УТП – это уникальное торговое предложение. Это значит, что вы должны сильно отличаться от других. К примеру, ваше преимущество в том, что ваша модель разработана, скомбинирована и разложена в пакеты предложений.
➲ НЕСКОЛЬКО ПОДНИШ
Если вы юридическая компания, вы можете включать в себя несколько подниш: открытие ООО, антиколлекторы, помощь в судах, развод и т. д. Большинство франшиз узконишуются и специализируются, например, только на антиколлекторстве или на открытии ООО. Вам же можно использовать несколько направлений развития.
Например, в кризис приостановились открытия ООО, но вырос антиколлекторский рынок, потому что люди перестали платить кредиты, и у них начались проблемы с банками. Потом начались разводы и т. д.
Потенциальных покупателям вы говорите, что можно зарабатывать с нескольких ниш: сейчас кризис и меньше покупают дорогие коттеджи, но большим спросом пользуются эконом-класс – дома за 2 миллиона рублей, и вы все равно на них зарабатываете.
➲ УСТОЙЧИВОСТЬ К КРИЗИСУ И СЕЗОННОСТИ
Если ваша компания существует не первый год и пережила не один кризис, сделайте на этом большой акцент. Даже в скрипте, в ходе своего разговора и в объявлении на Авито мы прописываем: «Мы пережили 2008-2009-е гг. Наша компания, как островок стабильности, 15 лет на рынке!»
Вы должны делать большой акцент на своем опыте. Даже если открылись в прошлом году, вы должны акцентировать внимание покупателя на том, что пережили несезон, пережили кризис.
Можете взять здесь какие-то цифры: «Такой-то процент предприятий закрылся или потеряли столько-то денег, а мы остались».
Предоставляйте эти цифры, даже если вы открылись недавно.
Однажды мы использовали очень мощный триггер продаж. В кризис мы запустили продажу франшизы.
В это время Владимир Путин давал большое интервью российским телеканалам и затронул вопрос о том, как развиваются отрасли российской экономики. Как оказалось, рынок малоэтажного строительства сейчас в росте, и что это одна из немногочисленных ниш в экономике, которая показывает устойчивый рост, самые высокие показатели за всю историю СССР, России и Российской империи. Тогда мы очень удачно использовали эту цитату у себя на сайте со ссылкой на источник.
3 сценария развития для франчайзи
Мы должны показать все возможные сценарии развития событий для франчайзи: в сезон можно зарабатывать 100 тысяч рублей, в обычное время – 50 тысяч, в несезон – 30. Тут же вам нужно добавить: «Но если вы вообще ничего не будете делать, не будете применять скрипты, и у вас все время будет закрыт офис – будете работать «в минус» и закроетесь, ведь мы не можем приехать и сделать работу за вас». Вы должны показать, что, конечно, есть вероятность того, что кто-то закроется, ведь это бизнес, но вы сделаете все, чтобы они выросли: «Если вы работаете с нами и делаете то, что мы говорим, вы будете на плаву. Если нет, извините!»
Как продать франшизу?
➲ АНАЛИЗ ПРЯМЫХ И КОСВЕННЫХ КОНКУРЕНТОВ
Первое, что мы делаем, – это проводим анализ прямых и косвенных конкурентов.
С прямыми конкурентами понятно – это те компании, которые занимаются тем же, что и вы: например, другое заведение, где продают суши и пиццу.
Косвенные конкуренты – это может быть не только суши-бар и пиццерия или другие рестораны вашей ценовой категории. Если ваш средний чек составляет 500 рублей, значит, ориентируемся на тех, у кого такой же средний чек. Дальше можно рассматривать рестораны другой ценовой категории: либо ниже, либо выше вашей.
Здесь мы прорабатываем, насколько сильно мы будем отличаться от прямых конкурентов (на уровне франшизы), затем – от косвенных, и потом – от всех других конкурентов. В таком случае, если человек давно хотел открыть суши-бар, он вами заинтересуется, а потом будет сомневаться: «А если мне открыть просто пиццерию…»
Вы можете аргументировать: «У нас не просто пиццерия, а суши и пицца», то есть вы должны на всех этапах переговоров предвидеть, какие могут быть возражения, и быть готовыми работать с ними.
➲ ПОДРОБНЫЙ АВАТАР КЛИЕНТА
Вы должны иметь представление о своем потенциальном клиенте. Чем подробней будет аватар клиента, тем легче вам будет работать.
Пример в строительстве. По аватару пол покупателя – мужской. И когда приходится иметь дело с женщинами, появляется определенный дискомфорт: мы не заскриптованы под них, приходится подстраиваться на ходу – это труднее. Но везде есть исключения, которые только подтверждают правила. Поэтому аватар нужно прорабатывать.
➲ Выявление и устранение сомнений клиента.
Какие вопросы могут возникать у потенциального покупателя:
✓ Когда окупится?
✓ Будет ли поддержка?
✓ Как продавать?
✓ Где найти сотрудников?
✓ Как проводить собеседования?
Вам нужно разложить все по пунктам. Это не маленький объем работы, но если вы его сделаете, дальше работа будет идти автоматически, без усилий с вашей стороны.
Эти сомнения мы разрешаем как при разговоре, так и на лэндинге. Мы не пишем: «Мы вас не кинем», – мы пишем: «Наша компания на рынке уже 10 лет». Мы показываем, что у нас есть опыт. На вопрос: «Как нанимать сотрудников?» сразу публикуем ответ: «У нас выстроенная система найма сотрудников, вам не понадобиться ничего изобретать».
➲ ВИЗУАЛЬНОЕ ОТОБРАЖЕНИЕ
1. Объявления.
Во-первых, объявления должны хорошо читаться. Если вы не знаете, как правильно написать текст, наймите копирайтера. Во-вторых, объявление на Авито должно быть разбито по блокам.
Объявления в Яндекс и Google должны соответствовать тому, что вбивает человек в поиске. Если он написал: «Купить франшизу строительной компании», – то он должен увидеть объявление наподобие: «Купить франшизу строительной компании от 200 тысяч рублей, кликай!»
Здесь хорошо работает формула ODA – offer, deadline, action. Это значит, что в объявлении вы показываете, что у вас есть какое-то интересное предложение (offer): допустим, «Купить готовый бизнес под ключ за 200 тысяч рублей»; крайний срок (deadline) – «до 31 августа»; действие (action) – «Жми!», «Звони!», «Заказывай!», «Переходи на сайт!»
2. Сайты.
Под франшизу нужно делать отдельный лэндинг, иначе вы будете гнать трафик на сайт и «сливать» деньги. Человек придет на страницу по франшизе, перейдет на другие страницы, его что-то отвлечет, он закроет сайт и даже не воспользуется заявкой. Уже потом в коммерческом предложении мы показываем потенциальным клиентам наш продающий сайт.
Как обычно выглядит наш лэндинг?
Слева вверху размещаем наш логотип и название. Также сверху на странице располагается текст – наше УТП. Мы пишем не просто: «Продается франшиза суши-компании», или, – «Продается парикмахерская», – мы пишем: «Продается высокорентабельный бизнес с окупаемостью за 3 месяца». Это хороший маркетинговый трюк. Ниже мы размещаем крупную кнопку «Получить подробное коммерческое предложение» или «Купить бесплатную консультацию». Мы не пишем на кнопке: «Хочу купить», потому что, как мы уже выяснили, люди не покупают франшизу сразу же. Перед этим есть еще несколько шагов. Далее, справа мы обязательно пишем телефон, по которому можно дозвониться. Пишем не телефон менеджера, а свой. Оставляем тут же кнопку «Обратный
