Хуже того, Мюнхенский технический университет провел исследование, согласно результатам которого улыбчивым женщинам не склонны приписывать качества, характерные для руководителей. Это не значит, что в них не подозревают желания занять руководящую должность, – всего лишь отсутствие необходимых черт характера. Более ранние исследования уже доказали, что люди, выказывающие желание взять на себя функции руководителя, чаще получали предложения. И тут мы снова возвращаемся к проблеме недооценки.
ВАЖНО НЕ ТО, ЧТО́ СКАЗАНО, А КАККогда мы говорим о позе, об улыбке, то следует упомянуть и о голосе. Здесь тоже найдутся специалисты получше меня, поэтому я расскажу вам, что наблюдала на многочисленных тренингах по продажам.
Я провожу для разных фирм тренинги как по очным, так и по телефонным продажам. И тут многие из вас подумали: «Как хорошо, что я не работаю в сфере продаж или сбыта». Может быть, но всякий раз, когда вы разговариваете по телефону или встречаетесь с клиентом, вы продаете себя.
Тем более непонятно мне, почему организации недостаточно внимания уделяют развитию сотрудников кол-центров. Определенно, этот отдел не имеет дела с продажами, но они те, кто первым принимает звонок от клиента. Они – своего рода визитная карточка. Если клиент остается недовольным уже на первом этапе, то отделу сбыта придется вдвойне напрячься, чтобы заключить сделку.
В конце концов, чем бы вы ни занимались, вы продаете себя. Если во время телефонного разговора с клиентом вы были недостаточно учтивы, то это негативно отразится и на имидже предприятия, и на вашем.
Существенную роль в разговоре – по телефону или лично – играет тон голоса. Женщины обычно приветливы. Однако голос женщины от природы выше, чем мужской. Поэтому когда мы нервничаем, то высота его становится еще больше, буквально сдавливая глотку, и мы начинаем визжать, что выдает наши взвинченность и неуверенность.
Глубокий голос звучит спокойнее и увереннее. Красивый голос завораживает, выдает теплоту, надежность, обязательность и доверительность. Пронзительный же, напротив, раздражает, и мы мечтаем лишь об одном: чтобы человек наконец закрыл рот.
Если в будущем вам придется парировать чьи-то замечания, то уделите внимание постановке голоса.
• Говорите не слишком быстро.
• Постарайтесь говорить как можно более низким тоном, что придаст вам сил и чувство контроля над ситуацией.
Ни один певец не выходит на сцену без предварительной распевки. И вам нужно тренировать голос!
• Сильному голосу нужно достаточно воздуха. Сидите или стойте прямо, чтобы диафрагма была расправлена.
• Медленно вдыхайте и выдыхайте носом. Испуская воздух, издайте сильное «мммм». Голос приобретет больший резонанс и объемность, станет грудным.
• Ничего нет скучнее, чем монотонный голос. Вы завладеете публикой, если будете говорить то громче, то тише, то медленнее, то быстрее. Это работает даже на детях! Если вы вечно истерично кричите, надолго вы их не заинтересуете. Постарайтесь быть спокойными и вдумчивыми.
Глава 15
Пока всё по плану
Прежде чем приступить к техникам порождения остроумных фраз, пройдемся по изученному материалу.
• Отражайте вербальные атаки с помощью воображаемого щита.
• Туфли, которые нам не подходят, мы не носим.
• Тот, кто критикует, опасен, но тот, кто умеет принять критику, неприкасаем.
• Мы безупречны такие, какие есть!
• Справедливая критика: простое «извините» в определенных ситуациях – отличительная черта королевы остроумия.
• Юмор: научитесь смеяться над собой!
• Четко очертите ваши границы!
• Помните о языке тела.
Разумеется, вы не станете королевой остроумия за один день. Как многое в жизни, это процесс, требующий времени. По крайней мере, я посеяла семя в ваших головах. А вам взращивать его. Каждый день трудитесь над собой!
Часть вторая. Блестки
Техники, которыми может овладеть каждая
Глава 16
Женщины – чемпионы по ехидству
Только тот, кто меняется сам, остается верным себе.
Вольф Бирман[15]Настоящую подругу отличает честность. «Бывало, когда ты выглядела лучше», – услышала я однажды от одной моей приятельницы, когда мы утром встретились в детском садике. Она была права: выглядела я действительно паршиво. Мне нравятся честные слова из уст дорогих мне людей, но не посторонних.
Очень часто случается, что женщины в общении между собой перегибают палку. Тина и Юлия – не настоящие подруги, но общаются уже много лет. Их дочери одного возраста. Поэтому их дорожки пересеклись впервые на курсах для будущих мам, потом в восстановительной группе после родов, на курсах для молодых мам, на уроках плавания для младенцев, на йоге для мам, переживающих стресс, на курсе «Чем пропустить еще стаканчик, приготовь лучше что-нибудь вкусненькое», в детском саду, на курсе похудения, на «Японском для малышей», на курсе «Гениальные дети»… и так до самой начальной школы. Обе с первого взгляда друг другу не понравились. Может быть, потому, что слишком похожи? Но вместо того чтобы идти каждая своей дорогой, они стали общаться, а их общение превратилось в скрытую борьбу двух конкуренток. Сначала это была конкуренция чисто между женщинами, потом она перекинулась на детей. Правда, их девочки отлично ладят.
Женщины встретились в очередной раз на школьном празднике.
– Привет, Юлия, давненько не виделись. Ну и какой пирог на столе твой?
– Тина, привет. Да ты знаешь, я снова пошла работать. Ведь бывают же женщины, которые хотят иметь собственные деньги. Русский пирог «Косичка» – мой.
– Я так и подумала. Ну да, у каждого свои приоритеты.
– Верно, дорогая. Одни любят варить супы, другие – печь, а некоторые часами пропадают у парикмахера.
Переведем эту беседу на нормальный язык.
– Привет, Юлия! Господи, как хорошо было, пока мы не виделись! Ты хоть что-нибудь испекла на праздник?
– Тина, привет, лежебока. Не всем же так везет, как тебе. Мне приходится работать. Я не могу позволить себе бездельничать. И даже несмотря на это, я испекла русский пирог «Косичка».
– Ясно. Достала завалявшуюся готовую смесь для выпечки. У тебя что, совсем нет времени готовить самой?
– Нет, я, конечно, люблю русские пироги, но свое время я охотнее посвящу чему-нибудь другому. Чего и тебе желаю. Твой последний поход к парикмахеру затянулся на несколько часов.
А между мужчинами тот же разговор выглядел бы так:
– Здорово, Том! Всё в порядке?
– Привет! Ага! Малость напряги на работе. Но в остальном все хорошо.
– Знакомая история. Но пирог-то ты умудрился испечь?
– Да прям! Купил в кулинарии.
– Вот это то, что я называю хорошая мысль. Всяко вкуснее, чем мой.
Ну и что, будем спорить, чья жизнь проще?
Мэрилин Монро однажды сказала: «Меня устраивает жить в мире мужчин, пока я в нем женщина». Ведь признаемся положа руку на сердце: порой мы сами усложняем себе жизнь. Мужчины проще: они прямо говорят то, что думают. Мы же, женщины, наоборот, пытаемся поддеть друг друга с дружелюбной улыбкой. Такой способ общения утомителен, на
