или чтобы присмотреть местечко для переезда семьи, если победят коммунисты. Рано утром я выехал в аэропорт. Шел чудовищный ливень, «дворники» не справлялись, я еле доехал. В аэропорту выяснилось, что мой билет остался на работе, пришлось поволноваться перед вылетом.
Однако вся нервотрепка забылась, как только мы попали в Париж. Мои друзья устроили небольшую экскурсию – сводили в Люксембургский сад, на бульвар Сен-Жермен, в Латинский квартал. Денег на такси у нас тогда не было, и мы облазили весь центр пешком – сходили в Нотр-Дам, на Монмартр. В общем, сделали все, что можно сделать в Париже за сутки.
На следующий день мы отправились на поезде к месту проведения конференции, а когда добрались, оказалось, что проходить она будет в замке XVI века. Нам отвели комнату на чердаке, то есть в мансарде, с потолками в семь метров, с почерневшими от времени стропилами… Два дня конференции позади, и вот мы едем назад, в Париж. Нас подвез польский коллега. Это был настоящий культурный шок – беспрепятственно ехать по дорогам Европы и рассуждать при этом о цене на бензин.
В Париже мы оказались рано утром, а самолет улетал вечером, и мы снова отправились гулять. Купили на завтрак багет с сыром, посидели в кафе на Монмартре и опять прошлись по бульварам… С тех пор я побывал в десятках городов, но по-прежнему остро помню именно ту поездку. Возможно, потому, что тогда мне открылся целый мир, и это было созвучно тому, что происходило со мной, с моим бизнесом.
Вообще, в 90-е годы я открыл для себя большой мир во всем его многообразии. Впервые оказавшись за границей в 1992-м году, в последующие годы я объехал множество стран. Но те, парижские впечатления, конечно, были самыми яркими. Я уже упоминал, как впервые оказался за границей – в Ганновере, на выставке CeBit, когда все для меня было необычайным – как будто я попал на другую планету. Такое же сильное впечатление на меня произвел годом позже Амстердам, а затем – Лондон, Рим, Вена, Прага, Мюнхен… Меня постоянно преследовало ощущение, что оживают страницы прочитанных в детстве книг. Звучные названия известных улиц, соборов, звон колоколов старинных церквей, фасады древних зданий, уютные маленькие площади старых городских кварталов, звучание языка – французского, немецкого, голландского, итальянского. Обыденность этой жизни, ее устроенность, прочность, укорененность – все поражало меня тогдашнего, привыкшего к совсем иной реальности.
Наибольшее влияние оказала на меня в те годы Америка. Я начал летать туда с 1993 года на выставки Macworld, а также ездил по стране, встречаясь со своими поставщиками. Первые два раза было тяжело: я плохо владел английским, с трудом ориентировался, мне было сложно общаться. Но этот психологический барьер был довольно быстро преодолен и больше уже никогда не возникал. Зато возникло другое ощущение. В январе 1995 года, когда DPI только появилась, мы с Андреем Туровым поехали в США – нам надо было встретиться со всеми ключевыми поставщиками, рассказать о том, что из «Интермикро» выделилась компания DPI, ну и переключить их на работу с нашей компанией. Нам предстояло побывать в нескольких городах, расположенных в разных концах страны. Мы купили такие билеты, которые позволяли нам в течение месяца летать определенными авиакомпаниями по всей стране, подсаживаясь на свободные места в самолетах, – без ограничения расстояний и количества перелетов, хоть каждый день летай! Стоил такой билет 500 долларов на человека. Вот мы и летали из города в город, чаще всего с пересадками.
Это были годы до теракта 11 сентября 2001 года, и можно было приходить к посадке за 20–30 минут до вылета. В какой-то момент я понял, что растворился в этой стране. Мы ездили, летали, встречались в офисах, приезжали на заводы, останавливались в недорогих отелях, питались в кафешках под названием «завтрак-обед-ужин» и снова спешили на свой междугородний крылатый «автобус». Я вдруг перестал осознавать, что разговариваю на иностранном языке: я чувствовал себя там дома. В той поездке я ощутил себя частью большого мира, почувствовал, что он не так велик, этот мир. Иногда все, что нужно сделать для достижения результата здесь и сейчас, – это купить билет, сесть на самолет, прилететь, обсудить, разобраться договориться, и это обычная часть работы и жизни, не экзотика, не другая планета. Впоследствии я стал чувствовать себя как дома в Амстердаме, Париже, Лондоне, Киеве, Алма-Ате, в Гамбурге и Мюнхене, в Копенгагене и Осло. Мы пересекали Европу из конца в конец на поездах, автомобилях, самолетах, для нас это не было более «заграницей», а было единым пространством нашей жизни, нашего бизнеса.
Все эти годы во мне шла серьезная внутренняя работа – по снятию барьеров и ограничений, расширению кругозора. Работа, направленная на обретение внутренней свободы. Человек не может всерьез заниматься бизнесом, если он связан по рукам и ногам своими комплексами, предрассудками, зависимостями, если потолок низок и горизонт узок. Мы начали сравнивать себя с теми компаниями, рынками, странами, которые считали примером, на которые хотели равняться. Ощущение себя и своей компании частью единого международного пространства бизнеса стало той основой, на которой мы смогли в последующем построить бизнес как в России, так и в Западной Европе. Так что знакомство и дальнейшее «вписывание» себя в большой мир было для меня очень важным этапом.
Благодаря той самой первой поездке в Париж я получил шанс удержать компанию на плаву, несмотря на провал рынка в первом полугодии и проблемы с RUI. Нам была предложена серьезная скидка при условии, что мы закупаем крупные объемы – в десять, в двадцать раз больше того, что мы обычно заказывали. Когда я вернулся в Москву, мои продавцы отговаривали меня – не продадим столько мониторов. Решили, что если сумеем собрать предварительные заказы на половину того, что нужно для скидки, то «играем». А в итоге собрали заказы целиком на первую крупную партию и летом начали продавать эти мониторы в промышленных объемах. Такой же подход мы использовали и в отношении других наших поставщиков – со скидкой заказывали большую партию, давали нашим реселлерам скидку за предоплату, быстро собирали заказы, деньги и везли товар в Москву. Речь, по сути, шла об изменении модели бизнеса. Мы нащупали правильный путь. Дела пошли в гору, мы выжили.
Летом же стало известно, что существование прежней IMC подошло к концу. Компания обанкротилась, оставив огромные долги перед Apple, и Apple расторгла с ними контракт. Я побывал у них в офисе вскоре после этого. Еще недавно в нем кипела жизнь, он был наполнен людьми, звуками, жизнью. Теперь же я видел пустые кабинеты без мебели, обрывки проводов на полу. Стояла тишина. В тот визит я впервые со всей ясностью прочувствовал, что компании, как и люди, смертны. Я прошел в нужный мне кабинет, быстро решил свой вопрос и ушел, чтобы больше никогда сюда не приходить. Впоследствии я не раз видел опустевшие офисы умерших компаний, зрелище всегда было тягостное. И я для себя решил: такое со мной и моей компанией не должно произойти никогда.
А Apple стала искать нового партнера. Для меня было очевидно – этим партнером должны были стать мы, иначе DPI в скором времени растворилась бы. Мы были самым мелким из трех претендентов на контракт IMC, двое других были агрессивными, быстро растущими компаниями, лидерами рынка издательских систем, ключевого для Apple в те годы. Сильно сдавшая «Интермикро» между тем безразлично наблюдала за ситуацией. Новожилов к тому времени из нее ушел, а без нас двоих компания уже не смогла подняться. Для Apple она интереса не представляла. Да и не стали бы они второй раз входить в одну и ту же реку.
Пришлось играть ва-банк. Мы предложили одному из претендентов на контракт с Apple объединиться, чтобы таким образом одолеть третьего. Они согласились и выкупили у «Интермикро» долю в DPI, все 90 процентов. Результатом сделки было то, что моим партнером (как представитель нового акционера) на два с половиной года стал американец Дэвид Краускопф, который возглавлял предыдущую Apple IMC в 1994– 1995 годах и ушел оттуда при смене собственника. Дэвида привел наш новый акционер.
1 сентября 1996 года мы подписали контракт и получили вожделенный статус Apple IMC в России. Это была победа, но какой ценой она далась! Во-первых, из-за банкротства и долгов прежней IMC Apple не стала сразу давать новому партнеру все привилегии Apple IMC, а назначила нам испытательный срок, который продлился почти девять месяцев. Нам выставили цены выше, чем предшественникам, отгрузка товара осуществлялась по предоплате. Товар, который мы хотели купить у Apple, к моменту поступления наших денег на счет корпорации оказывался полностью распроданным, чтобы быстро получать товар, нам приходилось постоянно держать на их счету крупный депозит. Когда мы пытались завести разговор о кредитной линии, наши собеседники делали круглые глаза, в них отражалось что-то вроде: да ведь в самом Купертино висит черная доска с надписью «Никаких кредитов России». Только 100 процентов предоплаты. Apple наказывала Россию за то, что потеряла здесь деньги, а на деле выходило, что наказывала она нас, наших реселлеров и их клиентов.
Тут, пожалуй, уместно сказать пару слов о том, что в тот момент происходило с Apple. Для этого
