди Агентов в ходу одна махинаторская схема, которая не причиняет финансового ущерба Клиентам, но тратит их время и портит настроение. Положим, продается объект за 5 миллионов рублей. Агент находит Покупателя и получает с него задаток. Начинается проверка бизнеса, а Агент тем временем быстренько выставляет объект на продажу уже за 6 миллионов. Если повезет найти нового Покупателя, первому возвращают деньги с объяснением каких-то там причин, по которым бизнес не может быть продан. Агент берет задаток у нового Покупателя и пытается успеть продать тот же самый объект еще раз, снова чуть дороже.
Вот из всего этого и складывается отношение к посредникам как к необходимому злу. Клиент понимает, что, с одной стороны, без Агента ему не обойтись – ему же нужно найти либо объект, либо Покупателя на свой объект. С другой стороны, Клиента коробит от того, что Агенту приходится платить непонятно за что. Особенно когда он договорился на продажу за одну цену, но случайно узнает, что актив, который нужно продать срочно, реально продается долго и значительно дороже без согласования с ним. Именно при таком порядке работы Агент представляется типом, который наживается не на собственных знаниях, умениях и навыках, а исключительно на доступе к некоему информационному полю.
Чтобы как-то изменить сложившееся видение, я и ввел в свое время в обиход термин «Бизнес-брокер». Бизнес-брокер в моей трактовке – это профессионал в сфере купли-продажи бизнеса, специализирующийся на определенных областях этой сферы. А также профессиональный консультант, знаток психологии и переговорных процессов. Это специалист, который сможет общаться с тобой на одном языке о том направлении, которое интересно тебе с точки зрения продажи или покупки. И наконец, это человек, который, во-первых, слушает и слышит тебя, а во-вторых, доносит твои мысли и желания до противоположной стороны.
В отличие от Агента, Бизнес-брокер обязан разбираться в той области бизнеса, с которой работает. Плюс к тому он в каждом конкретном случае целенаправленно выясняет, что имеет значение для Клиента. Он решает именно ту задачу, которую ты перед ним ставишь, и четко реагирует на твои требования. И поскольку он понял твои цели, то будет знать, какие правильные вопросы за тебя задать противоположной стороне на встрече.
Но функции Брокера не сводятся к тому, чтобы просто донести информацию от одной стороны другой. Брокер ведет твою сделку на всех ее этапах. Он хорошо представляет, о чем тебя могут спросить на встрече, и будет готовить тебя к ней. Это не означает, что тебя подучат, что говорить. Ты просто поймешь, как грамотно продемонстрировать плюсы своего предложения. А еще что важно узнать твоему оппоненту, чтобы он не закончил встречу словами: «Это не то, что я хотел услышать».
Итак, главные отличия Бизнес-брокера от Агента.
• Бизнес-брокер очень хорошо знает те сферы бизнеса, на которых специализируется. У Агента никакой специализации нет.
• Бизнес-брокер мастерски владеет навыками ведения переговоров и умеет находить общий язык и с Продавцом, и с Покупателем. Агент может участвовать в переговорах, но не способен вести их в интересах Клиента.
• Бизнес-брокер понимает, что продажа бизнеса – самый сложный уровень продаж. Он подразумевает трехсторонние переговоры с участием нескольких лиц (а то и четырехсторонние, если у противоположной стороны тоже есть представитель).
Бизнес-брокер в первую очередь высококлассный специалист по переговорам.
Юристы и Консультанты
«А как же те, у кого есть юридическое образование? Гении судебных процессов! С ними-то всяко надежнее?»
Да. Юридическое образование – прекрасная вещь. И если у тебя есть надежный Юрист – это просто замечательно. Но задачи у Юриста и Бизнес-брокера при работе с тобой совершенно разные.
За что фактически получает свои деньги Юрист? Говоря простым языком, за то, чтобы до чего-нибудь докопаться. Тут срабатывает знакомый многим «эффект хирурга»: даже если консервативное лечение возможно и эффективно, хирург всегда скажет, что надо резать. Так и Юрист считает своей святой обязанностью найти подвох, даже если его нет, и развалить сделку. Как правило, сознательно. И его можно понять. Потому что, если сделка будет-таки проведена и он что-то упустит, а потом у клиента начнутся проблемы, Юрист окажется крайним, поскольку плохо копал. А если в процессе проверки и подготовки документов он ничего не найдет и ни до чего не докопается, в нем могут засомневаться и, возможно, даже не заплатить ему, поскольку посчитают, что «он своего не отработал». Правильно ли это?
