или покупал его ранее, те, кто покупает у конкурентов и те, у кого
потребность в подобном товаре или услуге появилась только сейчас.
Например:
• Услуги аутсорсинга бухучета нужны директорам/владельцам
компаний малого и среднего бизнеса.
• Кредит на покупку квартиры наиболее интересен молодым
семейным парам со средним уровнем дохода.
Оптовые закупки мебели интересны директорам розничных
торговых точек, владельцам отелей и сетей ресторанов.
Также необходимо понять, кто не готов покупать Ваш продукт,
чтобы не тратить время на «непокупателей»:
Если Вы, например, общаетесь с клиентом по телефону, в разго-
воре легко понять интересно ли ему Ваше предложение. Основные
признаки того, что ему не интересно:
• Говорит, что занят/нет времени/очень спешит
• Просит прислать предложение на e-mail
• Говорит, что подумает и потом, если его заинтересует, перез-
вонит
• Прямо говорит, что ему не интересно и т.д.
Отделять клиентов от «неклиентов», особенно на В2В рынке,
удобно с помощью CRM-системы, в которой ведется учет контактов,
клиентов, сделок.
CRM-система позволяет автоматизировать большую часть ру-
тинных операций по сбору информации, осуществляемых сотрудни-
ками. Основными объектами системы являются:
