Один из триггеров (эмоциональные рычаги влияния на клиента) для продажи франшизы строительной компании был в том, что маркетологи зачастую берут много денег за свою работу. За создание сайта, который можно сделать буквально за неделю-полторы, просят 150-200 тысяч рублей даже в регионах, не говоря уже о Москве. Вы показываете франчайзи эти цифры, они могут их проверить, если захотят. А это только один сайт! Получается, что только маркетинговые материалы окупают франшизу, не считая всего остального. Это очень сильный триггер для продажи вашей франшизы.
✓ Понятно расписанная бизнес-модель
1. Неторговый доход (аренда, субаренда)
Как пример можно привести салон красоты, где в субаренду сдаются места. Преимущество в том, что вы не зависите от потока клиентов – заработком занимаются арендаторы. Привлекательность данной модели: если всегда заполнена аренда, то бизнес безубыточный. Как минимум он выходит в ноль.
На этой модели даже в первом месяце реально выйти в плюс. Для салона красоты это очень хороший показатель, потому что обычно первый год все часто работают в минус;
2. Сумма продаж (товарооборот)
3. Количество продаж
4. Чистая прибыль
5. Динамика дохода и сезонность.
Не скрываем сезонность, потому что ее будут опсаться в любом бизнесе. Если это подарки, вещи, то будут бояться лета, если это строительный бизнес, будут бояться зимы.
Лучше всего сделать график с примерными показателями дохода в определенный сезон. Первые 3 месяца – небольшой рост, затем небольшой спад, затем постепенный рост. График должен быть оптимистичным и реалистичным.
6. Расходы.
Показываем все расходы по максимуму: от зарплаты уборщицы до закупок.
➲ РИСКИ
✓ Неопытность.
Первый риск – если франшизу купит неопытный франчайзи. Скорее всего, это будет наемный сотрудник, который ни разу не сталкивался с бизнесом. В итоге, он не будет понимать, как строить бизнес, как нанимать персонал, столкнется еще с другими проблемами. Когда вы продаете франшизу, всегда есть определенный процент людей, регионов, которые рано или поздно закроются. Одна из причин этого – неопытность.
✓ Не хватает денег на раскрутку.
Человек видит, что франшиза стоит 500 тысяч, покупает ее – и все, деньги заканчиваются. Что делать дальше, он не знает. Поэтому нужно предполагать, что когда человек покупает франшизу, у него, в идеале, должно быть в 3 раза больше денег на раскачку бизнеса. Если денег нет, то бизнес закрывается.
✓ Кража бизнеса.
Такая ситуация была у нас с одной антиколлек-торской компанией. Человек достаточно долгое время, несколько месяцев, вел бизнес по франшизе, что-то зарабатывал. Потом он во всем разобрался, украл бизнес-модель и просто изменил название компании, даже не меняя офис. Соответственно, он перестал платить роялти, т. е. перестал делиться своей прибылью с центральным офисом и даже сам стал открывать франшизу в других городах по украденной бизнес-модели.
Такие примеры будут, это риск, который неизбежен. Но его нивелируют плюсы франшизы. Если вы продадите 20+ франшиз, возможно, кто-то из них уйдет в самостоятельное плавание. В этом нет ничего страшного, вы должны быть готовы ко всему.
Вы можете с ними судиться, но вы должны понимать российские реалии: скорее всего, их уставной капитал составляет 10 тысяч рублей, и что вы в таком случае отсудите у них? Вы можете потребовать не использовать вашу бизнес-модель, но в этом случае она должна быть запатентована, что стоит далеко не дешево и занимает огромное количество времени.
Лучший способ избежать кражи бизнеса – это максимально привязать к себе франчайзи: по маркетингу, по продажам, по бухгалтерии. Чтобы человек, получивший бизнес-модель, понимал, что без вас заниматься этим он не сможет. Ему не до конца должно быть понятно, почему все хорошо работает: звонки есть, клиенты идут – как это работает, не ясно. Как пример, в нашем бизнесе в нише строительства мы получаем готовые коробки домов напрямую от поставщика, который дает нам скидки. И вся бизнес-модель в регионе будет выстроена по такой системе. В случае если кто-то захочет сам продавать такие дома, он не сможет покупать заготовки домов за такую низкую цену у поставщика, т. к. мы обеспечиваем определенный оборот, который не чистый на руку новичок в первое время показать не сможет. Соответственно, он не сможет продавать дома в регионе по конкурентной цене.
На чем можно зарабатывать с франшиз
➲ ПАУШАЛЬНЫЙ ВЗНОС
Паушальный взнос – это цена, которую первоначально платит человек, покупая франшизу. Если стоимость франшизы – 300-500 тысяч рублей, эта сумма и называется паушальным взносом (она единоразовая).
В зависимости от ниши, в паушальный взнос может входить оборудование, товар, рекламный бюджет. Человек должен понимать, за что он платит. В сетевом магазине одежды, который уже продал большое количество франшиз, паушальный взнос составляет 1,5 миллиона рублей, из которых стоимость товара – 700 тысяч рублей, оборудования – 350 тысяч рублей и т. д. Здесь заработок основывается на стоимости товара: в нее уже входит большая маржа.
Они будут поставлять товар и каждый месяц на этом зарабатывать.
Если у вас консалтинг или агентство недвижимости, бизнес-модель должна быть расписана еще более подробно, вплоть до того, откуда вы берете клиентов, что вы продаете и т. д.
➲ ПРОЦЕНТ ОТ ОБОРОТА
Если все операции ведутся через вашу CRM-систему (система управления взаимоотношениями с клиентами), вы автоматически забираете свой процент.
Также вы можете поставлять товар или услуги и брать определенные проценты.
Если это ресторанный бизнес, вы можете попробовать договориться с поставщиками, чтобы они продавали через вас (вы даете им большие обороты), и добавить в стоимость свою небольшую маржу. Тут возможно много вариантов.
➲ РЕКЛАМНЫЙ ВЗНОС
Если вы знаете свою конверсию, знаете, что за 5 тысяч рублей вы получите 20 лидов, можете брать рекламный бюджет в 15-20 тысяч рублей, из которых часть отправляете на рекламу, другую часть – на услуги, а часть оставляете себе.
Часто именно так и делают. Когда у вас уже 10 франшиз, можно неплохо заработать только с рекламного взноса. Иногда рекламный взнос вшивается в роялти.
➲ РОЯЛТИ
В роялти обычно входит:
✓ реклама;
✓ поддержка собственника или гендиректора, в том числе регулярное обучение;
✓ использование федерального бренда (если у вас известная компания, человек готов платить за то, чтобы называться брендом вашей компании);
✓ бухподдержка;
✓ юрподдержка;
✓ создание сайта.
Цель – продать первую франшизу
Главное – продать первую франшизу, потому что первый вопрос, который вам всегда будут задавать: «сколько у вас франшиз?»
Не надо лгать, что вы уже продали много франшиз.
Когда вы продаете первую франшизу, говорите правду и опирайтесь на следующие факты:
✓ Вы только запустили продажу.
Соответственно, если вы грамотно «упакуете», настроите рекламу и будете правильно позиционироваться, за месяц сможете получать 20-30 лидов. S Наличие филиалов в вашем городе.
✓ Бизнес уже в какой-то степени масштабирован.
✓ Немаловажен опыт работы.
Очень многие забывают про этот факт, но
