Этот прием можно назвать «Родственная душа» и он часто применяется в жизни для того, чтобы познакомиться с человеком и войти к нему в доверие. Его знают спецслужбы и профессиональные «альфонсы».
Почему бы его не знать вам?
Когда вы имеете дело с молодыми людьми, подростками и т.п., то вначале вам необходимо завоевать их доверие. Независимо от того, из каких звеньев состоит его «кольчуга». Завоюйте его доверие и ваша продажа ускорится.
В России, кстати, с ее патриархальными традициями, этот прием применять проще, чем за рубежом. Весь секрет только в том, как разговорить вашего клиента. Самые эффективные продавцы – это, как правило именно те, кто может хорошо и ненавязчиво беседовать со своими клиентами на разные «боковые темы». Это не обязательный, но весьма желательный навык.
Если подросток совершает достаточно серьезную для себя покупку, то он неизменно становится «экспертом» в своем кругу, и будет посылать всех своих друзей к вам. К тому же в стратегическом плане, он только начинает свою жизнь и при установлении с вами хороших, доверительных отношений, будет пользоваться вашими услугами и в будущем, когда станет взрослым. Было бы просто неумно упустить этот шанс.
Это – еще один представитель КСК-типа «ЛЮБИТЕЛЬ». Он более взрослый, хотя и не является «главой семьи». Он не профессионал. Он просто сам должен заботиться о своих потребностях и самостоятельно себя ублажать. Тогда почему он попал в тот же самый «дилетантский» КСК-тип? Потому что, несмотря на то, что он «гуляет сам по себе» и рассчитывает лишь на свои собственные ответы, он все-таки к кому-то прислушивается. Вам нужно лишь помнить о том, что он – человек самостоятельный и постараться завоевать его доверие. При этом не стоит особенно волноваться относительно его высказываний типа: «мне нужно посоветоваться с женой» или: «Я должен показать эту статистику своему партнеру». Но вам все же необходимо принимать во внимание его потенциального «советчика».
При завоевании его доверия вам придется поработать в несколько более трудных условиях, нежели с вышеприведенным типом. Этот клиент не является новичком. Он не «лох» и ему не так просто показать, что ваш товар или услуга – лучшие и самые выгодные для него по цене.
Он тоже находится в группе «Любителей», он сам принимает решения. Но, как и любой «новобранец», он прислушивается, или, по крайней мере, учитывает чье-то мнение... Поэтому вашей ключевой стратегией будет определение того, кто дает ему советы и в каких отношениях находятся «советчик» и ваш клиент. А затем вы должны «отождествиться с этим «советчиком».
Однажды мне пришлось присутствовать в ситуации продажи, которую я бы назвал «хрестоматийной». Продавец буквально впал в отчаяние, когда спутник одного из его клиентов, немолодой уже мужчина, лет 60-ти постоянно твердил своему «подопечному»:
Это был классический пример «советчика», который тащил своего спутника в «висяки». На счастье продавца, рядом оказался мой опытный коллега и ученик, который работал на этой фирме «тренером персонала». Он подошел к беседующим и представился. Потом он объяснил, что этот продавец очень недавно работает на фирме и просто обучается, а его задача – помогать молодым продавцам в течение нескольких первых недель их работы. Затем между ним и покупателями произошла следующая поучительная беседа:
(Я не привожу здесь технических подробностей, чтобы не утомлять ваше внимание).
«Тренер» моментально повернулся к «советчику»:
Профессионал «разговорил советчика» и вывел его на беседу о конкретных возражениях. Это всегда очень важно делать, чтобы у человека не оставался «камень за пазухой». Невысказанное несогласие очень опасно в продажах, если вы вовремя не почувствуете неладное и не добьетесь, чтобы это несогласие было высказано.
В большинстве случаев, начиная с этого момента речь будет идти о выработке некоего решения, которое устраивало бы всех: о компоновке, гарантийных сроках, окончательной цене и т.д., а не о принципиальном вопросе – покупать или нет.
Клиент показал, что он прислушивается к советам своего босса (это может быть, действительно, хороший, разумный совет). Вообще-то, в данном случае это было достаточно очевидным. После этого профессионал перенес свое внимание на «советчика», добавив немного лести к своим репликам. И в результате закрытие сильно упростилось.
В случаях, когда «Умудренный Любитель» вступает в контакт с продавцом в одиночку, обычно определить, кто является его «советчиком» тоже не так уж сложно. После того, как вам это удалось, просто похвалите «советчика» и «отождествитесь» с ним. Вы увидите, как буквально на глазах «кольчуга» клиента начнет «расковываться». Крайне редко встречаются такие клиенты, которые вообще НИ С КЕМ НЕ СОВЕТУЮТСЯ в своем окружении. Таким образом, вы просто определяете – кто и какой именно совет дал вашему клиенту, потом концентрируетесь на поддержке этого человека или на «отождествлении» с ним. Все остальное не составляет никакого труда.
К этой категории относятся самостоятельные, незамужние дамы любого возраста. Многие продавцы тушуются перед этим типом клиентов и совершенно напрасно! С женщиной, которая совершает покупки самостоятельно, с единственной целью удовлетворить какие-то свои личные потребности, всегда можно договориться о продаже. Поскольку она женщина, то она является уязвимой для любых трюков, известных профессиональным продавцам… Она восприимчива к лести, не может устоять перед обаянием, склонна к сочувствию и крайне редко оказывает сильное сопротивление.
Секрет и вся прелесть процесса продажи в данном случае, основываются на одной черте, которая
