присуща всем женщинам, независимо от возраста, семейного положения, уровня обеспеченности и т.п.
Женщина редко знает, что ей на самом деле нужно или чего ей хочется.
При этом она может говорить все, что угодно, но «говорить что угодно» – это еще одна характерная для женщин черта.
Продавать что-то женщине может быть сплошным удовольствием для продавца. Он может выступить во всем своем блеске, может анализировать ее потребности и предпочтения, примешивая к этому ненавязчивую лесть, полезные советы и т.п. Через некоторое время она станет кроткой, как овечка и станет буквально «есть из рук». При этом вам не следует забывать о том, что необходимо вести себя честно и порядочно по отношению к этой категории.
При подходе к этапу закрытия учтите также, что большинство женщин нельзя отнести к категории «простофиль, которым легко что-либо продать». Они хотят услышать лесть, это так. Они хотят, чтобы их очаровывали, это тоже так. Они хотят, чтобы им внушили мысль о том, что с вашим продуктом или услугой в их жизнь придет удовольствие. Но больше всего они хотят доверять тому, что вы им говорите. Подсознательно они хотят, чтобы вы заменили им их отсутствующих мужей, отцов или любовников, которые могли бы дать им мудрый совет и позаботиться о них. Наслаждайтесь общением в течение всего времени, пока вы продаете что-то женщине, и у вас никогда не будет с ними проблем!
Это - очень обширная категория вашей потенциальной клиентуры. Перед вами человек, который несет ответственность за любые крупные приобретения, которые он делает. Это не означает, что его семья не оказывает влияния на процесс покупки. Но, после того, как решение принято, только он один принимает на себя полную ответственность за все дальнейшее. С вашей стороны, однако, будет очень недальновидно не обращать внимание на его домочадцев. Им нужно продавать так же, как и их главе. Самое правильное будет выделить в вашем товаре или услуге те стороны, которые с наибольшей пользой относятся к каждому из представителей семьи вашего клиента и продавать каждому именно эти качества и преимущества. Мало, кто из родителей может, например устоять, когда пара дражайших отпрысков ноют в уши относительно преимуществ новой стерео магнитолы или CD-плеера, которые встроены в изголовье испанской кровати стоимостью 20000 рублей. В этом случае старайтесь придерживаться принципа 'Разделяй и властвуй!', обрабатывая каждого из членов семьи по отдельности.
Давайте кратко резюмируем все сказанное в отношении способов закрытия различных КСК-типов покупателей:
1) Вы должны завоевать их доверие;
2)Вы должны отождествиться с ними;
3) Вы должны поместить их в ту КСК-категорию, к которой они имеют наибольшее отношение.
Анализируйте обстоятельства и проблемы тех, кто является вашим потенциальным клиентом (как это сделать вы узнаете в следующих главах) и относите их к одной из 4-х КСК-групп. После этого завоевывайте их доверие, согласно принципам, пригодным для данной категории. После этого отождествитесь с ними или с теми, у кого они склонны спрашивать совета и тогда закрытие для вас будет таким же легким, как простое произнесение короткой фразы:
По долгу службы мне приходилось и приходится очень подробно изучать различную литературу по приемам эффективной работы с клиентурой. В одной из книг по психотехнологиям эффективной продажи я встретил достаточно симпатичный на мой взгляд прием, который носил название 'Четырехшагового процесса обработки возражений'. Единственная проблема с этим приемом заключалась в том, что автор книги уж слишком серьезно относился к проблеме возражения клиента, считая, что на каждое возражение просто- таки необходимо применять этот метод. Я понимаю, что встречаются, конечно такие клиенты параноики, которые просто зубами вгрызаются в однажды высказанное ими возражение, и тогда этот прием, действительно, можно очень эффективно применить. Но в большинстве случаев вам будет вполне достаточно обходиться обычными приемами 'Жесткой продажи', которые описаны в книге, которую вы сейчас читаете.
Тем не менее мне не хотелось проходить мимо такого симпатичного и достаточно универсального метода, как 'Четырехшаговый процесс' и я заменил его на свой собственный ВЕО-прием, который удачно сочетает принцип 'Не придавать большое внимание сомнениям и возражениям клиента' с достоинствами и возможностями исходного приема 'Четырех шагов'. Ну, а поскольку сделано это было во благо одного очень симпатичного рекламного агентства, с которым у меня связаны лучшие годы моей жизни, то в приведенном ниже примере использования этого метода я делаю упор именно на случай продажи рекламных услуг. Я даже пожертвовал в этих целях целую главу, заменив ее полностью на описание этого приема…
Прием 'FSP 1-2-3-' очень универсален, и его можно применять с любыми возражениями на любой стадии контакта с покупателем. В этом смысле он не уступает по своей универсальности такому мощному пятиступенчатому методу, как 'Айкидо', с которым вы познакомитесь в следующих книгах. А во многом даже превосходит его!
Итак, представьте себе, что вы - рекламный агент, который приходит к потенциальному клиенту и начинает свою беседу о тех преимуществах, которые клиент получит от сотрудничества с вами. Обратите внимание на комментарии, которые я привожу в скобках после той или иной фразы. Они показывают очередное применение в 'боевых целях' таких приемов, как 'переформирование', 'подтверждение' и т.д.
(Первый удар нанесен. Возражение клиента проверено на 'вшивость' - просто ли это отговорка или за этим стоит что-то более серьезное. На этот раз вы не стали стрелять 'бронебойными. Вы просто 'подтвердили' его высказывание и чуточку 'переформировали' его, намекнув на то, что плохая реклама уж точно никому не нужна. Таким путем вы как бы привели клиента немного в чувство, поскольку перевели его от некоего обобщенного убеждения к более разумному, более конкретному. После этого вы просто снова продолжаете ту же тему, что и начали, показывая преимущества, которые получит ваш клиент)
(Клиент 'заводится'. Это хорошо. Скоро он потеряет интерес к своему возражению, так что - потерпите)
(Ну не стервец ли?! Опять применено 'переформирование' - на этот раз самого предмета продажи. Причем сделано это в полном соответствии с правилами 'жесткой продажи', которые касаются заботы о клиенте. Разумеется идет обращение к 'душе'. АгентНИГДЕ НЕ СПОРИТ. Он ПРОНИКАЕТ за возражение клиента. Это - безупречная технология!)
(Здесь тонкость в том, что добиваясь вынужденного положительного ответа на эти вопросы, вы фактически делаете подмену, связывая все это в подсознательное согласие клиента и с вашими услугами! Одновременно вы делаете серию ненавязчивых комплиментов).
