Speechbook

Проблема – предложение – план

В этой главе мы рассмотрим еще одну схему проведения презентации – «Проблема – предложение – план», или 3П. Благодаря использованию этой схемы вы сможете с легкостью продать как идею, так и комплексное решение для бизнеса любому своему клиенту, о бизнесе которого имеете представление.

Схема состоит из трех равнозначных частей (рис. 2.6).

Мы разберем каждую в отдельности и соединим их.

Рис. 2.6. Схема «Проблема – предложение – план»

Проблема

Мы уже говорили о том, что проблемы активизируют сознание слушателей, особенно в тех случаях, когда речь идет о них самих. Этот шаг является своего рода прелюдией, отправной точкой вашей презентации, напоминанием о том, что у слушателей есть «дыра в заборе». Причем это может быть как проблема, так и ряд проблем, совокупность неудовлетворенностей. Самое главное то, что вы в силах эти неудовлетворенности решить. Вы знаете, как это сделать, у вас есть инструменты для этого, но о них говорить пока не стоит. Расскажите о проблемах. Если их несколько, то перечислите все. Исключите упоминание тех, которые вы не можете решить и которые не относятся к вашей презентации.

Это может прозвучать, например, так:

«Коллеги, сегодня у нас есть ряд проблем, которые мешают нам прийти к намеченной цели вовремя.

Первая: сумма средней покупки составляет 200 рублей, а не 500, как мы планировали.

Вторая: наши клиенты не возвращаются за повторными покупками.

Третья: клиенты часто уходят без покупки даже в тех случаях, когда в магазине был товар, за которым они приходили».

Проблемы, которые вы ставите на вид, должны быть реальными, а не выдуманными. Кроме всего, ваши слушатели все эти проблемы знают и сознают. Да, и еще: они слушателям не нравятся.

Предложение

Как говорила Сара Дункан, «если вы хотите сказать мне что-то важное, ради бога, начинайте с конца».

Реализуя этот шаг, предлагайте решение. Сразу! Скажите слушателям о конечном результате, который они получат.

• «Я предлагаю решение этих проблем».

• «Я предлагаю увеличение этих показателей категории и, как следствие, увеличение товарооборота на 23 %».

• «Я предлагаю “убить трех зайцев одним выстрелом”».

Важно

Вы должны четко понимать, какой результат пообещаете слушателям, а также то, как добиться этого результата.

После предложения вам нужно получить реакцию ваших слушателей.