3 месяца будут зарабатывать от 50 тысяч рублей, для них это будет очень хорошим показателем.
Будьте максимально открыты во всем, что касается расходов и непредвиденных издержек. Не нужно утаивать, что может быть не сезон. Скажите: «В такой-то месяц мы зарабатываем меньше, потому что идет спад продаж, но мы его нивелируем за счет другого продукта (не полностью, но частично)». Чем искреннее вы будете, чем подробнее покажите цифры, тем лучше.
В нашем коммерческом предложении был расписан даже худший сценарий продаж по франшизе: это 4 обычных дачных дома в месяц и прибыль за вычетом всего: рабочих, рекламы, офиса, налогов и т. д. Мы показали клиентам и средний сценарий: это 8 продаж дачных домов + коттеджи.
Мы подготовили расчеты доходов и расходов с учетом региональных особенностей: в наших регионах такие-то цифры, в Казани будет в 2,5 раза больше.
Наша задача максимально подробно объяснить, на чем клиент будет зарабатывать.
Если это суши-бар, покажите размер среднего чека клиента в сезон, в несезон. Заработать можно столько, делая такой оборот, который надо привязать к численности города, к местоположению точки продаж и т. д.
Есть множество факторов, которые знаете только вы. Соответственно, надо хорошо проанализировать ваш бизнес и отразить все детали, которые влияют на прибыль. Для потенциального покупателя это важно.
Скорее всего, потенциальные клиенты вас спросят: «Какие у вас гарантии?» Ваш ответ: «Никаких». Мы даем инструменты.
Если вы будете правильно их использовать, вы получите результат. А если к вам будут приходить клиенты, а у вас офис закрыт, что мы сможем сделать?
Требующих гарантии и других неадекватных партнеров лучше сразу отсеивать.
Если ваша цель – не только заработать деньги с франшизы, а стабильно зарабатывать с роялти, с оборота и поддерживать статус федеральной компании – ищите адекватных партнеров.
Почему франшизы так популярны в России
Сейчас в России есть большой спрос на все виды франшиз: от одежды до юридических услуг. Например, в настоящее время существует достаточно много антиколлекторских компаний, которые выпускают свои франшизы и продают в год по 15 франшиз за 100 и 200 тысяч рублей (достаточно дешевая франшиза). Франшизы покупаются очень легко, особенно когда бизнес нетрудоемкий.
Покупатели франшизы – это, как правило, люди, которые занимались МЛМ (многоуровневый маркетинг) и не разбираются в других сферах. Их привлекает, что этот бизнес построен таким образом, что им практически ничего не нужно делать: заключаете договор, продаете услуги, а всю основную работу делает центральный офис. Также плюс в том, что для у такого бизнеса не так много рисков.
Особенность антиколлекторского бизнеса в том, что, продавая франшизу, владельцы кроме заработка получают трафик из регионов: 70% клиентов забирает главный офис, а 30% остается в регионах. В регионах нет специально обученных юристов – все находятся в центре. Это тоже одна из моделей: заработок на франшизе и увеличение трафика за счет других городов.
Что необходимо для франшизы
✓ Система удаленного управления бизнесом.
Самый лучший вариант, когда все рутинные вопросы (юридическая, бухгалтерская поддержка, маркетинг) решаются центральным офисом. Встаньте на место тех, кто будет покупать франшизу. Даже если она стоит у вас 10 миллионов рублей, не факт, что клиенты разбираются именно в этом бизнесе, в этом процессе. Вы должны максимально упростить им задачу. Вам эта поддержка не будет стоить дорого: вы этим занимаетесь, и либо у вас в штате есть бухгалтер и юрист, либо работники на аутсорсинге, которым придется немного доплатить. Это небольшие деньги. Можно включить эту сумму в роялти, чтобы не доплачивать самим. Но для франчайзи (тех, кто покупает вашу франшизу) – это очень большой плюс.
✓ Система найма персонала
Ваши клиенты должны понимать, где брать сотрудников, как их обучать и т. д. Этот процесс тоже должен быть централизованным. Как минимум, у вас должны быть скрипты, т. е. пошаговая инструкция. Например: заходим на сайт Head Hunter, размещаем объявление по таким-то критериям. Затем нам звонят. У нас есть скрипт на звонок, на приглашение, на собеседование и т. д. На эти инструкции не уйдет много времени – у вас уже есть этот опыт. Вам надо его систематизировать и изложить на бумаге.
✓ Корпоративная база знаний
Сюда входят все материалы, которые у вас есть. Если ничего нет – создавайте.
Отличным выходов для вас будет являться регулярное обучение. Можете предложить своим франчайзи выездное обучение, когда вы приезжаете к ним в город на неделю и обучаете собственников, менеджеров, продавцов, строителей и т. д. Это обучение очень ценится среди новичков. Как минимум, предложите своим клиентам онлайн-обучение или организуйте skype-конференцию.
Вам это выгодно, потому что многие филиалы поначалу будут «буксовать». У вас может не развиваться какой-то регион просто потому, что человек не понимает некоторых моментов и постесняется о них спросить.
Регулярное обучение должно быть системным. К примеру, вы собираете skype-конференцию и обучаете продажам, бизнес-процессам, маркетингу, финансам, отвечаете на вопросы и т. д. Если не разбираетесь в какой-либо сфере, допустим, в маркетинге, пусть занятие проводит ваш маркетолог.
Для успешного продвижения франшизы это очень важно. Это необычно и поэтому хорошо продается. Да, вы потратите несколько часов один раз в две недели, но вы поможете людям, которые вам заплатили, продолжают платить и поддерживают статус вашей федеральной компании. Чем больше у вас франшиз, тем выше вероятность, что у вас купят франшизу другие города, и тем дешевле будут для вас покупатели.
К сожалению, подобное обучение не предоставляет практически никто. Те, кто покупал у нас франшизу, рассказывали о своем предыдущем опыте, когда никакой поддержки и обучения не было и бизнес быстро закрывался.
✓ Должностные инструкции
Инструкции по ведению бизнеса должны быть максимально понятны и подробны.
✓ Маркетинг
В маркетинге, как правило, ограничиваются шаблонами. Вам высылают макеты визиток, листовок. Максимум на вас сделают ссылку на корпоративном сайте.
Но, во-первых, этого недостаточно для развития франшизы. Во-вторых, этого мало для создания вашего конкурентного преимущества. Вы должны чем-то значительно отличаться от больших федеральных компаний, чтобы конкурировать на рынке, где очень много других предложений и компаний, открывших более 100 франшиз. Если у вас нет 100 франшиз и в вашем штате нет 100 человек, соответственно, должны быть другие преимущества.
В ваш маркетинг должны входить:
✓ сайты (большой корпоративный сайт, лэндинги для подниш);
✓ контекст (Яндекс.Директ, Google AdWords);
✓ SMM (VK, Facebook);
✓ шаблоны, визитки;
✓ поддержка.
Люди боятся того, чего не понимают. Мало кто разбирается в маркетинге, поэтому опасаются этим заниматься.
А вы должны вселить уверенность и научить грамотно работать в своем бизнесе. Вы можете взять свой сайт за основу и привести в соответствие со своими франшизами в других городах. Для вас это неслеожно и дешево, а для франчайзи – очень ценно. Во-первых,
