Un dia pedi a Felix que me llevara con el a la base. Aquel dia habia trabajo para mi padre, la limpieza de unas oficinas de una compania de seguros, y Felix prefirio pasar a buscarnos con la furgoneta. Nos metimos en la parte de atras, junto a otros tres hombres vestidos con mono azul como mi padre.
– Ya tenemos aqui al senor marques… -dijo uno de ellos a modo de saludo.
– Me parece que hoy va a acabar con las unas negras -dijo otro.
Mi padre trato de sonreir pero a mi aquello no me gusto. Supuse que para el siempre seria asi, que entre la gente adinerada seria siempre un muerto de hambre y entre la gente humilde un petimetre. En eso consistia su destino: en ser un eterno desplazado. Estuviera donde estuviera, ese jamas seria su sitio.
– ?Y este chico no tendria que estar en el colegio? -pregunto el que habia hablado primero.
Bajaron todos de la furgoneta y Felix y yo seguimos nuestro camino hacia la base. El tenia que hablar con alguien en el autoservicio del club de golf. Yo le dije que al cabo de una hora acudiria a buscarle.
Lo que yo queria, por supuesto, era volver a ver a Miranda. Eche a correr hacia la zona de los chalets. Me detuve en el inicio de la calle con la respiracion entrecortada. Luego anduve despacio, muy despacio, aguardando hasta el ultimo momento para volver la mirada hacia la casa de Miranda. No se muy bien que era lo que esperaba encontrar. Tal vez a ella, tal vez solo a su hermana con los dos perritos… Al menos el coche, aquel Chevrolet rojo con matricula de Texas. Pero no. Lo que vi en el aparcamiento fue una vieja ranchera blanca y verde. El cesped del jardin parecia recien cortado y las viejas adelfas presentaban un aspecto casi lustroso. Delante de la casa, a ambos lados de la puerta, habia dos enanitos de piedra como los de Blanca- nieves, y yo por un momento tuve una sensacion mas propia de los suenos: sabia que aquella era y no era la casa de Miranda, la reconocia y al mismo tiempo la desconocia.
– Miranda…-susurre.
Mire el interior de la casa. En el cuarto de estar habia una mujer. Una mujer rubia con un recien nacido apoyado en el hombro. Ella me miraba a mi y yo la miraba a ella.
Yo seguia con lo de los relojes. En muy poco tiempo me habia convertido en un vendedor avezado. Habia adquirido un minimo de penetracion psicologica y aprendido algunos de esos trucos de los que los buenos vendedores se suelen servir. Si os dedicais o habeis dedicado a vender, creo que estareis de acuerdo conmigo en varias cosas. Lo importante, por ejemplo, no es cantar las alabanzas de tu producto ni insistir en que tus precios no tienen competencia. No, eso es lo que hacen los malos vendedores. Lo importante es saber que hay gente que esta dispuesta a comprar y gente que no. Lo importante es llegar a reconocer a estos ultimos, los que te quieren comprar. A mi me bastaba en ocasiones con un simple vistazo a la ropa y el aspecto y la decoracion del piso para saber si aquella persona podia o no estar interesada en alguno de mis relojes. Era algo automatico. En cuanto me abrian la puerta, los muebles del recibidor, el empapelado de las paredes, el peinado y las zapatillas de aquel hombre o mujer, sus ojos, el sonido de su voz se aliaban para transmitirme un mensaje que casi siempre me llegaba con claridad: «Quiero comprar, comprar, comprar…» O por el contrario: «No necesito nada, no quiero comprar.»
Con frecuencia, sin embargo, muchas de las personas deseosas de comprar ni siquiera saben que lo son, y es entonces cuando uno debe demostrar sus dotes para el comercio. Un buen vendedor tiene mucho de psiquiatra y mucho tambien de confesor y de policia que interroga. Lo que el buen vendedor pretende es animar a alguien a expresar una verdad que lleva dentro. Lo mismo, por tanto, que el psiquiatra y que los otros dos, y lo unico que le diferencia de estos es que a el no le interesan sus posibles traumas infantiles ni sus pecados contra el sexto mandamiento ni el lugar en el que pudo esconder el botin de un robo. Que arde en deseos de comprarle algo, que moriria si no pudiera satisfacer esos deseos, que incluso mataria por ello…: eso es lo unico que el buen vendedor quiere que admita, y cuando lo consigue puede estar seguro de haberle servido de gran ayuda, porque el premio final no es tanto el objeto por el que aquella persona paga como la paz interior que la adquisicion de ese objeto le proporciona.
Si me abrian la puerta y yo percibia aquel «quiero comprar», podeis estar seguros de que no dejaba escapar la oportunidad. Algunos de mis trucos eran infalibles. A veces, por ejemplo, recurria al truco de la vecina.
– Ay, perdone -decia-. Este es el segundo A, ?verdad? No, yo buscaba a la senora del segundo B, que pidio ver el muestrario…
Decia esto con la cartera de los relojes entreabierta, y me hacian falta muy pocas palabras mas para despertar la curiosidad de la mujer que me habia abierto.
– ?Y dice que este es el modelo que le gusta a mi vecina? -me preguntaba despues-. No esta nada mal, aunque, claro, ?como me voy a comprar yo un reloj igual al de ella…?
A la gente no le gusta hacer favores sino que se los hagan a ella, y eso es algo que en esta clase de trabajo hay que tener muy claro. Un buen vendedor es aquel que consigue hacerte creer que te hace un favor cuando te vende algo.
– Me pone usted en un aprieto, senora -me lamentaba yo-. Yo se lo venderia a usted, pero comprenda que…
Eso era lo que habia que decir en esos casos, y estas perdido si crees lo contrario. Aquella mujer corrio a la cocina a buscar el dinero y me obligo a cogerlo y, si se comporto asi, fue porque en todo momento penso que era yo quien al venderle aquel reloj le estaba haciendo un favor.
Tuve bastantes ocasiones de poner a prueba mi teoria del favor. La clave consiste en conocer el momento exacto en que has dado la vuelta a la relacion. Mientras sea el otro el que esta perdiendo unos minutos de su precioso tiempo observando tus articulos, tu solo puedes aguantar. Hay un instante, sin embargo, en el que la cosa cambia y el comprador empieza a sospechar que eres tu quien le esta dedicando mas tiempo del que en realidad merece. Es justo entonces cuando hay que iniciar algun gesto de despedida, como mirar la hora o tratar de cerrar el muestrario.
– Espere, no tenga tanta prisa -solian interrumpirme-. No he acabado de ver todos los modelos…
Bueno, eso era lo que yo buscaba: esas palabras equivalian a una venta segura.
El caso es que, entre unas cosas y otras, mi trabajo como vendedor ambulante empezo a proporcionarme algo de dinero, acaso mas del que mi padre ganaba con las limpiezas de Felix. Cada diez o doce dias acudia a casa del senor Delgado a reemplazar los relojes vendidos. Nunca en esa casa me encontraba con nadie, con ningun chico como los del primer dia, y llegue a pensar si no seria yo el unico vendedor y si tal vez aquel hombre vivia unicamente de lo que yo le pagaba. Un dia me dijo que tenia que renovar mi fianza.
– ?Que quiere decir?
– Es el procedimiento habitual -dijo-. Aquel deposito era provisional, solo para el periodo de prueba. Ahora que el trabajo ya es tuyo, firmaremos un nuevo contrato y lo formalizaremos con el pago del nuevo deposito.
Aquel hombre era un ladron, pero un ladron de una clase que a mi no me resultaba desconocida. Mi padre habia sido asi hasta muy poco tiempo antes. Hombres desesperados y sin recursos, forzados a extraer todo el rendimiento posible a sus magros y oscuros manejos, aun a riesgo de hundirse de una vez por todas. Hombres sin control ninguno sobre su vida y su destino. Hombres a la deriva, con los ojos pesarosos y brillantes de quien ha visto de cerca el abismo.
– Y esta vez no sera de diez mil sino de quince mil pesetas -anadio vacilante.
– Y eso ?por que?
– Todo sube. El pan sube, la gasolina sube, el cafe tambien sube… ?Por que no van a subir los relojes?
Aquel ladron sabia que yo no podria vender esos relojes a precios muy superiores. Lo que, de hecho, me estaba diciendo era que mi comision iba a quedar reducida a menos de la mitad. En ese momento yo tendria que haberle devuelto sus relojes baratos y solicitado la devolucion de mis primeras diez mil pesetas. Sin embargo no lo hice, y tal vez vosotros os preguntareis por que. Tambien yo me lo pregunte. Hay tantas cosas que uno hace y no sabe muy bien por que las hace.
Puse sobre la mesa las quince mil pesetas, y note como aquel hombre aspiraba en silencio una buena bocanada de aire. Su gesto de alivio me recordo al de mi padre el dia en que nos ibamos de Tarrasa y el guardo en la guantera del coche los ahorros de mis tios.
– Tienes madera de buen negociante -me sonrio, adulador. Todo habia cambiado entre ese hombre y yo. Aplicando mi teoria del favor, ahora era el quien me necesitaba a mi, y no al reves-. Sabes distinguir donde hay futuro y donde no.
Bueno, eso podia ser cierto o podia no serlo, pero lo que no tenia futuro eran el y su negocio. Desde luego no lo tuvo para mi. Debio de ser muy poco despues de aquella entrevista cuando me encontre metido en mitad de una manifestacion. En aquella epoca las manifestaciones contra Franco eran frecuentes. Al menos en las ciudades
