Если вы пережили последние кризисы, это очень хороший показатель для потенциального клиента. Но это надо подчеркивать и правильно преподносить.
✓ Низкая цена.
Вы должны объяснять покупателям, что сейчас цена очень занижена. Франшиза не должна стоить так мало. Потом ее стоимость будет выше.
Продавая первую франшизу, мы говорим, что она будет без роялти.
Следующие будут с роялти. Этот факт очень выигрышен для клиента. Мы в этом случае все равно заработаем, например, с домов, которые им поставляем.
«Упаковка» и позиционирование франшизы
✓ Ценность → Цена.
Показывайте максимальную ценность, особенно когда вы продаете первую франшизу. Продать ее очень важно.
Не жадничайте: давайте долгое обучение, много материала, много поддержки, чтобы человек понимал, что покупая у вас первую франшизу, он экономит деньги и покупает продукт, который потом будет стоить дороже.
Как понять, что ценность больше цены? Нужно провести анализ конкурентов.
Что предлагаем мы, и что за эту же цену предлагают конкуренты? Они более известные, у них много филиалов, франшиз, они берут количеством. Берите качеством.
Возьмите за пример китайский автомобиль. «Пустой» седан Пежо стоит 700 тысяч, а у китайцев вы возьмете напичканный электроникой кроссовер за 650 тысяч рублей. Понятно, что Пежо более популярен, но у китайцев вы получите больше ценности.
Пускай вы будете зарабатывать меньше, но надо сопоставлять свои силы с силами крупных брендов.
Расписываем максимально подробно финансовую модель, методы продаж, маркетинг:
1. Объявления.
Мы располагаем их либо на какой-то площадке (Авито), либо в контекстной рекламе (Яндекс, Google). В Яндекс.Директе нужно разместить всего 2 строчки: «Открой строительный бизнес в пик сезона». На этом этапе человеку на базовом уровне понятно, как он будет делать деньги.
2. Сайт.
Здесь можно кратко расписать основную модель.
3. Коммерческое предложение – самое подробное.
Ваша задача как продавца (я рекомендую вам как собственнику малого бизнеса продавать самим) – привести потенциального покупателя в свой город. Сначала у вас будет либо долгий телефонный разговор (30-40 минут), либо разговор по Skype.
Но клиенту надо все «пощупать». Если вы продаете не самую дешевую франшизу за 100 тысяч рублей и ваша целевая аудитория – серьезные люди после 35 лет, которые уже владели бизнесом или занимали руководящие посты, т. е. уже получили определенный жизненный опыт, они обязательно к вам приедут.
Ваша задача – пригласить их. Как правило, если они приезжают, то это уже 50% успеха – скорее всего, они настроены на покупку.
На каждом следующем этапе описываете все еще более подробно. Во время телефонного разговора ваша задача – сделать из потенциального покупателя своего приятеля. Вы можете делиться с ним решением различных проблем, которые его волнуют, рассказывать, как вы минимизируете потери или превращаете их в «плюс». Не нужно говорить: «У нас все идеально!» Обсуждение и достоинств, и недостатков повышает доверие и способствует покупке.
➲ ИСПОЛЬЗУЕМ ЛИЧНЫЙ БРЕНД
Особенно важно это в малом бизнесе. Даже если бренд давно известен внутри вашего региона, в федеральном значении он ничего не значит. В масштабе страны про него никто ничего не слышал. Поэтому вам надо «упаковываться». Вы должны быть максимально открыты. Лучше обладать какими-либо регалиями, чтобы вызывать у потенциальных покупателей максимальное доверие.
Пример франшиз, где используется личный бренд, – это Студия маникюра Лены Лениной или хостелы «Лайк» Аяза Шабутдинова. Система продаж в этих случаях выстроена на доверии к этим людям. Но не каждый из нас Аяз Шабутдинов или Лена Ленина. Поэтому вам нужно брать своей экспертностью. Возможно, вы участвовали в конкурсах, занимали первые места, получали сертификаты, грамоты, награждения, участвовали в публичных и светских мероприятиях. Если ваша целевая аудитория молодая, до 30 лет, скорее всего, она есть в соцсетях. В этом случае ваши сайты, странички должны быть хорошо оформлены. Если вы хотите продавать, надо быть публичными.
Целевая аудитория очень важна. К примеру, если взять «Лайк», то раскрутка здесь, в основном, идет через личный бренд.
Аяз Шабутдинов в социальных сетях ставит себе цели, покупает машины. Его аудитория – хипстеры, молодежь, для которых зарабатывать 50-100 тысяч рублей – предел мечтаний. Для другой целевой аудитории такой доход будет смешным, но Аяза интересует именно эти люди. Соответственно, он делает акцент на том, что им интересно: выкладывает фотографии машин, красивой жизни и т. д.
Если у вас нет денег на раскрутку личного бренда, в любом случае вы должны хорошо подготовиться к приезду потенциального покупателя и вызвать у него доверие.
➲ ФОТО И ВИДЕО
90% попадающих под сомнение сайтов используют какие-либо стоковые фотографии американских людей, не внушающих доверия.
Уважающая себя компания должна иметь одну хорошую фотосессию и одно профессиональное видео. Стоит это недорого, буквально за 5 тысяч рублей можно сделать отличную фотосессию, а за 10 тысяч рублей можно снять качественный клип.
Вы как собственник должны не только рассказать, но и показать клиенту свой бизнес, это в разы повышает доверие к вам.
На своем сайте вы подробно и детально расписываете все блоки, и вы думаете, что клиенты это читают? Нет, они пролистывают до видео и останавливаются на нем, особенно если ролик длится до 5 минут.
Если говорить про SEO-продвижение (поисковая оптимизация), то сейчас поисковики Яндекс и Google смотрят среднюю продолжительность посещения сайта. Если там находятся 3 секунды – значит у вас непонятный контент (к вам пришли, ничего не поняли и ушли).
Но если люди сидят у вас по 5-7 минут, поисковая система определяет, что людям ваш сайт интересен, и это будет способствовать его продвижению по SEO. Конечно, это происходит не сразу, но является одним из бонусов.
Очень многим маркетинговым компаниям только SEO-продвижение дает большое количество денег. Это еще одна фишка.
Как разработать пакеты франшиз
Для начала мы разработаем максимальный пакет, в который включаем все:
✓ маркетинг;
✓ выездное обучение;
✓ эксклюзив;
✓ отсутствие роялти.
Остальные пакеты чуть-чуть урезаем: допустим, живое обучение делаем не 5 дней, а 2 дня с выездом в город, и таким образом мы строим все пакеты.
Если разница в стоимости пакетов различается не в десятки раз, большинство захотят купить максимальный пакет.
Как правило, у адекватных людей есть какой-то запас денег: 500 тысяч он может потратить на франшизу и 500 тысяч оставить на раскрутку.
Зачем ему покупать пакет за 200 тысяч, если все, чего в нем не хватает, придется заказывать самостоятельно.
Самые эффективные способы продвижения франшизы
➲ АВИТО
Самый простой способ – это дать объявление на Авито. Конечно, для каждой ниши работают свои каналы продаж. Но, к примеру, в строительстве мы используем в первую очередь Авито. Мы считаем, что там достаточно неплохая целевая аудитория. Мы делаем объявление в ТОПе, оно стоит примерно 1,5 тысячи рублей за неделю. Соответственно, оттуда получаем лидов. Для этого там есть специальный раздел – «Готовый бизнес».
➲
