Поэтому им проще оставить свои данные, чтобы вы потом сами перезвонили. В таком случае и вы будете лучше подготовлены к разговору с потенциальным покупателем.
Первый звонок может быть следующего содержания: «Иван Иванович, меня зовут Кирилл, я представитель (владелец) компании Х. Вы вчера оставили заявку по нашей франшизе. Есть вопросы, на которые я могу сейчас ответить?» Скорее всего, конкретных вопросов не будет, просто человека что-либо заинтересовало, и он хочет узнать больше.
Во время телефонного разговора вы рассказываете о своих преимуществах, что либо у вас только открывается франшиза, но стоит дешево, либо у вас уже есть франшиза в других городах, а это усиливает доверие.
Работаете по подготовленному скрипту.
4. Коммерческое предложение (КП).
Во время звонка вам нужно подвести клиента к коммерческому предложению. Скажите: «У меня есть ваша почта, сейчас отправлю коммерческое предложение». И ставите дедлайн: «Вам хватит несколько дней, чтобы ознакомиться с этим предложением? Тогда в четверг в такое-то время я позвоню. Вам будет удобно? Подготовьте вопросы для более детального разговора». Таким образом вы ненавязчиво заставляете потенциального клиента работать на вас. Как в школе, если ему дали задание – нужно подготовиться! Скорее всего, после этого он составит для вас более конкретные вопросы.
5. Звонок после персылки КП.
Еще один шаг – звонок после пересылки коммерческого предложения. Назначайте конкретную дату звонка. Очень слабо работает система выслать КП и ждать, что будет дальше. Если у вас большой трафик, да, возможно, кто-нибудь самый «горячий» позвонит. Но лучше держать все под своим контролем.
6. Живая встреча.
Последний шаг – вам важно привести клиента в свой город, показать офис и действующие объекты, показать всю «кухню» и максимально открыто ответить на все вопросы. Если к вам приезжает потенциальный покупатель – вероятность того, что вы продадите, больше 50%. Если человек потратил деньги и время, скорее всего, вы его заинтересовали.
Чем мы лучше?
➲ ЦЕНА
Допустим, мы анализируем рынок франшиз и понимаем, что в нашей нише они стоят от 1,5 миллионов рублей. Делаем цену первого этапа 500 тысяч рублей. Интересное предложение? Да! Не нужно жадничать, т. е. делать очень дорогую продажу первых франшиз. Нам важно показать результат. И после того, как мы продадим несколько филиалов, можно поднимать цену, что мы и будем делать.
➲ ЦЕННОСТЬ
Увеличиваем ценность, увеличивая количество услуг, которые мы готовы предоставить нашему франчайзи. И эта ценность должна быть выше, чем цена.
➲ ПОДДЕРЖКА
Максимально поддерживаем. Подробно расписываем, как мы будем помогать, как будем обучать человека, чтобы он чувствовал себя комфортно, понимал, что он не один, а работает с командой, которая несет за него определенную ответственность.
Многие уже не верят словам «будет поддержка, 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, все будет хорошо, не переживайте». Пик, когда покупали все подряд, уже прошел.
Поэтому сейчас не особо верят тому, что к ним будет приезжать специально обученный менеджер, который будет им во всем помогать.
Должны звучать конкретные факты: будет живое обучение – и сразу же предоставлен график онлайн-обучения. Это понятные инструменты.
Потенциальный покупатель сразу увидит, как именно с ним будут работать. Вероятность того, что его обманут, снижается.
Собрать всех онлайн и провести обучение не очень трудно. И это нужно объяснять. Всегда помните, то, что понятно для вас, не всегда очевидно для потенциального покупателя.
➲ ОБУЧЕНИЕ
✓ Обучение вашим бизнес-процессам, т. е. тому, что характерно именно для вашего дела. Здесь могут быть и общие схемы, которые подойдут для любых видов бизнеса, и те, которые предназначены только для вашей ниши. Не забывайте делать упор на том, что у вас есть свои особенности и своя специфика.
✓ Юридическое обучение – составление договоров и т. п.
✓ Бухгалтерское обучение. Обычно для этого есть отдельный бухгалтер, который занимается этими вопросами.
✓ Маркетинговое обучение.
✓ Обучение продажам в вашей сфере.
✓ Различные технические моменты: как собрать дом (если это строительный бизнес), как должны выглядеть роллы (если это ресторан суши), как правильно составить договор (если это юридическая компания).
Если все это: маркетинг, бухгалтерское и юридическое сопровождение, бизнес-процессы – у вас вшито в пакет, сделайте акцент на том, что франчайзи все равно должны разбираться в этом. Это представляет очень большую ценность в глазах потенциального покупателя.
➲ МАРКЕТИНГ
Сюда входят различные маркетинговые инструменты, настройка, корректировка в случае, если будут плохо идти лиды. Бюджет на это франчайзи выделяет сам. Особенно важно, когда у вас недорогая франшиза, включать туда еще маркетинговый бюджет, тогда можно сработать вообще «в ноль». Лучше распишите бюджет: в один сезон мы рекомендуем вкладывать 10 тысяч рублей, в другой – 20 тысяч и т. д.
➲ ОТКРЫТОСТЬ
Будьте максимально открытыми, показывая все бизнес-процессы, которые у вас есть. Если вы работаете, значит что-то зарабатываете. Если для вас это не очень большая сумма, то подберите аватар потенциального клиента так, чтобы для него это казалось очень хорошим показателем.
Есть большая аудитория людей, мечтающих вырваться из наемной работы и заниматься своим делом. Для них зарабатывать 100 тысяч в месяц – очень хороший доход.
Все должно быть расписано по трем ступеням: вначале вы будете зарабатывать 30 тысяч рублей, потом – 50 тысяч, через год – 100.
Если человек зарабатывает 25 тысяч уже на протяжении 5 лет и не знает, как вырваться из этого круга, то здесь он увидит, что сможет зарабатывать больше уже на момент открытия, а через год будет зарабатывать в 3-4 раза больше.
Здесь не надо придумывать мифических цифр, которых вы не зарабатываете. Не нужно казаться идеальными: «У меня идеальный бизнес, и вы тоже будете зарабатывать минимум миллион рублей». Скажите, что в этом бизнесе есть определенные минусы.
Нужно выполнять конкретные действия, чтобы был результат, в противном случае можно сработать «в ноль» или «в минус».
Нужно открыто говорить, что есть риски, нужно предупреждать об этом. Если вы просто хотите продать франшизу, чтобы сорвать куш, то теряете 99% денег, потому что основные деньги получаете потом на роялти, на приросте компании. Представьте масштабы дохода, когда у вас будет 30-40 франшиз и т. д. Многие компании только на этом и живут.
➲ МОБИЛЬНОСТЬ
Важно быть мобильным: «Хотите – приезжайте к нам, хотите – после заключения договора наша команда (собственник, маркетолог и т. д.) приедет к вам на обучение». Я не знаю других случаев, когда даже в самом дешевом пакете предлагалось живое обучение. За 200 тысяч рублей мы готовы выехать к человеку в другой город и обучать его там 2 дня. Такого предложения на рынке нет. Этим мы отличаемся, и, в частности, благодаря этому предложению смогли максимально быстро продать франшизу строительной компании.
➲
